Мышление Победителя

Кронин С.

Книга «Мышление Победителя» – это событие в жизни общества, которое все так долго ждали. Ошеломляет глубина, новизна, пpaктичность и детальность изложенного в ней материала. Широта охвата материала дает предельно ясное понимание происходящего в жизни каждого из нас – возможность предельно ясно и точно ориентироваться как в общих вопросах жизни социума, так и в решении бытовых, повседневных ситуаций. Знакомство с материалом Книги – это событие в жизни каждого человека, ее читающего.

Уникальность книги в том, что она предназначена не только специалистам, но и широкой аудитории читателей, не встречавшимся ранее с подобными отраслями знаний: простой язык и четкая структура информации делает понимание материала предельно простым и доступным каждому.

Книга является редактированным и тщательно подобранным материалом выступлений, семинаров, тренингов и лекций С. Кронина, проводившихся им в разное время и для разных аудиторий слушателей.

Книга также будет крайне полезна психологам, НЛП-ам, социологам, предпринимателям и менеджерам высшего и среднего звена...

Предисловие

Уже давно общество переполнено слухами и мифами о РСИ и ЭССЛ; в определенных кругах даже сложно найти человека, хотя бы вскользь, «краем уха», не слышавшего ничего об этих отраслях прорывных знаний. Но еще большие мифы возникают вокруг самих техник и приемов данного направления; иногда мистическими кажутся мифы о тех эффектах, которые ЭССЛ и РСИ производят в жизни людей, приобретших знания. Мало того, мифы, слухи, легенды постоянно увеличиваются, растут, ширятся… Одних людей эти мифы пугают, вторых восхищают, третьим кажутся тайной или нереальными вымыслами. Но, как говорится, в каждой сказке есть доля правды. И чтобы стало понятно, что миф, а что истина, «Издательство СФЕРО» начинает публикацию данной серии книг «Методология ЭССЛ».

Данная Книга является редактированным и тщательно подобранным материалом выступлений, семинаров, тренингов и лекций С. Кронина, проводившихся им в разное время и для разных аудиторий слушателей. В процессе создания Книги «Мышление Победителя» переработано огромное количество аудио и видеозаписей, стенограмм, накопленных за последние годы; именно эти материалы позволили сделать информацию в Книге живой – как бы создать ощущение присутствия читателя непосредственно на семинарах, точнее – на наиболее важных его моментах.

Книга «Мышление Победителя» является «выжимкой» основных моментов, в разные годы звучавших на «первой ступени ЭССЛ» – вводном семинаре в методологию. И естественно, что в этой Книге отражены только наиболее значимые моменты, принципы и основные приемы – а это значит, что огромная часть менее значимой информации, нюансов, второстепенных техник и принципов по техническим причинам не вошли в данную книгу. Но даже на основании нижеизложенного материала, Книга дает целостное представление о том, чем же является первая ступень ЭССЛ, а также – что важно особенно – чем занимается ЭССЛ: дает возможность почувствовать всю масштабность данного мероприятия.

Уникальность Книги состоит в том, что она ориентирована на обычного читателя, никогда не сталкивавшегося ранее с подобными отраслями знаний: человека, погруженного в решение рабочих проблем, семейных вопросов – и даже ранее никогда не слышавшего ничего о существовании подобных наук, тем более об их предназначении для улучшения его жизни. Ориентация на обычного человека данной Книги особенно важна уже потому, что огромное количество литературы в области психологии, НЛП, социологии, хотя и содержит полезные знания, но изобилует специальными «отраслевыми терминами» – что делает такие книги непонятными и неактуальными для большинства, и автоматически исключает их понимание для человека, не имеющего предварительной подготовки. А это значит, что «языковой барьер» лишает большинство людей возможности узнавать и использовать эти потрясающие знания; подавляющее большинство даже не подозревает о том, какую колоссальную пользу и влияние эти отрасли знаний могут принести, от скольких гнетущих вопросов могут избавить пpaктически.

Эта книга языком простым, доступным пониманию каждого, дает ответы на вопросы, непрерывно возникающие в повседневной жизни современного человека – дает понимание, почему возникают конкретные ситуации и что с ними делать.

Простой язык и легкая форма изложения материала открывает глаза обычному человеку на новые возможности путей и способов самореализации в живом, реальном социуме – начиная с того места работы, условий жизни, в которых он находится сегодня. И в этом также ее особое достоинство: она не оторвана от реальной жизни.

В результате чтения Книги у человека как бы открываются глаза: человек получает предельно ясное понимание причин того, с чем сталкивается – возможность на качественно новом уровне принимать решения; мало того, книга предоставляет ему инструменты для реализации этих «осознанных» решений. Многие люди, впервые ознакомившиеся с этими знаниями, признаются, что даже не представляют, как жили до этого раньше; сравнивают это с тем, что раньше они шли с закрытыми глазами на ощупь – и вдруг открыли глаза. Сложно переоценить эмоциональный подъем, когда человек понимает, что из запyтaнной и темной картины окружающего мира вдруг возникает предельно ясное видение «окружающей местности» и дорог вокруг: как будто закончилась ночь и взошло солнце – теперь можно двигаться к желаемому, не спотыкаясь и не набивая шишек.

Мы надеемся, что выходящая первой в серии «Методология ЭССЛ» Книга «Мышление Победителя», станет первым шагом к развенчанию мифов и слухов об ЭССЛ и РСИ; первым шагом к реальному пониманию того, что из себя представляет, какие задачи решает, для чего предназначено ЭССЛ. И главное – какое колоссальное значение эти знания имеют в жизни человека сегодня. Ведь любой Большой Путь начинается с первого маленького шага. Пусть эта книга будет первым шагом к реализации ваших желаний и надежд!

На этом мы завершаем Предисловие и приглашаем Вас к первому знакомству с ЭССЛ: прочтению «Мышления Победителя».

Читайте и становитесь Победителями в жизни – в новой наступающей эпохе: приобретайте Умение управлять Своей Жизнью так, как вы сами того хотите…

Итак, в Добрый Путь и приятного чтения….

Редакционная коллегия

Часть 1. УМЕНИЕ СОЗДАВАТЬ СВОЙ МИР

Глава 1. Главное приобретение человека

1.1. Нести добро – как основной мотив действий человека

Мы начинаем первый семинар курса ЭССЛ /Эффективное Становление Социальной Личности/ «Основы Коммуникации» с вводной лекции. Ее задача – прояснить то, чему же мы будем учиться на первых семинарах ЭССЛ, в том числе и на этом.

То есть, вначале давайте определим то основное Умение, которое у вас возникнет по прохождении начального курса семинаров – того, что в ЭССЛ называется «Бронзовым Уровнем». Кстати, кого интересует сама структура ЭССЛ и ее полные задачи, то рекомендую ознакомиться с книгой «СФЕРО» / Кронин. С.И. «Сферо: законы формирования событий» Изд. «КСП+» М. 2004 г./, в которой методология достаточно полно определена, сейчас же мы будем говорить только на уровне знаний данного семинара.

Давайте сразу разберем несколько примеров, наглядно демонстрирующих ту проблематику, с которой сталкивается каждый человек в своей повседневной жизни – для простоты понимания возьмем элементарные жизненные ситуации.

Например, женщина готовит ужин: она хочет накормить семью, иными словами – ее желание состоит в том, чтобы близкие ей люди были сыты. Мужчина много работает: естественно, что, с одной стороны, он хочет заработать больше денег, но его желание заключается в том, чтобы его семья была более обеспечена и лучше жила. Наставник, казалось бы излишне, требователен к ученику, естественно, что он хочет, чтобы ученик лучше усвоил учебный материал – ведь желание учителя в том, чтобы его ученик стал великолепным специалистом. Обратите внимание, что во всех случаях человек хочет сделать конкретное действие, но движет им при этом его внутреннее желание позаботиться об окружающих – сделать жизнь близких и дорогих людей более уютной, обеспеченной, счастливой.

А теперь давайте подумаем, что же действительно делает каждый из выше рассмотренных людей такого, что скрыто от глаз окружающих – что каждый из них искренне и от чистого сердца вкладывает в свои действия?

Итак, женщина, готовящая ужин, в этот, внешне обыденный и привычный, процесс приготовления еды вкладывает частичку своей любви, заботы о домочадцах. Мужчина же, изнашивающий себя на работе ради улучшения благосостояния семьи, проявляет поистине колоссальную волю, и в этой форме собственного перенапряжения он вкладывает в процесс «заpaбатывания денег» любовь и заботу о семье – проживает беспокойство об их будущем и достойном уровне жизни. Наставник же в форме излишней требовательности отдает собственные силы, знания, время – преодолевает собственные неудобства ради будущего ученика, – можно сказать, что таким образом он вкладывает частичку самого себя в ученика.

Иными словами, за внешне обыденными, бытовыми действиями этих людей скрыто нечто большее: каждый из них словно жертвует свои чувства, силы, время – окружающим. Возможно, для того, чтобы человеку сделать эти действия, ему приходится в чем-то ущемлять самого себя ради благополучия окружающих – что, по сути, может являться даже внутренним подвигом.

1.2. Отвергнутые чувства: «это бесчеловечное «спасибо»»

Таким образом, можно сказать, что даже в своих обыденных, повседневных действиях человек жертвует окружающим то лучшее, что есть у него самого: жертвует именно то, что у него есть, и так, как способен и умеет это делать – но делает это всегда искренне и от чистого сердца.

А как вы думаете, что в ответ на свои искренние действия все эти люди ожидают от тех, кому они посвящают свою заботу? Иными словами, какую бы реакцию от окружающих они хотели бы получить? И что они получают в действительности?

Конечно, никто из них сознательно об этом не задумывается, иначе их действия не были бы искренними. Но внутренне, жертвуя себя – свои силы, время – в процесс приготовления еды, заpaбатывания денег или обучения, они хотели бы получить в ответ обыкновенную искреннюю благодарность. И вовсе не за еду, деньги или знания, а за то – сколько сил, чувств и внутреннего тепла они вложили в свои действия. Им просто достаточно того, чтобы окружающие осознали то, что ими двигало – оценили ту любовь, теплоту, которую они им передали в форме еды, средств и знаний. Самое интересное – этим людям не надо большего: просто искреннее понимание того, какие чувства ими двигали.

Но, к сожалению, действительность такова, что зачастую вместо искренней благодарности, выраженной просто в отношении – взгляде, интонациях, эмоциях – они получают формальное «спасибо», нередко, вообще без встречной искренности. Женщина слышит от близких «спасибо», но сразу же после этого видит, как пренебрежительно они едят приготовленный ею ужин: например, увлеченно смотрят телевизор, автоматически пережевывая пищу. Мужчина приносит заработанные деньги, слышит то же формальное «спасибо» и видит, как деньги автоматически отправляются «в тумбочку». То есть каждый получает формальное «спасибо», а, по сути – пренебрежение в меру годами устоявшейся привычки: как будто так и должно быть.

К сожалению, социум устроен так, что человек не может показать окружающим свои чувства иначе, как через какую-то внешнюю форму действий: работу, добросовестное исполнение обязанностей, слова и прочие внешние действия. И, к сожалению, зачастую окружающие видят только внешнюю форму – только действия, – но даже не догадываются о том, что при этом двигает человеком. Человек же хочет не формальной оценки внешних действий – «хорошо» или «плохо» он справляется со своими обязанностями, – а неосознанно хочет того, чтобы окружающие оценили жертву его внутренних чувств. И, опять же, к сожалению, пpaктически никогда человек не получает искренней благодарности от тех, на кого направлены его лучшие чувства, выраженные даже через самые обыденные дела и обязанности.

А ведь искренняя благодарность – это, прежде всего, отношение, которое выражается в ответной реакции: человек хочет не похвалы, одобрения или премии – он хочет того, чтобы человек так же ему ответил своими чувствами. Можно сказать, что человек хочет признания своей внутренней жертвы, выраженной у окружающих, как ее глубинное понимание и искреннее принятие – как пробуждение их лучших чувств в отношении человека.

Таким образом, что-то делая, человек искренне желает того, чтобы окружающие заметили, приняли и оценили те внутренние силы, которые человек отдает им – его искреннюю и глубинную чувственную жертву – и повели себя соответственно тому, что им человек отдал.

И опять же, если человек искренне жертвует окружающим то лучшее, что у него есть внутри, то он не может им говорить об этом; тем более, он не может внешне требовать от них благодарности (если же это происходит, то утрачивается искренность чувств – имеет место то, что принято называть «манипуляцией чувствами»). Только тогда, когда окружающие сами и добровольно оценят ту жертву, которую им приносит человек, они способны действительно испытать благодарность. Они должны сами понять, увидеть, осознать и заметить, что действительно отдает им человек; самому же человеку остается только надеяться на это озарение и… ждать. И опять же, к сожалению, многим так и не удается дождаться того момента, когда окружающие смогут взглянуть дальше тех формальных действий и обязанностей, которые для них совершает человек – и увидеть его таким, какой он есть на самом деле.

1.3. Умение получать благодарность

Но ситуация в действительности не безвыходная: можно получить Умение, которое позволит видеть окружающим вас такими, какие вы есть в действительности – такими, какими вы сами себя знаете. Не секрет, то, каким видит себя человек и каким его воспринимают окружающие – эти облики обычно существенно отличаются.

Мы продолжим объяснение этого Умения, но пока только отметим то, что именно это Умение – позволяющее окружающим видеть вас настоящими за всей вереницей внешних обязанностей и дел – мы и называем Искусством Коммуникации; но об этом чуть позже.

А что же происходит с человеком, который искренне отдает окружающим частичку самого себя, но в ответ слышит только формальные оценки? У него внутри возникает чувство непонятости, одиночества – возникает обида на окружающих: он просто устает ждать благодарности. В итоге это приводит к тому, что называется внутренними конфликтами, кризисами, ощущением ненужности, а нередко выражается и в озлобленности.

Именно непонимание окружающими его внутренних жертв для них и их неоцененность является причиной большей части срывов, агрессии: у человека накипает обида, возникает желание отомстить окружающим за то, что он им хотел отдать все самое лучшее, что у него было – а в ответ получил пренебрежение. И чем более тонкий внутренний мир у человека, и чем сильнее его чувства – его внутренний чувственный потенциал – тем в более асоциальной форме может проявиться этот внутренний кризис. Причем, обида, имеющая разрушительный хаpaктер, может быть направлена как на окружающих, например, как преступления, так и на самого себя: это то, что принято называть соматическими заболеваниями.

В связи с этим нужно отметить, что изначально злых, агрессивных и плохих людей не существует: такими их делает именно отсутствие Умения получать благодарность окружающих.

Еще раз отмечу, дабы не возникло пyтaницы: искренняя благодарность выражается искренним признанием окружающими того, что им пожертвовал человек, пробуждением в ответ их лучших чувств, – и проявляется, как отношение, действия, поступки. Можно сказать, что благодарность проявляется, как искреннее и добровольное желание окружающих вернуть вам с избытком те чувства, любовь, тепло, которое вы им отдали.

1.4. Учиться – не понимать, а – быть понятым

Когда же человек понимает, что не может докричаться до окружающих и ищет выход, то он обращается к специалистам – как правило, к психологам. Многие психологи, работающие индивидуально или проводящие различные семинары и тренинги, в том числе и в области коммуникации, призывают, в первую очередь, научиться слушать и понимать окружающих: учиться сопереживать, принимать и любить окружающих. Цели действительно благие…

На этом моменте немного задержимся. Итак, вы страдаете от того, что вместо искренней благодарности получаете от окружающих холодное и формальное «спасибо», а, по сути – презрение к тому, что вы им даете. Когда же вы приходите к специалисту, то он говорит вам, что причина этого в том, что вы не умеете окружающих слушать. Что же получается? Человек приходит и говорит: «Помогите мне, я несчастный – меня настоящего не видят и не ценят окружающие». На что ему специалист отвечает: «Ты не просто несчастный – ты еще и глухой!». Иными словами, человека убеждают в том, что если он начнет сам понимать окружающих, то они начнут понимать и его. Но, как показывает жизнь - это не факт.

Уметь слушать конечно важно. Но мучает-то человека не то, что он не слышит, а то, что его не слышат! Ему же предлагается научиться тому, что диаметрально противоположно его заявке – обратному тому, зачем он пришел. Вы просто задумайтесь: как может человек вообще кого-то слушать, если его уже терзают внутренние обиды и конфликты? О каком сопереживании и понимании может идти речь, когда у него вот-вот прорвется этот «нарыв обиды», вызревающий многие годы в форме ожесточенности? Пока человек не начнет получать искреннюю оценку окружающими своих действий, разрешив, таким образом, свои многолетние внутренние претензии и обиды, ему будет вовсе не до окружающих: единственно, кому он может сопереживать – это самому себе.

Представьте, что вас мучает вывихнутая нога, и вы приходите ко врачу с тем, чтобы он вам вправил вывих. На что врач вам говорит: «Это произошло потому, что у вас слабые связки, поэтому, прямо сейчас, мы с вами будем их тренировать и для этого учиться бегать – и прямо сейчас мы попробуем пробежать километр!». К счастью, наша медицина более гуманна; но, думаю, аналогию между физиологической и душевной травмой, а также методами исцеления от нее, вы заметили.

Также нужно отметить и тот момент, что многие психологи великолепно умеют слушать окружающих. А много ли психологов могут действительно сказать, что клиенты – которых они искренне и старательно слушали – действительно оценили тот подвиг и те жертвы, чувства, которые они им отдали? Опять же, к сожалению, за проведенный сеанс или тренинг, человек отдает положенную сумму, говорит формальное «спасибо» или «вы очень классный специалист» и уходит, полностью забыв о том, кто ему помог. Необходимо понять, что если в арифметике существует правило, что «от перемены мест слагаемых сумма не меняется», то в жизни дело обстоит несколько иначе…

1.5. То, что хочет каждый человек

Это мы поговорили о том, что развивать Умение – вызывать искреннее признание вас окружающими – просто необходимо; конечно, параллельно, но не ранее, чем это Умение у вас появилось, стоит учиться быть и более внимательным к окружающим.

Но мы рассмотрели только три простейших примера; давайте возьмем более сложные жизненные ситуации. Например – людей, которые заняты и увлечены каким-то своим занятием и, казалось бы, живут только собственными интересами: возьмем, к примеру, молодого человека, который только вступает в жизнь; и успешного бизнесмена, который пока не обзавелся семьей.

Молодой человек учится в ВУЗе, развлекается, посещает дискотеки. Бизнесмен полностью погружен в дела, но при этом обзаводится недвижимостью, наращивает свое состояние, расширяет бизнес. На первый взгляд может показаться, что они живут только ради самих себя и в собственное удовольствие. Но это не так.

Рассмотрим сначала молодого человека. Для него крайне важно выглядеть соответственно моде, знать современные музыкальные направления – быть не последним человеком среди своих сверстников, как внешне, так и во вкусах. Остановимся на внешности. Возникает вопрос: а почему он столько сил и средств, которых у него не так много, тратит на одежду и аксессуары? Кто-то скажет, что – это молодость, ceкcуальный инстинкт… Но это только внешняя сторона: безусловно, чем более классно он выглядит, тем большим вниманием пользуется у противоположного пола. Не секрет, что молодые люди достаточно много меняют партнеров. А теперь посмотрите на этот момент, не как на «буйство плоти», а – как на некий своеобразный поисковый процесс: ведь рано или поздно это «буйство» закончится, и он свяжет с кем-то одним свою жизнь. Можно сказать, что молодой человек из всего многообразия окружающих его людей выбирает именно того, кто ему нужен для создания семьи.

И тогда качество его внешности приобретает несколько иной смысл: молодой человек старается как можно более полно выразить то, чем он является внутри. Иными словами, в первую очередь, через облик он стремится докричаться до окружающих о том, какой он есть на самом деле. Именно на облик реагируют потенциальные партнеры и, таким образом, сразу либо принимают, либо отвергают его внутренний мир.

Поэтому желание выглядеть соответствующе – это, в первую очередь, попытка дать окружающим сверстникам информацию о том, кто он и какой он внутри: что у него есть внутри интересного. И тот партнер, кто его лучше поймет и сможет с благодарностью принять и оценить то, что он для него делает и чем жертвует, и вызывает наибольшее признание.

Когда же выбор сделан, начинается быт. Первая романтика проходит – то, когда молодые люди проживали безумный восторг друг от друга от того, насколько полно они понимали внутренние миры и чувства друг друга. Начинаются повседневные заботы, дела – в итоге, они привыкают к тому, что каждый из них в быту исполняет какие-то обязанности, и чувство благодарности друг другу утрачивается. Можно сказать, что они просто привыкают к тому, что каждый из них обязан что-то делать для другого – и воспринимают это как должное, привычное и обыденное. Именно этот момент принято называть тем, что «быт заедает».

В действительности, те отношения, которые изначально были между людьми, можно не только сохранить, но и постоянно развивать. Секрет состоит не только в том, чтобы за обыденными обязанностями видеть любимого человека, а – и в том, чтобы непрерывно развивать Умение вызывать искреннюю взаимную благодарность: постоянно совершенствовать искусство коммуникации внутри семьи. Причем, делать это именно взаимно: тогда не будет ни обид, ни упреков в том, что кто-то кому-то «отдал лучшие годы жизни – а получил безразличие», ни бытовых конфликтов, причиной которых, опять же, по большей части, является именно накапливаемая с годами обида за неоцененность собственной индивидуальности – тех внутренних сил, самых лучших чувств, которые были искренне пожертвованы любимому человеку.

Если же говорить о том, как же супруги, если каждый из них будет вызывать благодарность другого, смогут друг другу сопереживать, слышать друг друга – то это произойдет автоматически: когда человек отвечает вам благодарностью, и вы это видите, то в ответ у вас рождается встречное ему чувство. И это процесс непрерывный, постоянно усиливающийся. Именно благодаря ему еще можно встретить семейные пары очень преклонного возраста, прожившие совместно не один десяток лет – и со временем их отношения, чувства друг к другу только усиливались.

Но вернемся к молодому человеку: желание выглядеть лучше других, быть более современным и ярко выражать свою индивидуальность – это попытка таким образом проявить тот потенциал, те внутренние силы, чувства и качества, которые он способен отдать своему избраннику. Проще говоря, именно своей внешностью молодой человек показывает то, что у него есть и чем он готов пожертвовать ради того, на ком он остановит свой выбор. Можно сказать и так: молодежь как бы демонстрирует друг другу те внутренние качества, которые они готовы вложить в заботу о том, кто будет их спутником. Это похоже на непрерывные смотрины: каждый демонстрирует то, что он готов отдать – и от потенциального партнера требует того же. То есть, каждый молодой человек ищет человека, с которым он способен осуществлять обмен чувствами на равных – равного себе по внутреннему миру, чувствам.

Теперь рассмотрим пример с бизнесменом. Можно сказать, что процесс происходит аналогичный тому, который мы описали на примере молодого человека. Только различие состоит в том, что бизнесмен накапливает тот потенциал, которым он сможет словно наградить своего избранника.

Естественно, что это действие направлено в будущее: его забота о партнере, которого пусть и нет в настоящий момент жизни, состоит в том, что он заранее готовит для своего избранника лучшие условия – те, которые может дать. Именно таким образом он рассчитывает удивить, поразить своего будущего избранника – и докричаться до него: он рассчитывает, что подготовленное им «семейное гнездышко высокого класса» поможет избраннику оценить его по достоинству. И оценить, конечно, не сам шикарный дом, средства или машины – а он ждет от избранника признания собственных внутренних качеств, которые позволили всего этого достигнуть: что избранник будет искренне благодарен за то, как сильно человек хотел найти свою «вторую половину», как искренне ее искал и готовился к встрече с ней – и как заблаговременно позаботился о том, чтобы его «вторая половина» ни в чем не нуждалась.

1.6. Главная причина злобы

Мы можем продолжать перебирать пример за примером, рассматривать одну ситуацию за другой. Но, думаю, это ни к чему – главная идея уже понятна: не бывает людей, которые вообще ни о ком не заботятся. А причина большей части проблем коренится в том, что у человека отсутствует Умение сделать так (и даже представление о том, как это можно сделать), чтобы окружающие оценили его внутреннюю жертву, героизм и качества, которые он им дарит – и почувствовали искреннюю благодарность, – достойно оценили его настоящего с его внутренним миром. Таким образом, его искренность и внутренние усилия остаются неоцененными и непризнанными – что год за годом накапливает обиду человека на окружающих.

Вкратце отметим еще один момент, касающийся людей, которые в той или иной форме своим асоциальным поведением приносят зло окружающим – совершают противоправные действия, нарушают закон и т.д. В связи с вышесказанным, думаю, становится понятным, что данная категория людей – это люди, чье чувство отторгнутости и ненужности, неоцененности достигло предела и вышло во внешние действия. То, что они делают – это форма протеста против равнодушия к ним окружающих. Аналогично тому, как обиженный ребенок, чтобы докричаться до родителей, ломает игрушки и портит вещи. Работает принцип: оцените меня хоть каким – если не хотите ценить меня хорошим, я заставлю вас оценить меня плохим. Но в любом случае сложно найти преступника или тирана, который бы искренне не хотел сделать что-то хорошее для небезразличного ему человека и получить его благодарность – но потерял надежду. Но это, что называется, крайняя и, зачастую, уже не поддающаяся исправлению, кризисная ситуация.

Поэтому давайте разберем момент, с которым пpaктически каждому человеку приходится сталкиваться постоянно и который касается того, что принято называть конфликтами между людьми. Это также форма протеста против окружающих, на которых накопилась обида за безразличие к внутренним жертвам человека, но выраженная не в противоправных или жестоких действиях – а в менее зловещей форме: в крике, выяснении отношений…

Тем не менее, это также взрыв внутренней обиды – причем, как правило, направленный на того, кто еще вчера являлся объектом заботы. Просто человек, пытаясь подарить самое лучшее из того, что у него есть внутри, другому, устал ждать момента, когда же «объект заботы» прозреет – у него не хватило терпения. И тогда он в форме конфликта пытается доказать человеку, что тот не прав, что тот его не понял.

При этом и в первом, и втором случае, что парадоксально, направленность жестоких действий или предмет конфликта может быть любым: прикрываясь каким-то формальным вопросом, внешним действием, в действительности человек обвиняет другого в бесчувственности. Это происходит аналогично тому процессу, оговоренному выше, когда человек пытается четким исполнением своих обязанностей, действиями и поступками передать другому свое отношение – надеясь, что человек сможет увидеть дальше, чем формальную внешнюю сторону. То есть, точно также, как человек посредством внешних действий, казалось бы, внешне не связанных с его внутренними жертвами, пытается вызвать у окружающих благодарность – аналогично этому выражается и протест. Например, родитель, доведенный непониманием и неуважением ребенка до срыва, устраивает ему взбучку за «двойку» в школе или неубранную комнату.

То есть, конфликт или асоциальное поведение имеет всегда внешний формальный повод, но в действительности является криком о непризнанности – выражением глубинной обиды. Кстати, механизм этих процессов очень похож на то, как младенец, не дополучив внимания родителей, начинает кричать и плакать, но стоит родителям подойти и уделить ему внимание – успокаивается. Аналогично, хотя и значительно сложнее, происходит и в случае конфликтов.

1.7.Умение, наполняющее жизнь

Таким образом, мы достаточно много поговорили о том, что же ищет и хочет получить человек, взаимодействуя с окружающими. Даже, как мне кажется, удалось разъяснить, какое именно Умение мы будем выpaбатывать на этих семинарах; что, когда мы говорим Искусство Коммуникации, то подразумеваем именно Умение делать свои внутренние усилия, чувства и «жертвы» доступными видению окружающих – и вызывать их искреннюю благодарность, выраженную соответствующими действиями.

Это, надеюсь, понятно; и также надеюсь, вы оценили мои внутренние усилия и поняли тот вопрос, который я старался вам объяснить касательно Умения, которое вы приобретете.

Но знаете, Умение умением, но, думаю, стоит коснуться и тех эффектов, которые вызывает приобретение вами этого Умения. Я имею ввиду уже не внутренний мир и гармонию, а – фактические результаты. Тем более, как вы знаете, наша система направлена именно на фактические улучшения вашей жизни. Это значит, что критерием эффективности и освоения материала является не субъективное мнение о том, что у вас что-то в общих чертах изменилось в жизни, а – фактические результаты: это те изменения, которые видны окружающим вас людям. Например, какую должность вы занимали до этих семинаров и как после продвинулись по карьерной лестнице; решены ли фактически волновавшие вас до семинара основные проблемы и, если решены, то – каким образом, и что у вас происходит в этой области; на каком автомобиле ездили до семинаров – и на каком ездите после и т.д.

Отмечу, что уже первый семинар не заставит долго ждать фактических улучшений жизни. Если вам их будет достаточно, то вы можете на этом и остановиться в посещении семинаров; если вам захочется большего – то у нас впереди длинный путь реализации себя и своего внутреннего мира в социуме. Я в процессе семинара буду приводить примеры из пpaктики – благо программа существует более пяти лет и накоплен богатый багаж «чудес», которые происходили со слушателями после семинаров и пpaктических занятий. Но это больше для того, чтобы вы были в курсе тех возможных перемен, которые происходят после приобретения Умения.

Но все же, давайте рассмотрим те эффекты, которые дает это Умение не только в личной жизни – а то, чего доброго, у вас сложится впечатление того, что мы тут занимаемся исключительно вопросами воспитания и семейной жизни. Просто на этих примерах было проще объяснить принцип того, чему вы научитесь – наиболее просто и понятно описать приобретаемое вами Умение.

Итак, те эффекты, которые вызывает Искусство Коммуникации – или Умение – когда оно входит в сферу вашей карьерной деятельности. Отмечу, что на то оно и Умение, что начинает проявляться во всех областях вашей жизни – и приносит эффекты единовременно во всем, чем вы занимаетесь. А профессиональная деятельность – карьера – сегодня занимает вовсе не последнее место в жизни человека.

Кстати, в самом карьерном росте нет ничего предосудительного или плохого. Вспомните слова Суворова: «Плох тот солдат, который не хочет стать генералом!». Перефразирую: «Плох тот дворник, который не хочет стать мэром»; или – «Плох тот служащий, который не хочет стать директором». Только прошу отметить: именно хочет стать – но действует вполне честно и мopaльно, а не «подсиживает» начальство, – прошу не путать и не понимать меня превратно.

Итак – о том, что начинает происходить на работе и в профессиональных делах. Ну, во-первых, вас начинают понимать. Это не значит, что вас жалеют или списывают за ваши хорошие намерения ошибки, а – начинают вас ценить и уважать, как человека. Например, если вас ранее игнорировали, то теперь проявляют к вам внимание.

Да, понимаю, кого-то это даже может напугать: сидел себе спокойно, как мыша в углу, делал скромно свое дело – не ценили, конечно, но и не особенно спрашивали. Не спорю, вероятность того, что после того, как человека начинают замечать на работе, могут заметить и его некомпетентность в каких-то профессиональных вопросах, возможна, но, к сожалению, в жизни зачастую происходит наоборот, когда именно профессионального и компетентного человека отодвигают на «задний план» люди менее компетентные. Поэтому остановимся на том, что бояться быть «замеченным» и «понятым» – это не более чем страх изменения своей жизни к лучшему. Думаю, что с этим-то опасением можно справиться.

Тем более, я же не говорю, что прямо с завтрашнего дня все изменится настолько, что с должности простого кассира вы станете финансовым директором. Поэтому, если кого-то из присутствующих это пугает, прошу успокоиться: изменения идут настолько плавно, настолько гармонично и сами собой, что никакой опасности ни для вашей самооценки, ни для вашего уровня компетентности не представляют.

Поймите такую вещь: если вас начинают понимать, то, в первую очередь, все больше в вас начинают видеть именно человеческие качества. И ценить начинают именно за них – больше вам доверять, больше учитывать ваши интересы и прислушиваться к вашему мнению. Профессионализм же и компетентность, как известно, приходят с опытом, в крайнем случае можно, если это требуется, получить дополнительное образование или пройти какие-то курсы; но вот если ваши таланты, опыт, профессиональные навыки игнорируются или, как часто бывает, просто используются без учета ваших интересов…

Поэтому, когда вас понимают и ценят по достоинству ваши навыки, не только профессиональные, но и ваши внутренние качества, то и для коллектива, и для руководства вы становитесь более значимой и желанной, если так можно выразиться, фигурой. Увидев в вас интересного, талантливого человека – оценив ваш внутренний мир – вам просто дают зеленый свет. Но, естественно, никто насильно не станет тащить вас туда, куда вы не хотите, против вашей воли – тем более, что, чем более вас понимают, тем более учитывают как ваши желания, так и нежелания. Поэтому, еще раз скажу: те, кто боится того, что его заметят и оценят, могут успокоиться. По крайне мере, на этот момент за всю мою пpaктику еще никто не жаловался, а вот «спасибо» приходилось слышать даже очень часто.

Тем же, кто управляет организацией данное Умение также крайне важно. Нередко коллектив формально «очень любит» и «уважает» руководство, а за спиной, что называется, «скалит зубы». Дело в том, что нередко коллектив не доволен излишней жесткостью руководителя, его решениями, манерой общаться – видят только внешнюю сторону вопроса. Данное Умение позволит получить не просто формальное подчинение коллектива, а уважение сотрудников: они смогут оценить, что для них действительно делает руководитель. В первую очередь, это сказывается не просто на повышении работоспособности, преданности сотрудников – это позволяет без дополнительных усилий сплотить коллектив для решения актуальных задач. То есть, в итоге, вы получаете сплоченную комaнду, направленную на решение вопросов организации, а не против руководства – как это иногда бывает в организациях.

Иными словами, коллектив начинает видеть в руководителе покровителя, даже если перед этим считал его «тираном». А сказывается это, естественно, на повышении рентабельности всей организации: думаю, не надо объяснять, почему организация, представляющая собой увлеченную и сплоченную комaнду, набирает обороты, становится более управляемой, почему из нее уходят внутренние конфликты. В общем, все, кто управляет организацией или отделом, думаю знакомы с основами менеджмента…

…Итак, мы достаточно поговорили на тему Умения доносить окружающим ваши чувства, желания, делать доступной их взгляду красоту вашего внутреннего мира – на тему благодарности и признания вас окружающими: Умения делать так, чтобы окружающие видели вас такими же, какими вы сами себя знаете. Поэтому закроем эту тему и перейдем к следующей части того Умения, которое вы получаете на семинарах. А сейчас мы сделаем перерыв, после которого продолжим.

Глава 2. Творцы своей реальности

2.1. Умение проявлять себя «без искажений»

Теперь определим более точно то, что же мы подразумеваем под приобретаемым вами Умением. Во-первых, как было сказано, это Умение состоит в том, чтобы в процессе общения с окружающими – будь то один человек или огромная аудитория – окружающие понимали то, что вы им даете, принимали ваши внутренние усилия и чувственно ценили их.

К сожалению, напрямую раскрывать свои качества и себя настоящего человек не может: только через какое-то внешнее дело мы способны передать окружающим свою любовь, теплоту, заботу. Дела, которые мы совершаем ради окружающих, являются своеобразными посредниками между людьми. Если данное Умение отсутствует, то что бы мы не делали, окружающие видят только внешнюю сторону того дела, которое мы делаем, но не видят за ним лично нас – наши внутренние качества. Поэтому одна сторона Умения состоит в том, чтобы уметь выражать свою заботу и свою личность через эти дела – чтобы научиться говорить с окружающими языком действий; причем так, чтобы внимание окружающих фиксировалось уже не столько на действиях, сколько на том, кто эти действия осуществляет – на наших внутренних качествах.

Можно сказать, что это Умение сместить приоритет восприятия окружающих с внешней стороны какого-то дела на его внутреннюю часть – на внутренний мир того, кто это дело делает, – и, таким образом, сделать возможным, чтобы окружающие ценили не столько то, что мы делаем для них, сколько то, какие мотивы и чувства нами двигали или движут в эти моменты.

Каждый человек обладает даром заботиться об окружающих, сопереживать, жертвовать частичку себя, но не все способны «открыть глаза» окружающим. Эту способность «открывать глаза» окружающим так, чтобы они видели вас настоящим, а не только то, что вы делаете – не только какое-то ваше одно качество – мы и назвали Умением.

В действительности, Умение – это то, чем вы обладаете вне зависимости от внешних факторов, обстановки, времени и места, в котором вы сейчас находитесь или будете находиться. Умение находится внутри каждого человека, как некое внутреннее знание, опыт – как его составная часть. Например, когда вы изучаете иностранный язык, то вы приобретаете его знание, которое остается у вас вне зависимости от того, пользуетесь вы им фактически или нет. Или когда вы заканчиваете ВУЗ, то вы получаете образование – оно у вас есть вне зависимости ни от чего, что бы в жизни не происходило. То есть Умение – это некое внутреннее знание, которое у вас есть и которое словно хранится у вас внутри.

Но само по себе Умение, как и знания, образование – это только внутреннее знание: это некий потенциал, способность к чему-то – нечто, присутствующее у вас внутри. Но, согласитесь, что и Умение, и образование, и профессионализм приобретают смысл только тогда, когда их используют – прилагают на пpaктике, – а без этого они являются чем-то неподвижным, наподобие хранящейся информации в компьютере. Однако, какой бы замечательный ни был компьютер, если он у вас просто есть, и вы его не используете, то от него толку мало. Поэтому для реализации этого Умения необходимо приложение его к взаимодействию с окружающими.

Искусство Коммуникации – эта та пpaктическая форма, через которую проявляется в социуме это Умение. Можно сказать, что именно Искусство Коммуникации переводит это Умение на пpaктику. Уже на пpaктике рождается то, что принято называть профессионализмом – появляется возможность решать пpaктические задачи, знание того, как конкретно решаются те или иные вопросы.

Таким образом, именно Искусство Коммуникации и является пpaктической частью этого Умения. И именно через качество, совершенство коммуникации – как через специальный инструмент – становится возможно пpaктическая реализация Умения делать окружающим понятными ваши внутренние мотивы, проявлять себя настоящего и получать признание, благодарность за то, что вы действительно делаете для них.

А что же тогда такое коммуникация? Прольем ясность и на это понятие.

Простыми словами можно сказать, что коммуникация – это связь между людьми, различные формы обмена информацией. Причем, особое значение имеет именно «качество связи».

Например, для того, чтобы что-то донести человеку, который вас не видит, вы используете телевизор. С одной стороны, перед камерой находитесь вы, перед экраном телевизионного приемника, соответственно, человек. Обратите внимание, что сам телевизор является посредником, который разделяет вас – точно также, как людей разделяют фактические внешние дела: сварить суп, сделать годовой отчет и т.д. Если сигнал хороший, то изображение и звук будут четкими – и собеседник составит о вас одно впечатление; при неустойчивом сигнале будет теряться звук, искажаться цвета…

В первом случае, собеседник вас увидит именно таким, какой вы есть на самом деле. Во втором – мало того, что ему придется прикладывать усилия, чтобы разобрать ту информацию, которая передается, но и впечатление о вас будет «с искажениями». Каким вас сможет воспринять человек, если, например, вместо нормального цвета лица появляется зеленоватый отлив, звук вашего голоса хрипит: он искренне будет считать, что вы такой и есть на самом деле. Более того, если не наладить «телевизионный прием», то чем более интенсивнее вы будете стараться переубедить человека, что «я вовсе не такой», каким вас показывает «телевизор», тем более ваш собеседник будет укрепляться в своем собственном впечатлении.

Когда же мы говорим о совершенстве Искусства Коммуникации, то говорим, в первую очередь, о процессе, аналогичном настройке «телевизора», рассмотренного только что. То есть мы говорим не вообще о формировании чего-то нового, вам не известного, а – о модификации тех навыков коммуникации, которыми вы уже обладаете.

Иными словами, то, что мы делаем на семинаре – мы переводим те знания и опыт, которые у вас есть, на более высокий и современный уровень. Аналогично тому, как после многолетнего использования одной компьютерной программы, у вас появляется ее следующая версия – более современная и удобная в использовании, – и вы просто переустанавливаете программу. То есть вы не кардинально что-то меняете, а совершенствуете свое Умение – переводите на более удобный и совершенный уровень Искусство Коммуникации.

2.2. Искусство Коммуникации

Когда мы говорим «коммуникация», то, обратите внимание, что эту функцию обмена информацией выполняет не только речь или общение при помощи слов, как принято считать. Дело в том, что все, что окружающие воспринимают, находясь с вами в контакте, является коммуникацией. И не только слова, речь, мимика являются теми средствами, которые передают информацию о вас окружающим: средствами коммуникации также являются и косметика, одежда, прическа, запах духов, ухоженность кожи, приятность интонаций голоса, красота почерка, приятность речи, правильность построения фраз, хорошие манеры, мимика, дикция, марка вашего автомобиля, цвет глаз, походка, осанка… Каждая из этих частей что-то говорит о вас окружающим. И важно не столько какое-то отдельное качество – важна сумма всех этих элементов: то, какое впечатление они все вместе о вас создают.

Таким образом, Коммуникация – это совокупность всего, что проявляет человек во внешний мир. Более того, когда я говорю совокупность, то имею ввиду не только сумму всех проявлений человека, а, в первую очередь – их гармонию. А Искусство Коммуникации – это искусство сохранять эту гармонию и доводить ее до совершенства.

Представьте фортепьяно: каждая его струна – это какой-то один, проявляемый внешне, навык, – например, приятные манеры. Но у фортепьяно не одна струна – их огромное количество; и если довести до совершенства звучание одной струны – то есть довести до совершенства какой-то отдельный навык, – то это вовсе не гарантирует того, что сам музыкальный инструмент будет звучать гармонично и завораживающе. Может получиться и так, что даже доведя до совершенства звучание каждой струны по отдельности, их суммарный звук будет крайне резкий и омерзительный: гармония всех частей коммуникации может быть не достигнута.

Если же вы используете только какие-то единичные элементы коммуникации: например, только речь, одежду, мимику, – то есть делаете ставку только на них, не создавая гармонию со всеми прочими, то это можно сравнить с музыкантом, который играет только на трех струнах…

Впрочем, не будем увлекаться метафорами и вернемся к тому, что же есть коммуникация и к чему относится это Умение. Как уже было сказано, все, что несет информацию от человека к человеку – и не только речь и слова – является элементами коммуникации. Поэтому как еще определить Искусство Коммуникации, как не – Умение вести себя определенным образом: только при таком подходе учитываются все элементы коммуникации. Иными словами, мы будем учиться определенным образом себя вести, проявлять.

Понимаю, что такая формулировка может прозвучать странно, несколько напоминая то, как родители учат детей себя «вести правильно» – воспитывают. Естественно, что ничего общего с процессом воспитания у наших семинаров нет: родители обучают детей мopaльным и этическим нормам, мы же занимаемся только формированием некой поведенческой модели, которая относится и к речи – как ее части. Касаться мopaльных и этических правил мы не будем, поэтому на этот счет можно не волноваться. В нашу задачу сейчас входит только приобретение Умения – более совершенного, современного, удобного и эффективного, чем то, что обычно используют люди при взаимодействиях между собой, – и не более.

2.3. Личный опыт человека также бывает «кустарным»

Таким образом, Искусство Коммуникации – это именно Умение вести себя определенным образом, а не навык проявлять какой-то один отдельно взятый фактор. Например, это не только уметь приятно улыбаться и пользоваться хорошим одеколоном. Думаю, это момент также понятен.

Опять же, не поймите меня превратно: я не стану вам рассказывать, как правильно одеваться, каким дезодорантом пользоваться, как улыбаться или с какими интонациями говорить. То, что мы делаем – мы совершенствуем уже тот опыт, который у вас имеется: мы его модернизируем. Аналогично устаревшей компьютерной программе, когда на ее место встает более совершенная и современная. Можно сказать, что мы именно устанавливаем более совершенное «программное обеспечение» – полностью соответствующее требованию сегодняшнего дня, более простое и эффективное в использовании, чем устаревшее.

В общем, я думаю понятно, что раньше вы действовали одним способом – и этот способ самовыражения сегодня устарел; мы обучаем вас тому, как действовать более совершенным способом. То есть то, чему мы обучаем – это более современному, совершенному, быстрому и эффективному способу проявления своей индивидуальности.

За примерами далеко ходить не надо: еще десять лет назад пpaктически все для написания текста или документа пользовались ручкой или печатной машинкой – сегодня все значительно упростилось: человек садится за компьютер, вызывает нужную программу, набивает текст и распечатывает. Вспомните, сколько затрат, сил и времени требовалось для создания любого документа: в письме человек беспокоился за красоту и понятность почерка, а читающему приходилось прилагать усилия для того, чтобы прочесть; если же в важном документе человек делал ошибку, документ приходилось перепечатывать… Сегодня все эти проблемы ушли благодаря возможностям компьютера – то есть сегодня процесс написания документа стал более быстрым и удобным.

Умение, приобретаемое вами на семинарах, имеет аналогичный эффект: когда ваши действия словно модернизируются так, что вызывать понимание и благодарность окружающих становится намного проще, быстрее – без лишних нервных затрат и усилий. В итоге приобретения Умения естественно высвобождается время, силы, становится жить комфортнее и легче; меньше тратится нервов. Можно сказать, что процесс взаимодействия с окружающими становится более удобным.

2.4. Умение, делающее жизнь насыщенной и яркой

Отвечая на вопрос: в чем же конкретно проявится это удобство? – отметим, что, во-первых, человек начинает тратить значительно меньше времени для того, чтобы что-то объяснить окружающим – его быстрее и лучше понимают. Во-вторых, уже меньше значения имеет качество какой-то одной составляющей – дикции, точности фраз: даваемая человеком информация воспринимается более полно и широко, при этом значительно быстрее и лучше воспринимается окружающими. Можно сказать – возрастает то, что принято называть «качеством связи».

Ведь большую часть времени дня – на работе и дома – человек тратит именно на общение: обсуждение каких-то актуальных дел, вопросов, выяснение отношений, споры, обмен мнениями... Именно на разговоры в социуме уходит большая часть того времени, когда человек бодрствует. Если рассматривать этот процесс формально, то в процессе этих обсуждений происходит просто обмен какой-то информацией. А если посмотреть глубже – за формальную сторону этого процесса, – то чем в действительности заняты люди? А в действительности, общаясь, они косвенно, разговаривая на любую тему, стремятся передать собеседнику образ самого себя – создать о себе впечатление.

Например, когда человек говорит: «Ты представляешь, Василий Иванович опять заболел», – то под этой фразой скрыто отношение человека к тому, что произошло. Этой фразой человек хочет сказать, что ему жаль Василия Ивановича, что он ему сочувствует, сопереживает. Иными словами, человек стремится рассказать собеседнику о своих чувствах, о том, что у него есть такие внутренние качества, как способность к сопереживанию, сочувствию; что он искренне хочет, чтобы собеседник знал, что такие качества у него есть и, более того – что и с собеседником он способен и готов поделиться этими чувствами.

Но, как правило, собеседник, слыша только внешнюю сторону фразы, отвечает что-то формальное – так, что человек ощущает, что собеседник не понял его отношение к происшедшему. Тогда он продолжает: «Его жаль, потому-то он хороший человек, а здоровье у него последнее время не важное». Собеседник опять что-то отвечает, но человек понимает, что его внутренние качества не оценили, что его немного не так восприняли – и говорит дальше. Подобные разговоры могут тянуться часами.

А ведь это просто беседа. Те же разговоры, которые касаются решения каких-то конкретных задач, принятия решения, определения будущих действий, имеют более насыщенный эмоциональный фон и нередко проходят с повышенным эмоциональным накалом, иногда перерастают в конфликты, споры… Но суть у них всегда одна: «услышь не то, что я сказал, а то, как я к этому отнесся – какой я на самом деле».

Когда у человека Умение проявлять себя становится более совершенным, то значительно сокращается время и на то, чтобы «докричаться» до собеседника. И это происходит и дома, и на работе, и в общении с друзьями и близкими. Только представьте: для того, на что раньше вы затрачивали целый день, недели, а то и годы – объяснить человеку, какой вы есть на самом деле, почувствовать, что вас поняли, оценили то, что вы искренне хотели передать – достаточно одного разговора, одной беседы, чтобы достигнутое взаимопонимание и в дальнейшем определяло желаемые вами взаимоотношения.

Более того, как уже говорилось, каждый человек хочет что-то сделать для близких ему людей. Но посмотрите: в действительности человек в течение дня реально что-то делает, допустим, три часа. А потом? Потом еще семь часов пытается «докричаться» до окружающих, разговаривая на различные темы – чтобы хоть как-то почувствовать их отношение к себе!

А если все-таки не семь, потраченных на достижение хоть какого-то взаимопонимания, часов? А достаточно, например, одного часа: когда, при этом, окружающие и близкие вам люди понимают вас многократно лучше, чем это было раньше? Не значит ли это, что, ощущая, что потраченные вами усилия оценены по достоинству и приняты с благодарностью, у вас многократно прибавляются силы для последующих поступков во благо своей семьи, организации, круга общения?…

Мало того, многие жалуются на то, что их круг общения с возрастом сужается – что все меньше их окружает тех людей, которых они могли бы назвать друзьями. К сожалению, в ситуации, когда человек тратит большую часть своего жизненного времени на то, чтобы «докричаться» о своих чувствах хотя бы до одного-двух значимых для него людей, говорить о каком-либо расширении круга общения – совершенно бессмысленно: человеку элементарно не хватает ни сил, ни времени, чтобы уделять внимание большему количеству друзей и знакомых. Думаю, не стоит даже уточнять, что если время на то, чтобы вас поняли значительно снизилось – а понимать и ценить при этом стали значительно лучше, – то у вас есть дополнительная возможность расширить и свой круг общения: общаться с новыми людьми, посещать новые места, заводить новые знакомства. Тем более, что этот вопрос сегодня так актуален для тех, чья жизнь со временем ограничилась только работой и домом, стала пресной, серой – потеряла «вкус» радости, наполненности.

Иными словами, Умение нового уровня колоссально повышает насыщенность жизни, дает новые эмоции и впечатления; позитивный ритм жизни колоссально возрастает, а отношения с людьми становятся более стабильными. Это значит, что уходят обиды, конфликты, споры; а вы действительно полноценно, гармонично общаетесь на интересные темы. То есть, вместо споров, вы достигаете взаимопонимания с окружающими и тратите время не на многочасовые попытки «докричаться» друг до друга, а – на наслаждение общими темами, идеями, планами, совместными переживаниями…

Стоит ли говорить об актуальности все этих эффектов: ведь сегодня огромная часть людей жалуется на внутреннее одиночество, собственную ненужность – прямое следствие ощущения неоцененности, бессмысленности своих внутренних жертв. Естественно, что Умение проявлять свои качества так, чтобы они были оценены и с благодарностью приняты теми, кому вы их посвящаете, позволит забыть об этих негативных состояниях.

О том же, что стабилизируется и сама жизнь – многие ранее недостижимые фактические цели становятся вполне реально осуществимыми – мы уже сказали. Внешний эффект, жизненная стабильность – это естественное следствие данного Умения вести себя определенным образом: следствие более совершенного знания Искусства Коммуникации…

Глава 3. Исторический этап смены «Культуры Работы» на «Культуру Досуга»

3.1. Открытие новых горизонтов жизни

До этого мы говорили об Умении Коммуникации, которое мы начинаем изучать на первых уровнях ЭССЛ. Но приобрести Умение Коммуникации – это только первый шаг к тому, что способна дать методология ЭССЛ.

Я знаю, что большая часть здесь присутствующих пришла по рекомендациям. Причем, вас привели именно те эффекты – реальные перемены в жизни – тех людей, которые уже прошли часть курса. То есть, я вполне отдаю себе отчет в том, что вас привели сюда не рассказы о том, «как это здорово», привели не рекламки или нечто похожее. Да, пожалуй, мы никогда и не занимались «дешевой рекламой» – и впредь не станем этого делать. Поэтому я понимаю, что каждому хотелось бы иметь целостное представление о том, что тут будет происходить – что же мы будем узнавать. Понимаю, что вам интересно – первым шагом к какому новому, «совершенному» умению является приобретение «Умения Коммуникации».

Но именно в этом моменте – в самом предмете того, что позволяет приобрести ЭССЛ – и возникает основное непонимание. Именно то, что именно мы изучаем, зачем это Умение нужно помимо коммуникации, как оно связано с управлением своей жизнью, а – вовсе не сами приемы или техники – нередко остается непонятым. А между тем, именно от общего понимания зависит и эффективность использования Умения – это то, что называется отношением к изучаемому материалу.

Представьте, что волей случая вы приобрели телескоп; но если человек не имеет никакого представления ни об истинном назначении телескопа, ни о его возможностях, максимум, до чего он может додуматься – это смотреть с его помощью вдаль, используя его, как бинокль – то есть, не зная настоящего и основного назначения телескопа, направить его на звезды вам даже может не прийти в голову. Когда же случайно или осознанно, вы этот телескоп направляете на звезды – то есть используете его по прямому назначению и на полную мощность, которой он обладает – то в первый момент возникает восторг, позитивный шок, озарение.

Именно это состояние удивления, восторга, граничащего в первые моменты с неверием в то, что они открыли в ЭССЛ для себя, и возникает нередко у слушателей. Слушатели, осознав всю мощь и силу приобретенного Умения, нередко не одну неделю не могут поверить в то, что у них теперь есть: это состояние очень похоже на то, как человек, уже смирившийся с тем, что ему весь остаток жизни предопределено жить в темной пещере, из которой нет выхода, и передвигаться на ощупь, вдруг оказывается на поверхности и открывает глаза – видит горизонт, траву, деревья.

Думаю, это состояние озарения, шока, восторга и неверия в разных контекстах каждый из вас переживал. Сложность же понимания состоит именно в том, что человеку сложно просто признать, что нет больше «пещеры». Поэтому именно понимание, принятие новых своих возможностей – еще вчера казавшихся нереальными, вымыслом, сказкой – и требует определенного отношения к тому, что мы изучаем. Отношение к ЭССЛ, как к не более чем, набору приемов, нередко, на моменте осознания заставляет человека кричать про себя, что «этого не может быть!», что «это сказка!», что «у него этого быть не может!» или что «ему не может так повезти!» и, закрыв глаза – снова бежать вглубь пещеры, убеждая себя, что ему только померещилась трава, птицы, горизонт…

Те же, кому удалось понять, что же из себя в действительности представляет это Умение, продвигаются к тому, что мы называем «проявлением собственного Я» или просто – «созданием собственной реальности». О том, что мы подразумеваем под «собственной реальностью», мы поговорим на более поздних курсах ЭССЛ, пока же можно прочитать об этом в книге СФЕРО. А займемся мы тем, что определимся в самом вопросе того, что же мы все-таки приобретаем…

Таким образом, чтобы «не забивать микроскопом гвозди», погрузимся в эту тему.

3.2. Требование времени –

в модернизации жизненного опыта каждого

Еще лет пять-десять назад вопрос об Умении Коммуникации так остро не стоял: подавляющее число людей для взаимодействия с окружающими вполне обходились собственным опытом и личными представлениями о том, как «правильно общаться». Да, пожалуй и сегодня большинство людей предпочитают обходиться собственным опытом и знаниями, представлениями в этой области. Я говорю не об улучшении какого-то одного аспекта общения – например, обучение переговорам, продажам товаров и т.д.

К тому, что мы изучаем, необходимо отнестись, как к модернизации именно собственного опыта взаимодействий с окружающими; сами же приемы, навыки, принципы, собранные в единую методологию ЭССЛ – это только способ.

Можно сказать, что методология – это прямая и короткая дорога к тем возможностям, которые заявлены в концепции СФЕРО. Поэтому первое, о чем необходимо задуматься, изучая тот или иной, даже самый малый, прием – это о том, что в этот момент мы решаем для себя куда более важную и значимую задачу, чем просто изучение отдельных приемов: мы занимаемся тем, что модифицируем и переводим на современный уровень собственный опыт того, как действовать в жизни. Ведь именно от эффективности опыта зависит то, реализуете ли вы в жизни желаемые задачи, достигните ли того, что хотите и, в результате, будете ли жить так, как вам того хочется.

К сожалению, даже нередко успешно решая бытовые и текущие задачи сегодняшнего дня, в результате жизни человек так и не достигает того, что хочет – его желания так и остаются мечтами. Человек же считает, что мало работал, что ему не повезло, что его кто-то подвел или что его просто за всю жизнь так и не смогли оценить по достоинству. Но дело не в каких-то внешних причинах, а только – в его собственном жизненном опыте.

По своей же сути, личный опыт человека – это способ реализовывать задачи каким-то заученным с детства способом, который в процессе жизни только наполняется новыми деталями, а, по сути, не меняется. Мы же говорим о модернизации именно основания опыта человека, а не о том, чтобы к старому опыту «прилепить» новые знания и приемы.

Таким образом, основное непонимание возникает именно в том, что пришло время модернизировать именно целостное Умение взаимодействий – личный опыт человека. Это очень похоже на то, как вместо устаревшей программы в компьютер ставится более современная и мощная: эффект такой же, как вместо «допотопного» Бейсика в компьютер ставится Виндос 2000.

Начнем же мы эту тему с рассмотрения глубинных процессов всего современного общества – законов его развития: именно в самом обществе скрыты причины, сделавшие необходимым данный шаг. Можно сказать, что именно общество сегодня достигло такого уровня, что требует и более совершенных программ мышления – модернизации опыта. Поэтому данный момент – приобретения Умения – является требованием того этапа развития общества, в который мы вступаем сегодня. Теперь об этом чуть подробнее.

3.3. Глобальная Идея Прогресса

На каждом этапе прогресс общества в чем-то улучшает жизнь людей: на одном этапе это касается изменения культуры, на другом – бурного расцвета естественных наук, – еще на следующем – прорыва в области машиностроения… В каждую историческую эпоху происходит прорыв в какой-то одной области жизни людей. И действительно, прогресс – это качественное изменение: человеку открываются такие возможности, которые ранее ему были недоступны. Например, огонь принес в жилища людей тепло и свет; земледелие и животноводство позволило начать вести оседлый образ жизни и обеспечивать себя пищей.

Прогресс – это не какие-то улучшения в деталях, например, модернизация двигателя или формы автомобиля, а – качественный прорыв: раньше были конки, а теперь автомобили, – то есть прогресс меняет лицо мира, а не улучшает формы и детали того, что уже присутствует в жизни в той или иной форме. Причем, в какие-то периоды прогресс касался внешних изменений жизни, например, комфорта жизни, в другие – внутренних: уровня мышления, миропонимания, взаимоотношений и устройства общества. Можно сказать, что внешние и внутренние изменения происходили по очереди: новое миропонимание требовало последующего изменения фактической стороны жизни, изменение которой, в свою очередь, требовало и нового прорыва в миропонимании, мышлении.

Когда, к примеру, происходит прорыв во внешней стороне жизни людей, например, бурный расцвет машиностроения – то меняется и сам образ жизни человека; между тем, его мышление и миропонимание, по своей сути, остается на том уровне, когда этот прорыв только начался. В итоге, если в самом начале этого прорыва инновации в жизни несли только позитив, то по мере их все большего появления, начинают возникать и новые проблемы, связанные с ними – и решить эти проблемы на старом уровне не представляется возможным.

Например, техногенные катастрофы были невозможны без гиперразвития техники. Попытки решить их на том же уровне мышления, на котором создавалась техника, по сути, оказываются бесполезны. Нужен «гуманитарный» скачок – прогресс в области миропонимания, иное видение происходящего. Об этом говорил и Эйнштейн: «Невозможно решить проблемы на том уровне мышления, на котором мы их создавали».

Иными словами, прогресс в одной области производит позитивные перемены, но создает и проблемы, для решения которых прогресс должен произойти в другой области – по принципу чередования прогресса во внешних и внутренних областях жизни. Развитие техники требует прорыва в мышлении, а прорыв в мышлении приводит к новым открытиям и фактическим изобретениям, которые, в свою очередь, требуют очередного прорыва во внутреннем мире человека…

Но необходимо понимать, что следующий шаг прогресса определяется не людьми, а происходит, как требование общества: это требование поначалу выражается, как склонность интересов большинства к чему-то, например, искусству или искусственному интеллекту – а потом эти интересы объединяются в некую, поначалу абстpaктную идею, которая захватывает умы людей. Эта идея, с одной стороны, показывает выход из проблем общества, а с другой стороны, определяет следующий шаг прогресса – его направление. Согласно этому, на каждом этапе возникает своя Глобальная Идея развития, концентрирующая внимание людей на том или ином круге актуальных вопросов. Эта Идея – своеобразный маячок, указывающий, какими вопросами человеку следует уделить особое внимание для того, чтобы не отстать от жизни.

Необходимо отметить, что не отдельные люди или группы людей определяют эту Идею – общество само определяет направление своего развития. Носителями же идеи – ее проводниками в обществе – становятся люди, раньше других и более глубоко понявшие очередную тенденцию развития: великие ученые, мыслители, политики, музыканты, художники…

Любая идея, перед тем, как зазвучать в обществе и стать основной для прогресса в следующей области, в которой произойдет развитие общества, зреет в недрах старого, уже уходящего, этапа. Для того, чтобы своевременно заметить завершение старого этапа и приближение нового, необходимо понимать, что Идея из воздуха не возникает. Необходимо понимать, что именно предыдущие достижения человечества в различных областях деятельности создают фундамент для следующего шага прогресса: то, что создано предыдущим этапом и людьми на этом этапе, делает не просто возможным приход нового этапа, а – естественным и необходимым.

3.4. Признаки смены эпох

Именно в глубинах общества предыдущего этапа развития общества – в реализации задач уходящего этапа – рождается потребность в дальнейшем прогрессе, которая, в итоге и определяет эту Идею. Момент, когда происходит смена этапов, и вот-вот перед социумом появится новая Идея будущего развития, проявляется либо как массовое увлечение чем-то, либо, как строго определенная проблематизация жизни – неудовлетворенность чем-то. Причем и увлечения, и проблемы, и неудовлетворенность должны быть абсурдными, непонятными, нереальными, малозначащими с точки зрения уходящей в прошлое идеи… Между тем, как именно эти «глупые» проблемы и увлечения, с точки зрения старого бессмысленные, являются для обычных людей наиболее актуальными и волнующими.

Именно в том, что сама мысль о новом надвигающемся этапе, который затрагивает иную область жизни человека – не актуальную ранее – кажется непонятной и абсурдной, и скрыта причина того, что принято называть консерватизмом мышления: консерватизм можно определить, как излишнюю увлеченность людей решением задач старого этапа, даже тогда, когда это уже не соответствует потребности общества и интересам большинства. Этих людей можно смело назвать идеологами предыдущего этапа прогресса общества и отдать им должное: именно благодаря им во многом была создана та база, которая сделала возможным наступление нового этапа.

Но, к сожалению для этих людей, невозможность принять новое – пусть и абсурдное с их точки зрения – делает их слова, рассуждения просто неинтересными, скучными для большинства людей: они просто теряют авторитет – нередко в прошлом огромный, – и общество со временем перестает к ним прислушиваться и попросту забывает. Например, сама мысль о компьютерах для бытового пользования когда-то казалась глупой и абсурдной: «а зачем обычным людям нужны компьютеры?». Сегодня именно бытовые компьютеры имеют важное значение в жизни общества: Интернет, игры, хранение документов и написание текстов… Или, к примеру, возьмите Циолковского, когда-то за его идеи объявленного cyмacшедшим, а сегодня считающегося отцом космонавтики…

Но сказать надо и следующее: «идеологи нового этапа» – люди, уже почувствовавшие новую Идею, увлекшиеся и живущие ею, нередко отрицают все достижения прошлого, – как люди увлеченные, они стремятся отказаться от того, что создано «консерваторами». Надо понимать, что развитие нового возможно только на фундаменте старого: отрицать все подряд из прошлого, значит – пытаться разрушить и фундамент, на котором стоит новая Идея. То есть, это значит то же, что и пословица «рубить сук, на котором сидишь». В истории подобные реализованные «инновации» дорого обходились: возьмите хотя бы революцию 17-го года, которая, разрушив «старый мир до основания», в итоге, привела к годам разрухи.

Все, что создано, должно также работать, развиваться и приносить пользу: происходит не более чем смещение внимания и интереса людей на иные области жизни – и не более. То, что раньше было основным в жизни общества, уходит на второй план, но продолжает существовать, внося свой вклад в новый этап развития. Прогресс – это естественный, без шоковых мер, переход от одного этапа к другому: необходимо гармоничное соединение нового с тем, что уже создано. Рычагом же перехода является именно Идея, объединяющая умы людей вокруг решения задач нового этапа развития общества.

3.5. Причина возрастающей проблематики общества

Необходимо также ответить на вопрос и о том, почему именно в момент завершения старого этапа развития происходит колоссальный взрыв проблематизации жизни людей – основной хаpaктеристики смены этапов развития общества. Именно по тому, как неожиданно и массово происходит обострение социальных проблем и проблем в жизни каждого человека, и определяется этот исторический момент: необходимо быть просто внимательнее к происходящему в обществе, чтобы заметить этот феномен. Под понятием «проблема» я имею ввиду все, что волнует и не устраивает людей: как внешние происшествия, так и внутренние состояния – негатив любых форм, который окончательно не удается устранить из жизни при помощи привычных методов. Рассмотрим этот момент.

Когда уходит прошлый этап развития общества, то в прошлое уходит и присущая ему Глобальная Идея: она безнадежно устаревает. Пока идея жизнеспособна, она объединяет людей вокруг себя и ведет за собой – к прогрессу: принципиальным изменениям жизни, требующихся обществу в данный исторический момент.

Отмечу, что предыдущий этап развития приучил нас под «прогрессом» подразумевать именно «технический и научный прогресс». Между тем, как техника и наука влияют только на один аспект жизни человека, точно так же, как сами по себе автомобиль, поезд и самолет влияют только на скорость и удобство передвижения. А ведь жизненно важных для человека аспектов – сотни. И среди этих аспектов нет менее или более значащих – есть только своевременные. Мы привыкли мыслить категориями Идеи технического этапа развития: в рамках именно «технической идеи» для нас понятнее, удобнее и естественнее отслеживать внешние изменения. Только поэтому, для ясности примеров и удобства понимания, мы обращаемся к примерам именно из этого этапа развития общества; были и другие этапы.

Также, когда мы употрeбляем слово «прогресс», то прошу понимать не этап расцвета машиностроения, а смотреть более широко: прогресс – как достижение обществом чего-то принципиально нового – того, чего не было раньше; причем, без отношения самого понятия к какой-либо одной эпохе или периоду. Например, может же быть прогресс мышления, прогресс человеческого тела, прогресс природных возможностей и способностей человека, прогресс культуры, прогресс взаимоотношений, прогресс социальный, прогресс общественного строя, прогресс общественного сознания, прогресс разума… То есть, как прогресс чего-то одного – как достижение нового уровня развития в области этого аспекта; естественно, что и изменение облика социума будет происходить вокруг «объекта» этого прогресса…

В период своей Силы Идея открывает людям качественно новые возможности в жизни – такие, о каких на предыдущих этапах даже самые смелые умы не могли и мечтать. Качественным изменением можно считать момент, когда все предыдущие поколения «руками собирали картошку», а сегодня работу сотен людей выполняет механический комбайн, к примеру. Эти изменения меняют как сам облик общества – то, как выглядит социум, – так и жизнь в нем каждого человека: думаю, не сложно отличить даже по фотографиям и картинам общество начала и конца прошлого века или – средневековье от времен Петра 1-го.

Главное в Идее – это принципиально новое и предельно ясное видение образа будущего всего общества, к которому и устремляются люди, указанным Идеей путем: в этот момент каждый человек превращается в творца завтрашнего облика общества – образа будущего, создаваемого собственными руками. В этом случае, мало того, что все люди занимаются единым делом, а значит – понимают переживания и сложности друг друга, говорят на едином языке, имеют общие ценности, интересы, увлечения, темы разговоров, ощущают востребованность своей личности обществом, – но и детально, ясно видят и то, как будут жить в новом обществе: свой новый образ жизни тогда, когда Идея все более будет реализовываться. Именно таким образом общество объединяется – становится единым целым. Можно сказать, что у людей, в этом случае, появляется интересное, захватывающее и увлекающее их мысли будущее.

Именно в том, чтобы давать людям новое видение будущего общества и их жизни в нем на качественно новом уровне, чем это было на прошлом этапе, и состоит суть Идеи, за которой идут люди всего общества. Таким образом, способность Идеи вести за собой означает – возможность открывать людям качественно лучшее будущее, новые, ранее недоступные аспекты будущей жизни.

Очередной этап развития завершается тогда, когда способность Идеи вести людей за собой вперед истощается: это значит, что идея ничего нового в образ будущего уже не способна добавить. Когда это произошло, то происходит поворот «от общего к частному» – начинает совершенствоваться не целостный образ будущего, как единая картина, а – все более совершенствуются его части: все большее внимание уделяется дальнейшей проработке изобретений, открытий, созданных на этом этапе.

Таким образом, главным признаком того, что идея себя исчерпала и останавливается в развитии, является перенос внимания людей с целостного видения будущего на улучшение деталей того, что им известно, привычно. Поэтому и можно сказать, что внимание людей переходит от общего к частному.

Например, после того, как основные принципы телевещания определены, то начинается совершенствование телеприемников, цветопередачи, звука – акцент в развитии переходит на совершенствование отдельных деталей и частей. Но, по сути, сам телевизор остается прежним: экран, звук, прием телепрограмм. Только если по началу он был черно-белый, то теперь – цветной; раньше звук был моно – теперь стерео или квадро; раньше он принимал одну программу – теперь сто. Все эти новшества, безусловно, делают его более удобным, комфортным, простым в использовании – но человек, как сидел перед ним 50 лет назад и смотрел в экран, точно так же и продолжает смотреть в экран сегодня. И сегодня эти улучшения уже мало кого удивляют: не производят такого удивления и восторга, какое произвел самый первый телевизор, пришедший в дома к людям. Сегодня телевизор – это привычная часть интерьера, у кого-то чуть лучше, у кого-то чуть хуже. То же происходит и с автомобилями, авиацией и прочим: происходят улучшения, но даже они уже не вызывают бурю восторга, как это происходило с их первыми экземплярами.

Сейчас много говорят о разобщенности общества, одиночестве человека: необходимо понимать, что разобщенность и замыкание человека только на собственных проблемах – естественное следствие устаревания идеи.

Представьте детей, которые в одной песочнице строили единый песочный город и были увлечены этим процессом: кто-то подносил песок, кто-то делал песочные стены, кто-то – песочные улицы и домики. Но вот основные элементы этого города построены, и теперь каждый занялся в этом общем городе чем-то своим – стал доделывать какой-то один его элемент: домик, улочку… Уже через короткое время каждый ребенок все более теряет интерес к общему проекту и все более втягивается в свое собственное дело. Еще через какое-то время один ребенок не может понять, что делает его сосед, а то и вовсе уверен, что тот ему просто мешает. В итоге, постепенно в песочнице начинаются ссоры, плач – дети уже не понимают друг друга, считая, что каждый из них единственный занят важным делом, а остальные делают что-то несуразное и очень ему мешают. В итоге, из когда-то группы детей-единомышленников получается толпа орущих друг на друга и плачущих детей-«склочников», бьющих друг друга детскими лопатками и ломающих творения друг друга. Если в этот момент не дать детям новое увлечение – то, чем они снова могут заняться вместе – то от их построенного совместно города останется не более чем песочная куча.

Мы говорим о переходе общества с одного этапа развития на другой; но, кому интересно, можете самостоятельно с этой позиции подумать о той главной причине, почему великие империи прошлого возникали и разрушались… Мы же поговорим о том, как происходит процесс «самораспада общества прошлого», чуть подробнее.

Еще раз зафиксирую внимание на моменте, что человек всегда движим Идеей: именно она определяет то, какие дела для него важные, что ему делать и о чем общаться, какие темы в разговоре поднимать. Даже такое понятие как цель, которую стремится достигнуть человек – личная, карьерная, финансовая – по сути, является «маленькой идеей», маячком направления всех действий человека. Все, на чем сфокусировано внимание и мысли человека, по сути, представляет идею, за которой он следует всеми своими мыслями и действиями.

В начале этапа Идея играет роль созидательную – двигает людей в будущее: и внимание людей сосредоточено на новых достижениях, возможностях, перспективах, а по сути – на едином деле, цели. Когда Идея умирает, то она начинает играть роль разрушительную, деструктивную: внимание людей устремлено уже не в будущее, а на решение проблем сегодняшнего дня – причем, со временем все более мелких. Решение этих все более мельчающих проблем вынуждает все более совершенствовать уже то, что есть: больше надежности, комфорта, удобства. В итоге, вместо движения вперед, у человека, непрерывно все более уходящего в детали какого-то дела, возникает эффект топтания на месте. Человек начинает жить уже не Идеями будущего, а идеями на уровне ремонта испортившегося чайника, очередного насморка, порвавшихся брюк: он все больше зацикливается на личных мелких проблемах. Это значит, что человек вынужден придумывать более надежный чайник, более эффективное лекарство, более крепкий материал – то, что способно старым способом решить его текущие проблемы. Но вместо того, чтобы проблемы решились окончательно, на место решенной приходит несколько новых – более мелких: не случайно говорят, что за каждой решенной проблемой скрывается десяток еще неизвестных.

Как говорилось, Идея формирует человеку образ будущего – того, как он будет жить завтра. Если вся идея человека вмещается в процесс стирки белья, готовки ужина или излечения от очередной простуды, то какое же будущее он автоматически видит для себя – какую жизнь в этом будущем представляет?

Естественно, что в момент завершения этапа количество проблем все более возрастает; люди же все более и более погружаются в их решение – в итоге, этот процесс их захватывает, ритм жизни растет, а времени остановиться и подумать пpaктически не остается. Многие говорят, что попадают в состояние «взмыленной лошади», которая год за годом вынуждена все быстрее бежать. Видя для себя подобное будущее, все общество, состоящее из зацикленных на собственных проблемах людей, выпадает в негатив и осознание жизненного тупика.

Данному процессу сегодня особо «помогает» реклама, которая все более «гуманистично» фиксирует внимание человека на новых, более мелких, проблемах: рассказывая человеку, что еще у него в жизни не так и то, о чем он еще не успел побеспокоиться – кариес, бактерии, нарушение работы мозга…

С позиции, опять же, индивидуального бизнеса, заинтересованного в большем сбыте своей продукции – любыми средствами, согласно теории «попадания в потребности большинства», как решение индивидуальных проблем – «данные танцы на теле умирающего» можно понять. Но каковы последствия подобной «помощи» – в виде подсказок людям, что у них еще «болит» – для всего общества?… Нет, ничего плохого в рекламе нет, но надо же думать о последствиях того, к чему это в итоге может привести, а – не действовать согласно принципу «жить-то как-то надо».

Нам же надо понимать, следовать какой Идее вас призывают: болезни, сломанной стиральной машины, преступности или – к чему-то созидательному. Но и для подобного «бизнес-гуманизма» существует свое оправдание: бизнес в той форме, в какой существовал долгое время, сам все более проблематизируется, не может решить собственные проблемы известными ему методами – и вынужден просто бороться за выживание.

Действительно, на смене этапов, зацикливание происходит уже не у отдельного человека или какой-то организации, а в массовом масштабе, как следствие смены этапов, в результате чего люди теряют единый язык, единое дело, единый смысл деятельности: каждый все более занят своими проблемам, взаимопонимание уходит, и все более человек замкнут в себе – оторван от общества. К чему же приводит непонимание с окружающими, а – только формальные взаимодействия, – мы уже сказали. В итоге, вместо созидательных принципов в обществе все более возникают принципы борьбы и, как следствие – их реализация на уровне действий внутри общества.

И когда это происходит, то общество действительно напоминает дерущихся в песочнице детей: к примеру, сначала одно научное направление противопоставляет себя другому, потом оно делится еще на несколько направлений – и уже конфликт происходит между ними… Не секрет, что нередко специалисты даже смежных областей, например, психологии, сегодня с трудом понимают друг друга из-за различной терминологии.

3.6. Рождение Идеи Прогресса – или выход из тупика проблем

Но именно проблематизация общества является той силой, которая позволяет людям искать и принять новую Идею следующего этапа развития. Устав от бессмысленной борьбы друг с другом, от внутренних конфликтов и осознания тупика будущего, люди интуитивно стремятся к тому, что выведет их из кризиса, поведет вперед, а, в итоге – объединит и покажет образ завтрашнего образа общества, их роль в нем и место.

Таким образом, общество развивается, и вместе с ним развивается человек. На каждом этапе своего развития общество решает определенные задачи; согласно этим задачам рождается Идея данного этапа развития. Человек ориентируется в своих действиях, направленности интересов на эту Идею – что позволяет ему соответствовать современным требованиям общества: оставаться полноценным участником жизни, а не оказаться за бортом прогресса – несчастным существом, вынужденным, вместо полноценной жизни, решать невесть откуда постоянно возникающие проблемы.

Необходимо понимать, что на смене этапов действуют естественные законы развития общества, и что именно несоответствие этим законам рождает и усиливает проблематику: что попытки решить подобную проблематику естественными для прошлого этапа развития и привычными для человека, приобретшего личный опыт в условиях уходящего этапа, способами, противоречат этим законам и всегда только усугубляют положение дел. Необходимо понимать, что противостоять естественным законам развития общества так же безумно, как безумно пытаться остановить приход зимы или в одиночестве противостоять тайфуну. Выход находится именно в понимании того, что происходит смена этапов и осознании идеи нового этапа.

3.7. Идею рождает само общество, а не отдельные люди

Ориентироваться на Идею, которой живет общество, означает – искреннюю увлеченность решением соответствующих ей задач и безусловную модернизацию своих знаний и представлений, позволяющих решать задачи нового этапа развития. Именно эта искренняя включенность, а также способность решать эти задачи, определяет ценность и востребованность человека в определенный исторический момент.

Человеку же понимание, включенность и способность действовать согласно Идее нового этапа дает полноценность жизни, яркие впечатления, чувство востребованности и место в социуме: понимание, что его действия, мысли, дела действительно нужны живущим рядом с ним людям – что они вносят свой вклад в формирование нового образа мира, соответствующего этой Глобальной Идее. Когда же жизнь человека, его дела востребованы, тогда человек себя действительно чувствует живым и нужным по-настоящему. Мало того, разговор о бессмысленности жизни, жизненном тупике вообще не идет: человек осознает, что он фактически, а не на уровне общих рассуждений, своими руками строит и свое будущее, и будущее всего общества; что он делает в жизни нечто большее, чем чинит сломавшийся холодильник, лечит кариес или мучается от лишнего веса.

Можно сказать, что именно эта Идея развития общества – пришедшая именно из недр самого общества – консолидирует людей вокруг какого-то единого процесса, делает их причастными к процессу развития самого общества. Можно сказать, что объединившись вокруг Идеи и решая актуальные задачи текущего этапа развития, люди начинают говорить на едином языке: действуя в одном направлении, они начинают лучше понимать друг друга.

Противостояние, непонимание или нежелание участвовать в реализации этой Идеи создает такую ситуацию в жизни отдельного человека, при которой общество перестает понимать его и, в итоге, отторгает. К примеру, на протяжении 20-го века люди увлекались, можно сказать – жили на каждом этапе идеями кинематографа, воздухоплавания, покорения космоса, новых технических разработок и изобретений, искусственного интеллекта и компьютеров… Но, между прочим, Глобальная Идея была одна: технический прогресс. Кто не желал в нем участвовать или не признавал его – был просто не интересен обществу, казался отсталым и невежественным.

Нужно еще раз отметить, что Идея, объединяющая общество и дающая ему новую жизнь на каждом новом этапе – это прямое следствие результата прогресса прошлого: можно сказать, что это сумма всего того, что уже достигнуто. Идея не может появиться из неоткуда – для нее должен уже существовать фундамент.

Например, идея покорения космоса стала действительно Идеей только тогда, когда была сформирована достаточная научная, технологическая, материальная база. Какой бы привлекательной и гениальной не была идея, как бы в нее не хотелось верить, пока под ее фактическую реализацию не готова база, не накоплены знания, не подготовлено массовое сознание – она является не более чем утопией. А нередко – способна даже принести вред своим носителям: вспомните Джордано Бруно и Галилея, близко «знакомых» с инквизицией или – Циолковского, объявленного cyмacшедшим.

Но есть и другая крайность: нередко за идею нового этапа выдают завернутые в новую «обертку» идеи прошлых этапов – не разобравшиеся и ищущие выхода люди попадаются на эту удочку. В этом одна из причин бурного расцвета религиозных сект, фашиствующих организаций – замкнутых в себе идеологических систем, которые несут вред и обществу, и людям. Первое, что необходимо знать: Идея приходящего этапа всегда опирается на достижения этапа уходящего. Возврат к умершим Идеям всегда приводит к тому, что обычно называется «мpaкобесием».

Для того, чтобы человек понимал, на что ориентироваться и куда развиваться, само общество – а вовсе не отдельная группа людей – определяет то, что необходимо знать и уметь делать человеку, чтобы соответствовать требованиям текущего этапа развития. То есть, само общество определяет те необходимые знания и умения, без которых человек теряет с ним гармонию. Потеря гармонии с требованиями времени лишает действия человека смысла и делает их бессильными. В последнем случае, у человека возникает внутреннее кошмарное состояние, когда все его попытки реализовать что-то новое или хоть что-то изменить в своей жизни лишены силы и тщетны: из такой жизни уходит само ощущение жизни.

Когда человек гармоничен с этапом развития общества, обладает необходимыми знаниями и умениями, он находится на пике жизни – его жизнь наполнена и имеет смысл. Если же человек отстает от требования исторического этапа развития, то у него возникает понимание бессмысленности, бесполезности собственной жизни.

Нередко люди, понимая, что время их жизни течет впустую, один день похож на другой, и так будет всю оставшуюся жизнь, либо опускают руки, либо бросаются в поиски смысла жизни вне социума: в мистику, эзотерику, религию – и в итоге, запутываются еще больше. Мы не отрицаем высшие смыслы, но именно гармонизация с требованиями общества на уровне необходимых сегодня знаний и умений позволяет обрести и осмысленность жизни, и ее наполненность, и силу что-то менять в своей жизни. То есть искать надо не где-то вдалеке, а рядом с собой – в том социуме, в котором каждый находится постоянно: можно сказать, пpaктически под собственными ногами или, как говорят, под «самым своим носом». Но свойство людей – делать обратное: существует даже шутка, что «для грибника всегда самые большие грибы растут в самом дальнем лесу».

Думаю, что уже понятно, что достижение гармонии связано вовсе не с какими-то особыми озарениями или откровениями, каким-то чудом или чем-то сверхъестественным, а – не более чем с приведением своих знаний и умений в соответствие с требованиями времени. Необходимо понимать, что «реку времени остановить или заморозить невозможно» – ничто не замедлит естественный ход развития общества: что-то неизбежно устаревает и остается в прошлом, и приходит что-то новое в жизнь. Этот процесс неизбежен и не зависит от мнения людей, какой-то группы или от каких-то когда-то бытовавших взглядов. Точно так же, как автомобили - не смотря на ворчание скептиков начала 20 века о том, что это «сатанинские машины», что они «разрушат цивилизацию», что у них «нет будущего» – в свое время заменили конные экипажи.

Только когда вы сохраняете сонастройку на требования текущего исторического момента посредством новых знаний, умений и понимания – только тогда вы полностью востребованы обществом, эффективны и признаны в нем. Более того, вы действительно становитесь способны в нем свободно ориентироваться. Можно сказать и так: большего признания достигает тот человек, кто лучше прочих гармонизирован с текущим этапом развития общества.

Давайте бегло взглянем на то, какие же знания были нужны человеку, чтобы сохранять сонастройку на различных этапах.

На заре человечества все требования не превышали умения обращаться с каменным топором, громко орать и хорошо охотиться; позднее – возделывать землю плугом, управлять лошадью; еще позднее – иметь четкую профессию, водить автомобиль, уметь читать; в последнее время – все более уметь пользоваться информацией, владеть компьютером… Каждое время предъявляет к человеку новые требования того, чему он должен соответствовать, чтобы являться полноценным члeном общества. Уровень этих требований – естественное следствие развития нашей культуры, социума: это то, что принято называть прогрессом, которому следует человек. И именно от того, насколько человек прогрессивен, ровно настолько он и чувствует смысл, востребованность своей жизни окружающими, свою нужность обществу.

3.8. Умение чувствовать дыхание наступающей эры

Но возникает вопрос: а как же понять то, какие требования сегодня предъявляет само общество к современному человеку? Рассмотрим и этот аспект.

Общество можно рассмотреть, как некую особую «среду обитания», в которой проходит жизнь человека: как жизнь животных проходит в естественных условиях природы, так и жизнь человека проходит в социуме. И как от животного не зависит изменение среды обитания, и каждое существо должно к ним адаптироваться вне зависимости от того, насколько оно того хочет или нет, также и человек вынужден считаться с прогрессом и развитием общества – и также вынужден не отставать от его развития.

Однако, разница между природными и социальными условиями состоит в том, что если изменение в природе – климата, влажности, ландшафта – могут тянуться сотни лет, то в обществе глобальные перемены могут занять не более десятилетия. История последних десяти лет это показала. Мало того, в природе процесс изменений очевиден: климат становится более холодным, пищи становится меньше – и животным нужно либо уходить в другие леса, либо находить новые способы выживания. Течение же изменений в обществе, по большей части, происходит скрыто, но, в итоге, приводит к «неожиданным» и масштабным переменам в жизни людей. Нередко объективные следствия этих скрытых общественных процессов – когда они проявляются объективными событиями – вызывают эффект неожиданный и шокирующий, как «снег на голову». И человеку нужно, как можно скорее учиться жить и, желательно эффективно, в новых – не им, без него и помимо его воли – созданных условиях.

В общих чертах, о сегодняшней потребности быстрее адаптироваться можно сказать следующее: пpaктически каждый столкнулся с феноменом того, что, действуя как раньше, он все менее получает признания от окружающих, как индивидуальность. А это означает, что все больше накапливается внутри обиды, все мощнее внутренний конфликт – все глубже внутреннее одиночество. Сегодня это касается уже всех слоев общества и представителей всех профессий: и бедных, и богатых, и профессионалов, и дилетантов. И самое страшное то, что негативные следствия этого внутреннего конфликта – как депрессия, жизненный тупик, немотивированная агрессия, попытки отделиться от общества с помощью алкоголя и наркотиков – носят уже не единичный хаpaктер, а приобретают национальные, государственные масштабы.

Мало того, сегодня уже от этого «внутреннего тупика, опустошения и ощущения бессмысленности всего» не спасают ни профессиональные достижения, ни финансовая состоятельность, ни забота о своем здоровье, ни беспокойство о близких – то, что еще не так давно полностью занимало мысли человека.

Как говорилось, изменение состояния общества произошло не только быстро, но и как-то незаметно, совершенно неожиданно для большинства людей: многие из них даже не смогли понять того, что что-то изменилось. Действительно, коварство смены этапов и состоит как раз в том, что человек ориентируется на знания предыдущего этапа и пытается с их помощью найти выход, а выход находится совсем в другой области, которой предыдущий этап не придавал значение.

Но коварство смены этапов состоит не только в том, что «выход находится в неожиданном месте», но и – в огромной скорости перемен. Именно огромной скоростью перемен внутри общественных процессов вызван эффект, аналогичный тому, как человек из темного помещения попадает под яркое солнце – подобен эффекту временной слепоты и беспомощности. И, к сожалению, у многих, «временно ослепших от яркого света», людей отсутствует понимание того, что в современных условиях общества их умение находить взаимопонимание и проявлять свою собственную индивидуальность – а не только профессиональные знания и эрудицию – устарело безвозвратно.

Сегодня человек продолжает стремиться привычными способами изменить эту ситуацию, обращаясь к психологии, социологии, различным гуманитарным направлениям, но в своей основе проблема не только не решается, не смотря на все его попытки, но и продолжает усугублляться.

Сегодня все более человеку хочется жить полноценно – жить осмысленно, наполненной событиями жизнью; человек хочет не только гордиться осмысленностью и небесполезностью своей жизни, но и проживать интересные, яркие, волнующие события...

Для решения новых задач нужны и новые методы. К сожалению, многие люди, переходившие в зимний период речку по льду, с наступлением весны и ледохода упopно пытаются перейти ее по воде, потому что всю зиму им именно так удавалось переходить на другой берег. К сожалению, каждому человеку нужно время, чтобы понять, что «лед растаял» – что его личный опыт решать проблемы и добиваться целей отстал от требований жизни: что внутренняя структура общества и его требований к человеку действительно изменилась... Но на это нужно время – а его-то как раз и не хватает.

Но хотим мы того или нет, вне зависимости от того, понимаем ли мы эти изменения, адаптироваться к изменению внешних условий – будь то природа или общество – необходимо: необходимость продиктована тем, что если жить по-старому все тяжелее, то нужен новый способ жить полноценно. При этом, также не имеет значение то, какой этап развития общество проходит – научный, технический, мировоззренческий или культуральный: не адаптироваться к текущим изменениям общества – значит отстать от жизни, оказаться «на обочине» общества, не соответствовать требованиям сегодняшнего дня.

И если понятно, как происходит смена этапов развития общества, каковы ее признаки, то становится понятна и необходимость адаптироваться к новым требованиям прогресса. Те же Умение и знания, о которых идет речь на наших семинарах, несут на себе функцию помочь большинству людей адаптироваться к тем переменам, которые произошли в обществе – «среде обитания человека». То есть, одно из важнейших дел, что делаем мы – это оказываем помощь человеку в адаптации к условиям жизни на новом этапе развития общества. И если предыдущий этап был техногенный, его основная идея была «покорение природы человеком и повышение комфорта его жизни», то новый этап, как уже говорилось, касается иной области – модернизации внутреннего мира человека, мировосприятия. О том, какой же этап сегодня приходит, чем он отличается от предыдущего, и куда следует обратить сегодня особое внимание – на какие аспекты жизни – мы и поговорим дальше.

Глава 4. Полноценно жить в приходящей

Культуре Досуга

4.1. Общество прошлого – как производственный цех

Общество ХХ-го века проживало расцвет технической мысли и, по сути, представляло собой огромное производство: одни люди непосредственно что-то производили, другие занимались исследованиями и развитием технологий, третьи участвовали в распределении производимой продукции... В этот период пpaктически каждый человек участвовал в этом грандиозном процессе и являлся его частичкой, «винтиком». Отрасли же, напрямую не занятые в «технологическом процессе», были ориентированы на поддержку работоспособности этой колоссальной производственной системы: можно сказать, что они ее обслуживали, являясь, по сути, своеобразными «наладчиками» или «ремонтниками».

Задачей гуманитарных направлений в этот исторический этап являлось обеспечение нормальной работы человека на производстве. Обеспечить же нормальную работу человека означало, прежде всего – нормализовать физиологическое и психологическое состояния людей: сохранить физическое и душевное здоровье человека. Целью такого подхода являлась помощь человеку в полноценном исполнении им своих профессиональных и служебных обязанностей.

Интересно то, что в этот период многие «нормализующие» области заимствовали свой подход в отношении человека из технических отраслей: видели свою задачу в его «ремонте». Аналогично тому, как механик чинит испорченную машину – восстанавливая вышедшие из строя детали, производит диагностику и отладку, – точно так же эти области действовали и в отношении человека.

Неразрывно связанное с этим этапом развития общества материалистическое мировосприятие, действительно много давшее техногенному прогрессу, являлось единственным возможным и конструктивным на тот момент, и именно оно подтверждало правильность такого подхода к человеку. Можно сказать, что именно этот подход – «отремонтировать» человека – стал для «сопровождающих» производство отраслей фундаментальным и абсолютно верным на тот момент. Таким образом, к концу ХХ века «лечебный и диагностический» подход стал основным для большинства психологических и сопутствующих им направлений, закрепился для них, как основной и, по сути – единственный.

Определив, таким образом, основное направление и цели работы этих направлений – сохранять нормальное состояние человека, – для решения задач в этой области был наработан колоссальный теоретический и пpaктический «лечебный потенциал»: психотерапевтические и психокоррекционные методики, приемы, методы, теории и знания. Согласно своему основному подходу, являвшемуся мировоззренческим фундаментом этих наук, все инструменты также создавались с основной целью – помочь человеку сохранить «норму».

Тут сделаю маленькую оговорку – возможно это будет интересно: до сих пор нет четкого и однозначного определения в рамках этих наук того, что такое «норма здоровья». Если же рассмотреть это понятие «нормальности» на основании того, что я только что сказал в отношении роли и функции человека на прошлом этапе развития общества, то все встает на свои места: норма – это способность человека полноценно выполнять свои обязанности и работу в условиях прошедшей общественной ситуации. Проще говоря, быть «нормальным винтиком». Поэтому, думаю, когда вы слышите такие фразы, как «нормальная психика» или «нормальное здоровье», то, думаю, понимаете теперь, что это значит, и для чего они являются «нормальными». И тем более, понимаете, что именно хотят от вас – кем и чем вас хотят видеть, когда вас «приводят в норму».

4.2. Общество ментального предпринимательства

Современное же общество – общество века XXI-го – уже не похоже на большой производственный цех, в котором каждый человек всего лишь «винтик», от которого требуется исключительно выполнение своих обязанностей. Уже уходит в прошлое материально-ориентированное «общество потрeбления». Сегодня все более вступает в силу некая принципиально иная общественная формация, которую можно назвать «обществом предпринимательства». А это значит, что от человека уже требуется быть не «винтиком», а быть творческим лидером – то есть проявлять свою индивидуальность. Поэтому и требования к его внутреннему состоянию становятся иные: уже не достаточно быть «психологически здоровым» и «работоспособным» – требуется быть инициативным, неординарно мыслящим. В принципе, разницу между «лечебным подходом» и тем, что нужно человеку сегодня, можно сравнить с разницей между здоровым человеком и олимпийским чемпионом: здоровье, конечно, необходимо – но это не гарантирует того, что вы вообще чего-то сможете добиться.

Естественно, что наступление данной стадии развития общества стало возможно благодаря тому, что ранее – на предыдущем этапе общественного развития – была создана достаточная мощная материальная и социальная основа, не только гарантирующая человеку комфорт жизни, новые возможности доступа к информации и передвижения, но, прежде всего, с помощью развития техники высвободившая его силы и время – освободившая человека от «черной работы». Поэтому интересы людей общества предпринимательства не ограничены рамками только постоянной работы «до изнеможения», потрeбления и «приобретательства» материальных продуктов производства – внимание предпринимателя ориентировано на «потрeбление» свободного времени.

Таким образом, высвобождение личного времени и расширение сферы услуг и развлечений хаpaктеризует наступление Культуры Досуга. Тогда, как «общество потрeбления», представлявшее собой огромный производственный цех, можно хаpaктеризовать, как «культуру работы».

Можно отметить, что колоссальный расцвет индустрии развлечений – это прямое и естественное следствие наступления именно данной культуры: ночные клубы, места отдыха, телевидение, радио, туризм, компьютерные игры… Все они служат одному – разнообразить «потрeбление» свободного времени человеком.

Окончательное формирование именно Культуры Досуга является главной целью общества предпринимательства – сегодняшнего этапа развития общества. И именно жизнь человека – его личность, индивидуальность, внутренний мир – выходят на первый план. Поэтому в сегодняшнем обществе все более выходят на передний план и развиваются сферы услуг, обеспечивающие заполнение свободного времени человека: не столько направленные на развлечение человека, а – все более на подчеркивание индивидуальности и обеспечение возможности самовыражения.

Нужно, конечно, отметить и то, что необходимость выполнять социальные функции, работать, остается: просто не на механическом исполнении рабочих функций уже сосредоточены интересы человека сегодня. Мало кто мечтает о карьерном росте исключительно ради карьеры – даже уже сложно найти человека, который бы работал ради работы: кто-то заpaбатывает средства для отдыха, более высокого уровня жизни, кто-то ходит на работу ради общения… Идеальным может считаться вариант, когда профессиональная деятельность удовлетворяет интересы человека и позволяет проявляться его творчеству: например, если человек любит общаться с новыми людьми – и по роду деятельности ему этим приходится заниматься постоянно.

На сегодняшний день в организациях присутствуют обе культуры – уходящая и приходящая. Формально, внешне, во многих организациях все выглядит по требованиям «культуры работы»: правила, требования к сотрудникам, распорядок работы, система поощрений. Внутри же сотрудников, если так можно выразиться, присутствует уже новая «культура досуга». Можно сказать, что сотрудники вынуждены еще подчиняться внешним формальным требованиям уходящей культуры, но при этом, весь их «внутренний механизм мышления» работает уже по законам нового времени.

Думаю, что для людей, занимающихся вопросами управления, организаций, персонала и его мотивации, комaндообразованием и прочим, данное понимание прольет свет на причины многих сегодняшних проблем внутри организаций: хотя бы уже на вопросы мотивации и конфликтов… Но мы, в рамках ЭССЛ, этими вопросами не занимаемся.

Таким образом, следует понимать, что предприниматель сегодня – это, в первую очередь, внутреннее состояние человека, – человека, стремящегося реализовать свой потенциал и свою индивидуальность. Согласитесь, что сегодня понятие «предприимчивый человек» подразумевает гораздо более широкий контекст, чем это было принято, например, еще в период 90-х годов XX века; более того, предприниматель XXI века – это человек, стремящийся, прежде всего, к самореализации и самовыражению. Поэтому предприниматель не обязательно связан с бизнесом: ему в принципе нет разницы, какую социальную функцию исполнять и в какой области деятельности самовыражаться. С этой точки зрения предпринимателем можно назвать и художника, и музыканта, и ученого, и менеджера. Ведь предприниматель – это состояние мышления человека, стремящегося к проявлению своей личности.

Таким образом, прошлый век создал технологическую базу для жизни человека, снял с него большую часть физической нагрузки и высвободил время; в итоге, на первый план выходит индивидуальность человека и его мышление – как умение заполнять время. В результате этого, современное общество можно назвать Обществом Ментального Предпринимательства, а культуру – Досуговой.

4.3. Культура Досуга

Такова сегодня социальная данность: сегодня для того, чтобы быть полноценным члeном общества, эффективно действовать и побеждать, далеко недостаточно, хотя и необходимо, быть просто профессионалом. Именно умение самовыражаться определяет то, насколько человек состоится в социуме и будет востребован обществом.

В прошлом веке для человека было важно состояться профессионально – люди как бы соревновались своим профессионализмом; позднее стали соревноваться своей материальной и финансовой состоятельностью. Если же задаться вопросом о том, чем «соревнуются» люди в Досуговой Культуре, то ответ может поразить и удивить: люди соревнуются наполненностью жизни – тем, чья жизнь более оригинальная, яркая, наполнена впечатлениями.

То есть наиболее важным является Умение вести образ жизни более яркий и интересный, чем у окружающих – именно тут, в заполнении жизни интересными событиями, эмоциями, и находит свое применение весь потенциал ментального предпринимательства человека. Точно так же, как человек когда-то гордился самой новой и дорогой машиной – и это являлось символом его соответствия требованиям общества, как наиболее состоявшейся личности, – в Культуре Досуга аналогичное значение имеет то, насколько человек наделен ментальной потенцией: насколько эмоции, наполнение его жизни, сам ее образ оригинален, уникален, индивидуален.

Иными словами, соревнование происходит между людьми тем, насколько они способны реализовывать в своей жизни оригинальные, интересные идеи и проекты, наполнять время своей жизни чем-то таким, что не пришло в голову окружающим – насколько высок уровень их ментальной предприимчивости. Естественно, что ни материальная, ни профессиональная составляющая жизни человека никуда не исчезает: просто они перестают быть самоцелью – а становятся средствами для реализации собственных оригинальных проектов и задумок.

Считается, что история развивается по спирали и постоянно повторяется. Если обратиться к истории, то аналогичная ситуация «досуговой культуры» существовала во времена Древней Греции.

В условиях уходящей «культуры работы», особенно на последних ее этапах существования «общества потрeбления», наиболее состоявшимся считался человек, «сколотивший состояние» и потому более, чем другие, наделенный возможностью «приобретательства»: именно такие люди пользовались «благами общества» и вызывали наибольшее преклонение и уважение. В условиях общества предпринимательства или общества Досуговой Культуры возможности приобретательства уходят на второй план, а все «блага» – признание, уважение, преклонение – переходят к людям, способным гибко и оригинально мыслить и виртуозно выражать самих себя: владеющим Искусством Коммуникации и творческим мышлением, – что неизбежно выражается в уникальности и оригинальности их жизни.

Именно с этим моментом и был связан расцвет философии в Древней Греции: философ – это оригинально мыслящий и оригинально живущий человек, способный виртуозно раскрывать окружающим свою уникальность, в первую очередь, посредством коммуникации. Именно философы были наиболее уважаемыми и пользующимися всеми благами общества людьми – людьми, способными к «предпринимательству мысли», виртуозно владеющими искусством коммуникации. Поэтому расцвет мысли в тот многовековой период истории развития человечества был не прихотью «странных людей», а жизненной необходимостью: быть в «досуговом обществе» человеком с неразвитым мышлением и невежественным в коммуникации равносильно – быть нищим материально в обществе потрeбления.

4.4. Единство Умения и Культуры Досуга

Здесь следует уточнить такой момент: не следует считать, что для того, чтобы начать жить оригинально, достаточно просто что-то придумать и воплотить. Тонкость состоит в том, что на проживаемой нами смене этапов происходит смена «основной формы энергии жизнедеятельности»: с физической формы на ментальную, – что внешне отразилось в конце прошлого этапа переходом общества с потрeбления физических продуктов на «потрeбление» информации. А если учесть, что именно ментальная энергия, как более высокая форма, управляет физической, то именно она определяет все, что происходит: действовать на ее волне уже невозможно по законам физическим. Точно также, как невозможно применять законы механики к электричеству. Безусловно, ментальная энергия – энергия мысли – в прошлом также присутствовала, но она не была основной; сегодня все иначе. Но об этом мы поговорим чуть дальше, рассматривая «деловую строну» общества.

Сегодня речь идет, во-первых, о постоянном наполнении жизни, а – не о разовом проекте; во-вторых, это должна быть именно ваша идея, а не заимствованная у кого-то – то есть она должна исходить исключительно от склонностей вашей индивидуальности; и в-третьих, возможность жить таким образом, оставаясь полноценном члeном общества, возникает только при особом соединении определенного мышления, знания того, каким образом происходит реализация своих идей, по каким законам, – а также необходим особый инструмент – навыки и методы пpaктической реализации задуманного.

Как я уже сказал, с изменением ведущей социальной энергии, меняются и законы, но, что важно – и сами инструменты реализации задач. Для того, чтобы человек мог комфортно жить в новом этапе развития общества, ему необходимо уметь формировать образ жизни, являющийся «продуктом» его внутреннего мира: нужно Умение формировать собственную реальность своей жизни и гармонично вплетать ее в окружающее социальное прострaнcтво.

И если сам процесс формирования образа своей реальности зависит от мышления – того, что мы называем развитостью разума или осознанностью, – но это еще можно как-то понять, тем более, что об этом достаточно сказано в СФЕРО, – то вот Умение претворять его в жизнь нередко языком и на уровне понимания уходящей эпохи, объяснить сложно.

Дело в том, что для того, чтобы проецировать собственные задумки в жизнь, чтобы они были гармоничны, а общество не погрузилось в хаос и анархию, требуются особые знания и инструменты. Обычно человек считает, что любую задумку можно реализовать за счет денежных средств, к примеру. Но это подход уходящей эпохи.

Средства – это ресурс, строительный материал. Если вы хотите создать жизнеспособный свой мир, то требуется действовать согласно принципам ментальных взаимодействий и соответствующим инструментом. Объяснить, чем именно эти принципы отличаются от принципов физических взаимодействий, знакомых человеку по опыту жизни в техногенном обществе, сейчас не представляется возможным – они просто другие. Они отличаются от принципов, используемых ранее, как представления ньютоновской физики отличны от принципов квантовой механики. Принципами мы занимаемся позже. Инструментом же является Умение Коммуникации: Умение Коммуникации в условиях, когда именно ментальные формы взаимодействий становятся ведущими.

Процесс формирования своего мира, реальности можно сравнить с написанием картины. У вас, к примеру, есть некое видение того, что вы хотите изобразить на холсте. Инструментом является кисть, которой вы будете наносить краски. Но для того, чтобы вы действительно нарисовали что-то, хотя бы отдаленно приближенное к вашей задумке, необходимо уметь рисовать – использовать кисть, знать основы рисования. Но первое, что необходимо для того, чтобы начать изучать основы рисования – необходимо научиться держать кисть: просто овладеть инструментом. Для нас же инструментом является, в первую очередь, Умение Коммуникации.

Таким образом, потребность в приобретении Умения является не прихотью человека, а – жизненной необходимостью: современный человек интуитивно чувствует происходящие перемены в обществе и стремится адаптироваться к ним.

В обществе предпринимательства, как уже сказано, происходит соревнование между людьми в том, какой наполненной жизнью каждый живет. Но оценка друг друга происходит именно по виртуозности выстраивания всего собственного образа жизни – своей реальности – и реализации ее в обществе: это не хвастовство друг перед другом тем, что кто-то видел, что-то придумал или сделал – сравниваются именно выстраиваемые людьми собственные реальности жизни, – подобно тому, как в прошлом сравнивались дома, ученые степени, стоимость автомобилей.

Это надо понять: в наступающей эпохе «лицом» человека является красота и наполненность его образа жизни, проявленная в общество. И ценится, в первую очередь, именно мастерство, виртуозность. Формирование своего образа жизни возможно сравнить с созданием художником шедевра: как художник пишет шедевр, так и человек «рисует в обществе» реальными событиями, действиями, вещами «автопортрет» самого себя – своего внутреннего мира. А для художника имеет значение и сама идея, и мастерство, и умение воплотить свою идею: бывают художники, а бывают и ремесленники…

4.5. Умение Коммуникации – шаг в новое время

Необходимо отметить, что Искусство Коммуникации и красноречие, информированность – вещи разные: интеллектуал в обществе ментального предпринимательства – это не тот, кто много знает и непрерывно говорит об этом, а тот – кто гибко мыслит и умеет увлечь своими идеями окружающих. А вот как раз основы целостной системы последнего искусства в современном обществе отсутствуют, по причине именно перехода общества с уровня физических взаимодействий на, неизвестный и новый для общества, уровень ментальных взаимодействий. Поэтому мы и говорим об Умении Искусства Коммуникации, как – о первом и необходимом условии эффективной жизни в новой эпохе: уметь увлечь окружающих, в первую очередь собой – значит проявить то, чем вы являетесь на самом деле, для самих себя.

Думаю, что при таком «меркантильном» рассмотрении вопроса о роли коммуникации в жизни человека и занимаемой им в обществе позиции, положении, становится понятно, что Искусство Коммуникации в настоящий момент занимает место такое же, как образование, интеллект, воспитание, профессионализм в жизни человека прошлой общественной формации; мало того, сегодня именно Умение Коммуникации определяет то, как сложится социальная жизнь человека. Проще говоря, если когда-то для полноценной жизни человеку необходимо было пахать землю, позднее – уметь читать и писать, еще позже – владеть профессией, иметь работу, – то сегодня аналогичную роль играет Умение Коммуникации.

Тут скажу чуть более подробно. В прошлый этап развития общества человек постоянно чему-то учился. Он учился в школе, потом в институте, потом совершенствовался в работе – при необходимости посещал курсы повышения квалификации. Но обратите внимание, что все эти знания – «узкопрофильные»: они используются не в обществе, а – в рамках той работы, профессии, которую человек выполняет. Необходимость этого, повторюсь, была обусловлена «культурой работы», в которой человек являлся «винтиком» огромной социальной машины-производства: социальная состоятельность и работа были неразрывны. Даже когда человек представлялся, то он говорил «Василий Петрович – инженер»; или, когда о ком-то спрашивали, то говорили «это врач – Петр Петрович». Для социальной хаpaктеристики этого было достаточно. Но время изменилось.

Итак, человек накопил знания профессиональные… А где-то ему объяснили, что с этими знаниями вообще можно делать? То есть, дали ли ему методику, как эти знания использовать не для решения текущих рабочих вопросов: например, заполнять в правильной форме бухгалтерскую документацию, – а для того, чтобы пусть даже в профессии достигать желаемого положения? Ведь ни для кого не секрет, что огромное количество классных профессионалов остается в «младших эшелонах», а достигают положения и управляют ими нередко люди менее профессиональные и компетентные. Зачастую именно это понимание служит причиной обид, потери веры в себя, разочарования многих классных сотрудников.

Таким образом, высшее образование формирует кругозор, дает возможность ориентироваться в профессиональных вопросах; опыт работы, стаж и курсы повышения квалификации позволяют решать конкретные рабочие задачи. Иными словами, если остановиться только на этом уровне развития, то человек выполняет функции великолепного рабочего механизма, работающего «на дядю» и ничего лично не требующего для себя.

Умение Коммуникации позволяет использовать профессиональные знания, опыт так, чтобы достигать желаемого положения в организации, признания – то есть учит, как действовать пpaктически для того, чтобы достигать желаемого. Поэтому и с этой стороны, роль Умения Коммуникации сложно переоценить.

4.6. Когда спрос не находит предложений или – подмена целей…

Сегодня, как уже говорилось, когда человек пытается найти хоть что-то, что даст ему целостное Умение Коммуникации, ему, вместо этого, предлагают со всех сторон, в лучшем случае, повысить свою коммуникативность. Отметьте, что коммуникативность и Умение – вещи достаточно разные. Одно отличается от другого точно так же, как отличается быстрота махания руками в воде от умения плавать. Нередко, «повысить коммуникативность» означает то же, что и «повысить болтливость»: раскрепощенно, свободно, естественно… нести бред.

Но нередко человек, желающий целостно обладать Искусством Коммуникации вместо этого попадает на «курсы повышения квалификации» психотерапевтов: при этом его уверяют, что учиться он будет именно коммуникации. Только обычно забывают добавить: «коммуникации в условиях психотерапевтического сеанса». И человек добросовестно учится – и иногда даже не один год: в итоге, вся его модель общения с окружающими превращается в модель общения психотерапевта с клиентами. А хороший психотерапевт, отмечу отдельно, в первую очередь, помогает клиенту – а не решает свои собственные задачи. Поэтому, не то что об Умении Искусства Коммуникации, а даже об элементарной социальной эффективности тут речи вообще не идет. Тем более, речи не идет о том, что человеку адаптируют его личный опыт так, чтобы он был эффективен в обществе ментального предпринимательства: его устаревший жизненный опыт, сформированный в условиях физических взаимодействий, по сути, с целью быть более эффективным «винтиком», еще более усиливают дополнительным «вооружением» – приемами, навыками…

Человеку следует понимать, что если он изучает методы и приемы, созданные для использования в психотерапии или смоделированные с психотерапевтов, то и достигать он будет точно тех же результатов: если человек использует приемы, базирующиеся на «лечебном» подходе – то иного результата в жизни, кроме как приводить окружающих к «норме», «лечить и отлаживать», он во взаимоотношениях с ними не достигнет. Более того, феномен состоит в том, что используя даже самый невинный прием, но созданный в рамках задач какого-то направления, вы не просто помогаете кому-то или что-то достигаете: вы со временем начинаете и думать в рамках заложенного в приемах подхода, и решать задачи этого направления – нередко, даже не понимая этого.

Понимаете разницу в том, что происходит – что такое подмена целей? «Раньше я хотел жить на море и иметь собственную яхту и считал, что это – реальное изменение жизни; но после изучения «чего-то» у меня произошли реальные перемены – я стал более уверен, стал лучше понимать самого себя, лучше чувствовать и научился всегда быть спокойным…». Иронию происшедших перемен в мышлении – в критериях эффективности и желаниях – понимаете? Знаете, реально то, что можно пощупать – и в этом отношении я полностью согласен с закоренелыми «консерваторами–материалистами»: достигните вы сначала того, чтобы жить на море и даже маленькой яхты – и будьте уже на ней и уверенным, и спокойным, и чувственным сколько вам угодно.

Парадокс данного положения вещей состоит в том, что абсурдности ситуации якобы никто не замечает: ни «заказчику», который хочет научиться эффективно действовать, ни «исполнителю», который самозабвенно обучает его методам психокоррекции, даже не приходит в голову задаться вопросом о том, что же в действительности они делают. А в действительности – происходит подмена целей.

Нередко приходится слышать мнения людей, прошедших какую-то подобную систему тренингов и разочаровавшихся в них, что «это не работает в жизни». Дело-то в том, что система, которую освоил человек, работает прекрасно – но только в рамках тех задач, для которых создана. Человек же ожидает, что раз она работает в области психологии, то будет работать и в жизни: а вот это и есть заблуждение. Ну, не будет работать гребной винт корабля, если его начать использовать вместо винта для вертолета – хотя внешне они чем-то даже похожи: пытаясь приделать его к вертолету для воздухоплавания, скажите спасибо уже за то, что корабельный винт не раздавил вас вместе с этим вертолетом…

Чтобы понять еще более точно, в чем же подмена и избежать множества возможных подобных ошибок, можно обратиться к аналогии: вы приходите учиться вождению автомобиля к автослесарю (человеку, «лечащему» автомобиль) за неимением другой альтернативы. Естественно, вы доверяетесь специалисту, потому что он лучше вас знает «свое дело»; он также в этом уверен, потому что десятки лет чинил автомобили. И вот уже через месяц вы знаете устройство машины: где что находится, какие ее хаpaктеристики, – в общем, великолепно разбираетесь в автомобиле и тонкостях его ремонта. В процессе обучения автослесарь вам постоянно «вдалбливает», что для «умения водить автомобиль» важно знать его устройство, а процесс езды при этих знаниях – просто пустяк. И пока вы у него учитесь, сами начинаете в это верить – думать также, как он. Когда же срок обучения подходит к концу, вы спрашиваете: «А ездить-то будем?». На что автослесарь отвечает: «Вы же великолепно знаете машину, а значит – и водить уже умеете. Теперь все зависит от вас, если надо, можете ехать, но это – не главное». Самое обидное, что вы уверены, что, зная устройство, вы действительно классно водите – до первого столба… После чего плюете на свое желание водить машину и никогда более к этому вопросу не обращаетесь. Когда же к вам кто-то обращается с вопросом об автомобиле, то вы авторитетно ему даете совет. На этом, в принципе, вся польза от обучения и заканчивается.

Может, это было бы смешно, но, еще раз повторюсь: сколько людей прошли различные программы обучения в области взаимоотношений с людьми с аналогичным результатом. В общем, не обвиняйте «автослесаря» – он вас классно научил тому, что умел сам; то же, что вы у него учились, не вникнув в детали того, чему именно он вас будет учить – это ответственность ваша. Поэтому, пройдя такое обучение, вы можете сами «чинить машины» – если вам это конечно надо…

Отмечу, что ЭССЛ «учит водить автомобиль», оставляя специалистам по его устройству и ремонту их часть работы: мы не занимаемся вопросами «как он устроен» – мы просто обучаем человека тому, что ему делать пpaктически для того, чтобы доехать до места, в которое он хочет приехать.

Ситуация же, аналогичная попыткам научиться вождению автомобилем у автослесаря, возникает именно тогда, когда вы пытаетесь научиться психотехникам не с целью быть психотерапевтом, а – желая быть классным коммуникатором; насчет коммуникатора не уверен, но то, что вас великолепно научат корректировать состояния человека – даже не сомневаюсь. А иного и быть не может: вас научат решать именно те задачи, для которых изначально создавалось направление – и не более. А, о тех целях, для которых создавалось подавляющее большинство направлений, имеющих отношение к взаимодействиям между людьми, мы уже сказали.

Таким образом, чтобы избежать подобных комичных, но, по сути, не веселых – с позиции потерянного времени, вложенных сил и средств, разбитых надежд – ситуаций, всегда изначально следует разобраться, для реализации каких задач создано то или иное направление или – к какому направлению относится та или иная система знаний.

4.7. Задача ЭССЛ – помощь людям в адаптации

к новому этапу развития общества

Теперь кратко подведу итог вышесказанного.

Сегодня происходит смена этапов развития общества – приходит Общество Предпринимательства и Досуговая Культура.

Принципиальная разница с обществом прошлого состоит в том, что меняется сама форма взаимодействий: ведущими становятся ментальные взаимодействия, ментальные энергии, а ранее господствующие физические формы уходят на вторую роль и становятся подчиненными ментальным. Меняется сама социальная «среда обитания» человека. Это значит, что для того, чтобы полноценно жить, нужно получить Умение жизни в условиях господства ментальных структур: в первую очередь, Умение формировать свой яркий, оригинальный собственный образ жизни и на основании знания законов новых взаимодействий соответствующим этапу инструментом – Умением коммуникации – воплощать его.

Основное соревнование начинается уже не за большее состояние, не за машину или ученую степень, а за то – насколько эффективно вы воплощаете в своем образе жизни свою индивидуальность, желания, мечты.

Человеку, имеющему жизненный опыт, сформированный в условиях «культуры работы» и направленный на то, чтобы стать «хорошим винтиком» социального механизма, необходима модернизация опыта, а не усиление старого: в последнем случае все, чего вы достигнете – это станете более качественным «винтиком».

Задача ЭССЛ сегодня принципиально иная: адаптировать именно опыт человека к новым требованиям времени, и дать задачам нового этапа соответствующие представления, знания, инструменты – Умение Коммуникации, как основной инструмент. Только в этом случае можно говорить о наполненности и эффективности, смысле жизни человека.

Поэтому приобретение Умения создавать свою реальность, свой образ жизни, которое начинается с приобретения Умения Коммуникации, сегодня является требованием времени. Но решение об этом – личный выбор каждого. Тем более, что информации для размышления о том, что происходит сегодня в обществе, и обдумывания, я дал достаточно.

Глава 5. Приобретение Умения: помощь в реализации своей индивидуальности

5.1. Что приносит Умение в повседневную работу человека?

Большая часть времени жизни современного человека связана с тем, что можно назвать работой, профессиональной деятельностью. Социальная профессиональная деятельность – это неотъемлемая часть жизни каждого. Можно даже сказать, что современный человек просто не мыслит свою жизнь вне социальной деятельности: для него вопрос о том, как можно жить, «не работая» и «ничем не занимаясь», не просто абсурден – он ставит его в тупик. «А как может быть иначе?» – возникает у него вопрос. Сегодня сложилась такая ситуация, что многим тяжело даже разделить свои профессиональные и личные дела: можно сказать, что у многих жизнь проходит на работе или – на стыке рабочих и личных интересов. Поэтому не сказать, как именно отражается приход Досуговой Культуры «на работе», и в чем он проявляется – и что в этих условиях надо делать, на что ориентироваться – просто нельзя.

Если у человека – который с утра просыпается, едет на работу, там проводит большую часть дня и возвращается домой уставший – не возникает понимания того, что меняется пpaктически в тех делах, которыми он занимает большую часть своего дня, то у него возникает вопрос: «А зачем мне вообще эти знания нужны, и какая пpaктическая польза от них? Мне что, своих проблем мало? Сижу я, как проклятый, работаю весь день с документами – головы поднять некогда, а вы мне о «досуговой культуре»: издеваетесь?!».

И действительно, у заваленного насущными проблемами человека нередко просто нет времени долго размышлять о том, как может быть в его жизни иначе, а, тем более, о том, как по-другому может развиваться его жизнь: огромная скорость требующих решения дел не позволяет ему даже на минуту остановиться, поднять голову и увидеть мост через реку – а вынуждает бросаться вплавь, чтобы быстрее достигнуть противоположного берега. Представьте косаря, которому за день нужно скосить все поле: он хватает косу и весь «в мыле» бросается в работу, ругаясь на то, что кто-то рядом поставил мешающий ему агрегат под названием «комбайн», – ему некогда задуматься о его назначении – «ему надо косить».

Можно, к примеру, понять непонимание бухгалтера, который весь день занят финансовыми документами: какое дело ему до какого-то нового этапа и Умения? «Какая связь между работой с документами и «ментальными полями», кроме как – новая бухгалтерская компьютерная программа? Что, от этого Умения документов меньше станет, отчетность сдавать надо будет реже – что от этого «умения» изменится реально? Что – документы не исчезнут, отчетности останутся?… Тогда какой мне в этом прок?» – говорит бухгалтер.

Да, приходится признать: документы, как были документами, так ими же и останутся; мало того, Умение – не компьютерная программа, поэтому оно даже не облегчит их составление. «Тогда я не пойму разницы, – говорит бухгалтер, – в том, как мне горбатиться над документами – с новым «умением жить» или «со старым»?».

Человеку, до такой степени погруженному в дело, даже не приходит в голову сама мысль о том, что можно «не горбатиться»: «А как иначе-то?!» – возмущается он. Сама мысль о том, что можно получить результат иным способом, причем превосходящим обычный, достигаемый «привычным способом», даже не приходит ему в голову. Между тем, в задачах на сообразительность это называется «выйти за рамки» привычного мышления. Но даже сама мысль о том, что можно получить не худший результат, но с меньшей затратой сил, времени – кажется ему бредовой: весь его опыт работы приходит в состояние крайнего возмущения, ярости и протеста.

В этом примере произошло то, что можно назвать «разговором на разных языках» – на разные темы. В действительности, бухгалтер хотел понять, как новые знания усилят его профессиональный опыт – помогут получать результат привычным способом, без каких-то внешних изменений: условий, отношений. На что получил ответ, что знания его опыт не усилят, а в этих условиях, в которых он привык работать, они ничего не дадут. Само же отношение бухгалтера к тому, что он привык делать в этих условиях, выразилось в хаpaктеристике «горбатиться», которой он хотел сказать, сколько сил, энергии отнимает у него эта работа. По сути, все требование бухгалтера сводилось к тому, чтобы просто сделать менее мучительным процесс «горбатенья» над документами. То есть со стороны бухгалтера звучало желание облегчить его работу без кардинальных перемен самого процесса и условий работы.

Действительно, нередко человеку даже не приходит в голову мысль о том, что можно вообще не мучиться, а – изменить сами условия, которые его мучают и отнимают силы. Проще говоря, человеку гребущему в лодке, дать не более мощные весла, тем более, что он себе уже стер руки в кровь, а – поставить на лодку мотор.

Причина такого непонимания в том, что человек настолько увлекается самим процессом грeбли, что забывает, с какой целью он грeбeт, а, тем более – куда он хочет приплыть. Первый вопрос состоит в том, что именно человек считает основным результатом своей работы. Объяснюсь.

О чем беспокоится бухгалтер, и что «треплет» ему нервы? Он беспокоится о том, чтобы по документам «все сходилось»: он постоянно что-то перепроверяет, требует недостающие документы от сослуживцев, выискивает где-то затерявшиеся квитанции. Подумайте: что человеку нужно для того, чтобы он перестал нервничать? Ему нужны все необходимые бумаги, на поиски которых – «вышибание» из сослуживцев и восстановление утерянных – он не тратит силы и время. Чем он занимается, по сути, в первую очередь в условиях «бардака»: попытками организовать некий порядок движения и хранения документов, который, кстати, необходим всей организации. То есть, по сути, он все время борется за правильную и удобную ему организацию нормального рабочего процесса. Нередко это превращается в «качание» личных амбиций и рабочие конфликты, которые и портят ему нервную систему окончательно.

Побывав в этих «баталиях», человек окончательно «звереет» – у него в голове только одно: все ли документы в порядке?! Когда он находится в таком полуозверевшем состоянии, когда у него перед глазами стоят только вопросы «добытья» недостающих бумаг, из-за которых что-то не сходится, и процесс добывания которых ему предстоит еще и завтра, и послезавтра, вполне естественно, что ему нет дела не до чего другого, кроме как до документов: он считает, что именно работа с самими документами его изматывает. Поэтому на прямой вопрос: «облегчит ли новое знание работу с документами как таковыми?» – он получает прямой ответ – «нет»; он считает «выбивание» документов всего лишь естественной частью своей работы, второстепенной и малозначащей, и главным делом – именно их проверку.

Когда же мы говорим о том, что Умение изменит ему жизнь – оно просто естественно и без труда позволит ему в считанные недели организовать порядок с движением документов, который он не мог создать несколько лет, причем, ничего специально для этого не делая и ни с кем специально не разговаривая, – то в состоянии озверения он просто не понимает, какое это имеет к нему отношение, и как это ему что-то в жизни изменит. Когда приобретаются только основы Умения, и он, наконец, перестает «рычать» и начинает спокойно дышать, то ему кажется, что случилось чудо, которое он, пытаясь проанализировать с позиции известных ему знаний, никак не может объяснить: все наладилось и решилось «как-то само собой». Но чуда нет – просто произошло приведение старого умения человека в Умение нового уровня. Понять эту связь и начать все более адаптироваться к новой эпохе или продолжать считать это «каким-то» чудом, везением или думать, что «наконец-то начальник стал добрее» – личный выбор человека.

Теперь, думаю, в общих чертах понятно, как Умение формировать свой образ жизни, даже первое Умение Коммуникации, влияет на те дела, которые даже внешне никак не связаны с ним, а сам человек их просто считает не более чем просто рабочими обязанностями. В этом принципиальная разница между применением «лечебного подхода» и приобретением Умения: «лечебный» подход, к которому мы так привыкли, будет помогать человеку «не нервничать в процессы работы с документами», временно снимет напряжение, но – не изменит ситуацию, которая, в этом случае, уже через пару месяцев снова начнет «трепать нервы». Но так как, по уже понятным причинам, «лечебный» подход более понятен человеку – и, тем более, понятен его временный «обезболивающий» эффект – то человек склонен обращаться именно к нему: получает облегчение на пару месяцев, потом снова возникает напряженность – и он снова идет ее снимать…

5.2. Почему «трясутся» организации, или

что происходит на работе

Но мы рассмотрели единичный пример, который должен был дать общее представление о том, что дает Умение человеку, занятому профессиональной деятельностью – как помогает ему сбросить груз обыденных проблем. Но необходимо иметь более широкое представление о том, что происходит «в мире работы», и какие силы, процессы сегодня там присутствуют: многим недостаточно просто избавиться от проблем – им хочется двигаться дальше в карьере, рабочих достижениях.

Поэтому, давайте рассмотрим то, что сегодня происходит в так называемом «деловом мире» или просто «бизнесе», а еще проще – «на работе»: ведь сегодня жизнь каждого человека так или иначе связана с этой областью, именно в этой среде, в той или иной роли человек проводит большую часть своего времени. Тем более, что приход новой эпохи не означает, что можно не заpaбатывать средства и не участвовать в социальной деятельности. Как раз наоборот: социальная деятельность дает необходимый фундамент для раскрытия себя в обществе и ресурс для формирования своего личного образа жизни.

Но тут есть нюанс. Внешне изменения в самом «укладе» работы как бы не происходят – все как и раньше: люди так же продолжают заниматься своими профессиональными делами, используют те же знания и подходы к решению текущих задач, также с утра приезжают на свои рабочие места… В общем, внешне все, как обычно – и кажется, что так было вчера, есть и будет завтра… То есть, каких-то объективных признаков того, что что-то происходит, нет. То есть, как не смотри вокруг себя – вокруг та же «культура работы»: с теми же задачами, обязанностями, должностными инструкциями, текущей документацией, рабочей одеждой – у кого деловой костюм, у кого униформа. Иными словами, внешняя сторона жизни «делового человека» жестко, как и раньше, подчинена законам старой эпохи.

Но эта «тишина» и обыденность обманчива, как штиль перед бурей. Новая Культура Досуга зарождается не в стенах офисов и текущей документации: она приходит через желания, проблемы и мысли каждого человека. Это люди в себе – своих мыслях, желаниях, волнениях – приносят ее в офисы, цеха, кабинеты; причем, часто даже не осознавая это. Можно сказать, что внешняя структура еще старая, но сами «клеточки», из которых она состоит и которые сдерживает в старом порядке, уже наполнены новым содержанием и, по сути, не являются ее принадлежностью. Можно сказать, что те, кто вчера еще являлся не более чем «винтиком», сегодня, оставаясь такими по внешней форме, в действительности, уже таковыми внутри себя не являются: для них нужна принципиально иная структура взаимодействий.

Можно сказать, что это момент борьбы старого и нового: новое еще недостаточно мощно, чтобы проявить себя во внешней форме взаимодействий, но и старое уже не способно что-то изменить внутри у «своих служащих» – а способно сохранить только внешнюю видимость стабильности. Проще говоря, структура рабочих и деловых процессов и взаимодействий осталась старой, но сами люди поменялись – поменялись их мотивы, желания, интересы. Можно сказать, что это в чистом виде то, что я уже описывал, как момент, когда старая Идея умирает, но новая пока не проявилась; думаю понятно, что проявление новой Идеи – это не более чем вопрос времени. Момент же перелома – когда меняется сама внешняя форма взаимодействий, а происходит это, как уже сказано, неожиданно и внезапно – наступает тогда, когда суммарный ресурс новой культуры превысит истощающийся ресурс сдерживания старых рамок уходящего этапа. Об этом тоже уже сказано тогда, когда мы обсуждали смену этапов – о возрастающей проблематике общества и неудовлетворенности своей жизнью основной массы людей.

Пока же этого «внешнего перелома» не произошло, но организации по «непонятным причинам» все больше «трясет», и никакие старые методы не способны вернуть им стабильность на длительное время, никакие «новые подходы к управлению» на фундаменте методов и направлений, созданных на прошлом этапе развития, не способны дать им гарантии будущего существования. Организации продолжают «лечить» новыми методиками и «инъекциями» в виде появления «новомодных профессий» – вместо того, чтобы адаптировать их к наступающей эпохе. Такое ощущение, что увлекшись «бизнес-докторами», руководители организаций не могут решить, что им важнее: сделать организацию жизнеспособной, мощной, успешной или любыми способами и любой ценой сохранить ее в рамках старого рабочего процесса – даже ценой жизни самой организации.

5.3. «Лечебный» подход и внутренний конфликт:

необходимость адаптировать организации и саму работу

к новому этапу жизни общества

То, что происходит в организациях, отражается и на сотрудниках: внутри каждого происходит аналогичный процесс. Внешне человек продолжает следовать инструкциям и воспринимать себя «винтиком», для которого важен именно сам рабочий процесс; между тем, внутренне он уже – личность, для которой важно раскрыться творчески.

Если вспомнить пример с бухгалтером, то главная причина непонимания – «зачем ему нужно модифицировать опыт» – кроется именно в том, что он уверен, что все зависит от того, как он выполняет сам рабочий процесс. Движимый старой привычкой думать таким образом, человек уверен, что его состояние и отношение к нему зависит только от того, насколько он хороший профессионал и насколько хорошо выполняет работу. Можно сказать, что человек в это искренне верит, поэтому он и ищет сознательно методы, как еще более усилить именно эту часть – что-то, что позволит ему быть более высококлассным профессионалом. По сути, он ищет средства, чтобы стать еще более «классным винтиком» – но против этого восстает его творческая внутренняя сущность, которая хочет быть индивидуальностью. Можно сказать, что пока человек не отойдет от представлений о себе, как о «рабочем механизме» и не признает право на существование своей внутренней индивидуальности, он никогда не поймет, зачем ему нужно Умение, что оно дает, что с ним делать.

Ситуации во множестве организаций похожи на то, как растет тесто на дрожжах в деревянной бочке: пока тесто было в покое, бочка вполне успешно хранила его; когда же тесто начало подниматься – пошел процесс его брожения «изнутри» – то бочка стала для него тесной. И вся ситуация напоминает то, как тесто растет и требует новой «емкости», а хозяин бочки, вместо того, чтобы переложить его в более соответствующую емкость, пытается герметичной крышкой остановить его рост; естественно, что если крышка надежная, то разваливаться начинает бочка – и он пытается стянуть ее дополнительными обручами. Но тщетно.

Рост теста можно сравнить с теми процессами, которые сегодня происходят внутри каждого члeна общества – им уже тесно в старых рамках умирающей идеи и уходящей культуры; попытки остановить «развал бочки» – с попытками старыми методами, пускай модными и общепринятыми, сохранить привычный рабочий порядок и привычную структуру работы организации использованием методов уходящей эпохи. Кстати, если этот «кондитер» и победит, то вряд ли тесто будет пригодно для выпечки – то есть главной своей цели изготовления продукта или реализации своего замысла, он не получит: если «победит» руководитель, если он погрязнет в «лечении организации», то вряд ли ее ресурс будет в итоге достаточен, чтобы развиваться дальше, полноценно работать – «победивший» человек потеряет смысл жить и радоваться.

Таким образом, действительно становится актуальным вопрос о том, как адаптировать организацию к требованиям времени, а – не пытаться непрерывно реанимировать структуру: пытаться сохранить ее такой, какой она была вчера – и которая вчера, что обычно вводит в заблуждение руководителей, работала успешно и эффективно. Это смешно: пять лет назад брюки не рвались и шикарно выглядели, а сегодня «почему-то» трещат по швам и выглядят скверно. Почему? – потому что просто старые. Почему-то телевизор пять лет назад хорошо работал, и у него было яркое изображение – а сегодня что-то не так: устарел этот телевизор. Аналогично и со структурой организации: организация в этой структуре десять лет работала и приносила прибыль – а сегодня что-то не так…

Также и не менее важен вопрос о том, а что же делать в этих условиях обычному служащему? Как ему-то не попасть в эту «организационную мясорубку» смены эпох: ведь любому человеку, даже если он просто сидит на рабочем месте, передается нервозность окружающих его коллег, руководства.

Ответ на оба вопроса примерно одинаков: необходимо адаптироваться к «среде обитания». Для того же, чтобы понять, в чем именно адаптироваться и что делать, необходимо ясно видеть и понимать общие тенденции того, что происходит вокруг. А увидев, поняв и осознав их, действовать согласно им – стать им гармоничным.

Если организация первая среди прочих уловила эти тенденции, поняла их Идею и создала умение действовать согласно ей – то она гармонизируется со «средой»: в итоге, она начинает занимать ведущее положение среди прочих. Аналогично и с человеком в организации: человек, какую бы должность не занимал, если уловил тенденцию перемен, приобрел соответствующее Умение – то крайне быстро его положение укрепляется и усиливается в организации. Причем, даже если окружающие организации и люди продолжают уперто действовать по-старому, то их лидером, ориентиром становится именно тот, кто лучше других адаптирован к самой «среде жизнедеятельности».

5.4. Кто, как и зачем формирует условия нашей жизни

Сейчас же поговорим о том, что же происходит в «среде жизнедеятельности» – основные тенденции «мира бизнеса».

Итак, не секрет, что сегодня именно огромные компании, имеющие мировое значение, определяют процессы, происходящие на рынке: можно сказать, что они формируют те условия, в которых приходиться жить и работать людям и небольшим, относительно них самих, организациям. Посмотрим, какие же условия, в которых приходится жить и работать пpaктически каждому, они создают.

Конечно, не письменными директивами, а – именно посредством формирования условий рынка, согласно которым «приходится крутиться» всем прочим, они диктуют свои правила менее крупному, по сравнению с ними, бизнесу. При этом надо добавить, что эти компании во многом определяют «деловую моду» на то, как правильно вести бизнес, как организовывать внутреннюю и внешнюю работу организаций.

Большинство компаний продолжают действовать так, как это было возможно в условиях свободного рынка – и даже не догадываются, что действуют в искусственно сформированных условиях. Можно сказать, что произошла массовая потеря способности ориентироваться. Если организация поймет, в каких условиях рынка она находится – то сможет действовать иначе, ее перестанет «трясти» и, в итоге, крайне быстро начнет становиться лидером.

Именно «слепота» небольших компаний и абсолютный контроль рынка позволяет корпорациям переложить «черную работу» на небольшие компании, находящиеся на рынке и зависящие от него – а значит и от них, – а самим корпорациям все более расширять территорию своих владений, открывая новые региональные представительства, филиалы, отделения.

Процесс расширения кардинально поменял сам подход корпораций к ведению бизнеса. Когда-то, причем, не так давно, считалось, что любая организация настолько успешна, насколько она лучше других понимает существующие потребности людей и способна их удовлетворить: если на рынке становятся востребованными, например, двери – она раньше прочих «заваливает» ими рынок; если возникает дефицит в продуктах питания – она предоставляет их.

Но, по мере роста, корпорация, которая единовременно присутствует на сотнях рынков по всему миру, у каждого из которых свои индивидуальные потребности и предпочтения, становится все менее способна их удовлетворять. Пока компания маленькая, она способна быстро чувствовать изменение на рынке, перестраивать производство, переучивать персонал, но чем больше она растет, тем сложнее ей делать это. Представьте лодку, которая плывет по реке и способна быстро поворачивать, менять направление – маневрировать; причем, управлять ей может один человек. Но для того, чтобы повернуть авианосцу нужно время, прострaнcтво, огромное количество моряков – естественно, что каждый поворот для него намного сложнее, затратнее, медленнее: он несравненно более мощен, чем лодка, но по сравнению с ней – пpaктически бездвижен.

Если бы компании-гиганты – «авианосцы бизнеса» – сохранили этот подход «ориентации на потребности рынка и потребителя», продолжали бы вести политику «малых лодок», то они бы несли колоссальные затраты «на маневры», пытаясь везде и сразу «попасть в потребности». Авианосцу намного проще «задавить массой», чем повернуть. В принципе, это изменение в политике корпораций и произошло: им выгоднее вообще не маневрировать для каждого рынка по отдельности. Они уже не гонятся за потребностями рынка – теперь они их формируют. Теперь все «малые лодки» вынуждены крутиться вокруг них. Корпорация заваливает все рынки сразу производимым ей одинаковым товаром и создает на него «моду» посредством, к примеру, рекламы; задача же всех прочих присутствующих на рынке небольших компаний состоит в том, чтобы этот товар донести до потребителя. То есть, прочие организации превращаются в посредников между корпорацией и потребителем; причем, эффективность и успешность этих компаний зависит от того, кто лучше презентует товар корпорации и уже на месте усилит в общих чертах сформированную общую потребность – сможет объяснить «прелести и необходимость» предлагаемого товара.

Объясню, что значит формировать потребности: при всей внешней невинности фразы – это достаточно жуткая вещь. Сама идея крайне проста: надо заставить людей жить и думать так, чтобы они не могли обойтись без товара корпорации. Проще говоря, надо создать такую культуру, такие ценности жизни, такие интересы, само существование и удовлетворение которых невозможно без продуктов компании. То есть весь потенциал, вся мощь направлены на то, чтобы люди жили так и интересовались тем, что выгодно компании: то есть жили ради потрeбления продуктов корпорации. Если рассмотреть товар, как некую «пищу», то корпорации отучают людей от старой – и приучают «питаться» только тем, что производят. И ничем иным. Пищей, за которой «охотятся» люди, являются и машины, и телевизоры, и пылесосы, и лекарства, и сотовые телефоны: без них жизнь современного человека невозможна. Естественно, что когда корпорация формирует «образ жизни» – потребности – то ее вообще не интересует, что хочет рынок: она работает только в одну сторону – прокачивает свой товар через филиалы на этот рынок, постоянно усиливая потребность в нем.

Но создать абсолютную потребность, полностью уничтожив признаки национальной культуры, традиций до конца невозможно. Именно из-за этого, даже когда потребность создана, филиалам на местах не так просто объяснить людям, почему они должны «это покупать». Год за годом главам филиалов все труднее сбывать «не нужный на рынке товар», все больше приходится проявлять изобретательности в том, как это сделать. Для самих представительств намного проще реализовать товар, если будут учтены потребности того рынка, на котором они работают, и именно этого они и хотят от центрального правления компании – но именно это желание в корне расходится с политикой самой корпорации. Таким образом, возникает ситуация, когда между региональными представительствами и центральным руководством все меньше существует понимания; руководство все меньше понимает, что нужно на местах представительств. Просто можно сказать, что верхи компаний «тупо гнут свою линию», и им вообще все равно, что об этом думают как в самих их же представительствах, так и на самих рынках: им нужно только одно – как можно больше и больше сбывать товара, вне зависимости от того, нужен он или нет.

Кстати, отойду в сторону: как вы думаете, почему совместно с приходом западных компаний на наш рынок так мощно возросла мода на то, что называется «тренинги продаж», «тренинги по работе с клиентами»? Почему неожиданно появились занимающиеся этими вопросами консалтинговые компании – да еще в каком-то cyмacшедшем количестве? Да потому, что продавать-то «товар» как-то надо – а как это сделать иначе, чем с помощью «психологической атаки» на ни в чем не виноватого потенциального покупателя? Если товар не нужен, то нужно в этом его переубедить так, что товар станет нужен – и он его купит.

Итак, корпорации сегодня формируют лицо мира посредством создания единых потребностей, необходимых для сбыта их продукции – и это уже не бизнес: это уже идеология жизни. Именно поэтому говорят, что их бизнес давно перестал быть бизнесом – и стал политикой. И действительно, сегодня именно политика корпораций определят то, что происходит в мире: корпорации говорят людям, что им смотреть, что пить, что есть, как одеваться и на чем ездить, как проводить свободное время, как отдыхать и к чему стремиться...

5.5. Кто и зачем поддерживает миф о правильности

«Культуры Работы»

Но сегодня наступает момент, когда кризис между тем, что хотят сами люди и тем, что хотят от них корпорации, достиг предела: начав диктовать людям, как жить, а всему бизнесу, как работать и чем заниматься, они, по сути, их оставили за «бортом», лишив самостоятельного выбора. Пока еще шла борьба между первыми гигантами за рынки, люди хотя бы могли выбирать «образ жизни»; сегодня же все, куда не посмотри, одинаково. Пpaктически одинаковые автомобили, мало чем отличные холодильники, стиль одежды, напитки и времяпрепровождение, фильмы. То есть, продукт от какой Корпорации не потрeбляй – все они «одинаковы на вкус». То есть, захватив и поделив рынки, они, в итоге, сформировали единую, удобную для них всех, культуру.

Пока образы жизни от корпораций отличались, они предлагали человеку, попробовав их товар, жить по-новому; сегодня эта новизна и выбор отсутствуют. Это «единообразие образов жизни» привело к тому, что можно назвать «потребительской скукой». Именно эта потребительская скука – потеря интереса людей к приобретению новых товаров – является причиной того, что называется «перенасыщением рынков»: людям становится не интересно стремиться приобретать вновь появляющиеся товары, – соответственно, сбыт падает. В этот момент начинается то, что называют «перепроизводством»: когда склады переполняются нереализованным товаром.

Кажется, что вот-вот вся эта «пирамида навязывания, как жить» вот-вот рухнет, как гигант на глиняных ногах, но почему-то не рушится… Почему?

Итак, корпорации «уперлись» в стену невозможности увеличения дальнейшего роста сбыта своего реального «вещественного» товара, но они не стали «пробивать эту стену головой» – они просто нашли новый источник дохода. Миф же о том, что они будут и дальше пытаться «повысить спрос на свои товары или увеличить продажи» поддерживается самими корпорациями. Этот миф позволяет сохранить контроль над рынками, вынуждает пытаться решить свои проблемы старыми методами.

В действительности, этот миф поддерживает «рабочую культуру» в обществе: пытаясь добиться успеха или просто выжить, руководители пытаются превзойти «большого брата» более четкой структурой организации работы, более высоким ритмом, более интересной и яркой рекламой, более профессиональными сотрудниками – чем у него. Они и правда верят, что если им это удастся – то они «победят монстра».

Проще говоря, корпорации этим мифом показывают прочим организациям «путь к успеху» – и, как доверчивые дети, люди устремляются по нему: директора трепят себе нервы тем, что еще в чем-то их организация не соответствует, уступает «стандартам рабочей культуры» – не достаточно ритма, работоспособности, слаженности работы. Именно от этих попыток привести организацию к «идеальному образу» и страдают сотрудники. И именно с этим руководители связывают проблемы со сбытом своего товара, деятельности своей организации. Они не видят ловушки: весь классический менеджмент подтверждает «правильность пути». Но смотреть надо не на правильность, а – на результаты; а вот результаты-то говорят, что это – путь в пропасть. Но почему-то большинство этого не видит – а считает, что у них недостаточно знаний, недостаточно квалифицированных кадров: и учатся сами, учат сотрудников, учатся, учатся…

Корпорации сегодня уже не считают своей первоочередной задачей непрерывное увеличение продажи своего товара: они понимают то, что этот источник получения сверхприбыли исчерпан. Понимают, что люди будут покупать и дальше – но уже исключительно для того, чтобы не более чем сохранить привычный образ жизни. Но увлеченные мифом о «рабочей культуре», погруженные внутрь рынка – в котором все делают одно и то же, в бешенную гонку стать лидером или выжить – руководители этого не видят.

5.6. «Те, от кого нас «трясет»»

Фондовые рынки – вот сегодня реальные рынки деятельности корпораций, а вовсе не физические рынки продажи своего товара. Покупательская способность людей стремительно снижается не потому, что у людей нет денег на новые приобретения, а потому – что им уже не интересно покупать. Но это значит, что у людей остаются и непрерывно растут свободные средства. Так вот за этими средствами и идет охота. Естественно, что человек не будет просто так хранить деньги: он хочет вложить их так, чтобы их не «сожрала» инфляция, а сами средства приносили доход, проценты. То есть, по сути, любой вчерашний покупатель сегодня является потенциальным инвестором. Инвестору же крайне важна надежность вклада.

Тогда возникает вопрос: как сделать так, чтобы эти свободные средства вкладывались не во все подряд – а именно в корпорации? Во-первых, надо сделать так, чтобы вкладывать их куда-то еще стало рискованным. Для этого надо создать нестабильность всех прочих организаций: вот истинный смысл мифа «рабочей культуры». Чем более люди будут стремиться действовать согласно классическим моделям ушедшей эпохи – тем больше организации будут нестабильны; чем больше знаний, методов начнут привлекать из прошлого – тем хуже будет состояние организации. А так как все свято верят в правильность своих действий, потому что весь их личный опыт и знания подтверждают правильность их действий, видят проблему только во внешних процессах «слабой организованности» – по сути, являясь слепыми – никому даже в голову не приходят истинные причины этой нестабильности.

Понимаете, что происходит? Корпорации раньше получали доход от того, что люди покупали их товар; сегодня большие прибыли получают от того, что их товар не покупают. В первом случае, им была нужна стабильная ситуация – когда все люди спокойно заpaбатывают деньги, чтобы купить новый холодильник, магнитофон, телевизор – и это является пределом их мечтаний; во втором случае, им нужно, чтобы рынок и предприятия на нем «трясло» – чтобы люди вкладывали деньги в «стабильную» корпорацию. Рычагом же того, чтобы вкладывать деньги в них, является сформированная ими же культура.

Для того, чтобы люди пытались найти выход там, где его нет, посредством старых моделей, нужно просто показать это на примере своих представительств: если представительства продолжают биться за увеличение продаж своего товара – пытаясь более жестко организовать работу своих компаний, повысить работоспособность персонала, внедрить более совершенные системы управления – то люди, учившиеся продавать и работать аналогично им, то есть верящие им, поступят аналогично. Никому в голову не придет, что это блеф – и не более.

С этой целью правление корпораций требует от своих представительств «работать лучше, продавать больше» – то есть усиливает те требования, которые существовали тогда, когда рынок был не заполнен товаром; при этом, прекрасно «наверху» понимают невыполнимость этих задач. Такое требование позволяет «убить сразу несколько зайцев»: и продолжить, насколько возможно, сбывать свой товар, и сохранить свое положение на рынке, но главное – удержать все общество в старых рамка «работы».

А для того, чтобы миф был действительно реальным, даже главы представительств не должны догадываться о своей главной «миссии», и уж тем более – рядовые сотрудники. Пытаясь выполнить поставленную «сверху задачу», все представительства начинают действовать все более жестко, все время говорят об увеличении продаж, кричат, что продажи падают и это – кризис… Никакого кризиса давно уже нет – все уже давно изменилось, – но об этом мало кто знает. А вот предприниматели и «фирмачи» воспринимают это, как новый виток конкурентной борьбы: увеличивают свой ритм, борются за увеличение продажи своих товаров, у них не очень получается, они нервничают, думают, в чем еще у них отсутствует порядок в компании – в итоге, трясет всю организацию. А это значит, что их организация является не стабильной – не уверенной в завтрашнем дне: максимально непривлекательной для инвестиций.

Вот и весь смысл игры, которая сегодня происходит в мире бизнеса. Просто? Элементарно и все понятно, если перестать рассматривать то, что происходит, с позиции «бери больше – кидай дальше», а чуть выйти за рамки «тупых продаж».

Думаю, что теперь не надо объяснять, почему правление корпораций не «слышит» требования представительств в своих регионах.

5.7. Бизнес – как Умение формировать лицо организации:

имидж – главный товар

Итак, мы сказали, что именно инвестиции – главная цель игры корпораций. Для того же, чтобы быть наиболее привлекательным, надо выглядеть наиболее крупным и стабильным – то есть создать себе имидж. Мало кто сможет действительно проверить, как идут дела у корпорации, а вот в каких странах она присутствует, сколько у нее представительств и главное – какие более мелкие, но именитые, компании она «скушала», – известно всем, проверить просто – и это есть ее лицо. Причем, чем большим шумом сопровождалось «кушанье» очередной компании, интеллигентно говоря – присоединение новой компании, – тем «лицо» мощнее.

Причем, учитывая, что продажи падают, и если правление этих компаний продолжает пытаться жить за счет них и видит всю нерентабельность этого, а по-другому думать не способно, то это – легкая жертва; мало того, продать такую компанию, продажи которой падают – это, нередко, спасение для их бывших владельцев. Они не понимают, что покупают не столько их производства и представительства – сколько их имидж.

Таким образом, главным товаром сегодня стал не производимый продукт, а – имидж. На фоне мечущихся организаций, безуспешно пытающихся решить свои текущие проблемы с помощью «лечебных методов», стабильно увеличивающая свой вес в мире бизнеса корпорация является неоспоримым лидером, гарантирующим сохранность и увеличение вложенных в нее средств.

А что же с производствами, отделами сбыта, научными институтами, представительствами, входящими в состав корпорации? Они остаются необходимыми, но – более для поддержки имиджа. То есть являются для большинства «мечущихся» реальным подтверждением успешности компании – некой демонстрационной моделью, которая служит подтверждением имиджа. Но в отличие от прошлых времен, сегодня корпорациям необходим в них просто рабочий ритм, разработка новых модификаций товара, который они могут рекламировать – то есть оставаться «на слуху». Но именно модификации того, что уже есть – того, что не требует вложений в реорганизацию производства: более совершенная форма телевизора, более удобный авто – и не более. Самое страшное для них, это действительно новая прорывная научная идея: ее внедрение потребует колоссальных средств на новое промышленное оборудование, переучивание персонала…

То есть, используя всю свою мощь – и СМИ, и рекламу, и наглядные примеры своих представительств – корпорации призывают проявить больше инициативы в рамках «культуры работы». Наиболее инициативных и именитых они «кушают», а наиболее маленькие и инициативные «знайки» «правильного» ведения бизнеса без имени, кушать кого неинтересно, помогают поддерживать всеобщую тревожность, пока окончательно не рассыпятся.

5.8. Когда утрачивается смысл работать

Усиление «рабочей культуры» привело к тому, что сегодня человек не хочет работать: он вынужден работать, но не заинтересован. Денежная мотивация перестала быть основной: человеку нужны деньги – но он не хочет за них себя продавать полностью. Он хочет иметь деньги, но при этом, оставаясь свободным – и хочет их тратить на заполнение свободного времени, личные интересы. Вот и получается, что люди больше «высиживают» нужное время на работе «со скорбными лицами мучеников», при этом думая, на какие развлечения они эту зарплату потратят. Можно сказать, что именно в отсутствии иных способов увлечь человека работой и скрыта причина внутреннего кризиса большинства организаций.

Причем, чем больше у человека денег, тем лучше он может развлечься; но большее количество денег в этих условиях требует и большей включенности человека в рабочий процесс – времени, сил, интересов. Появление в прессе возрастающего количества исповедей топ-менеджеров и «удачливых бизнесменов» на тему «как им грустно жить, имея много денег» – это крик о безысходности, отсутствии этой возможности «быть собой настоящим». Тем же, кто говорит, что у них все в порядке, достаточно заглянуть в лицо, пытаясь найти хоть толику отражения счастья, чтобы сильно начать в этом сомневаться. Ну, не производят они впечатление счастливых людей, которым нравится жить – ну, не верится им, что все у них в порядке.

Не хотят люди, ворочащие миллионами, жить только для работы: они хотят жить интересно, разнообразно, свободно. А иначе смысл в любых деньгах теряется.

Любые же попытки сделать рабочий ритм более жестким, организовать процесс работы более четко – усилить «культуру работы» – встречает внутренний молчаливый протест всех сотрудников: именно этот «молчаливый саботаж», при формальной подчиненности персонала, и доводит до инфаркта руководство.

Странное дело: мы живем в обществе, в котором основная масса людей несчастна потому, что у них мало денег, чтобы «купить счастье»; а тем, у кого денег достаточно, «чтобы его купить», просто негде это счастье купить… Получается, что в этом обществе не нравится жить ни «нижним» слоям населения, ни «высшим» – и тем не менее, живут. Но особенно не нравится людям работать в этих условиях.

Как говорилось, человек проводит большую часть времени на работе; приходящая эпоха строится на фундаменте старой. Это значит, что работа, социальная деятельность не исчезнет. Людей не устраивает не то, что они работают – а то, как они работают: получается, что человек тратит большую часть жизни на то, что ему не нравится. Но есть древняя мудрость: «даже один человек может привести коня к водопою – но даже сорок не смогут заставить его пить»…

5.9. Ахиллесова пята «королей серого мира»

Мы живем в реальности, созданной для всего общества корпорациями – а значит, что бы не делали по законам этой реальности, всегда в проигрыше; они всегда в выигрыше. Тогда выход элементарный: надо перестать быть звеньями их механизма, а начать создавать свои собственные маленькие реальности. «Клин клином вышибают», как говорится: если нас удалось подчинить формированием единого для всех образа жизни, то и освободиться можно только тем, что сформировать для себя свой собственный образ жизни, – то есть вернуть то, что отняли.

Тем более, что это вовсе не сложно сделать: любая организация уже является неким собственным миром – со своими традициями, правилами, моралью. Человек идет не на работу – он проводит огромную часть времени в этом «маленьком мире», живет в нем, занимаясь его делами. То же, что эти миры-организации стали похожи один на другой – по сути, не более чем отражением реальности корпораций – лишило их собственного пути и жизни.

Представляете множество королевств, которые злой волшебник лишил индивидуальности и заставил быть просто отражением своего собственного – усыпил их: они оживут, проснутся только тогда, когда снова вспомнят самих себя – вернут себе индивидуальность. Но пока они спят, они пребывают в кошмаре, который их мучает: волшебник знает, что пока он сможет поддерживать их кошмарные сны – они не смогут проснуться. То есть, пока люди будут продолжать воспринимать работу и организацию, как место пытки, место серого существования, они не смогут «пробудиться от кошмара». И способ, чтобы они не пробудились – это и есть тот самый миф корпораций: тяжелый, кошмарный сон, который снится всем людям общества про то, как они работают.

Но лишив всех индивидуальности, сделав мир серым, «творцы серого мира» сами создали условия своего падения: как только люди начнут догадываться, в чем дело и в чем выход, «серая культуры» потеряет над ними власть. «Аххилесова пята властителей» находится там же, где и их сила – в том, что все общество загнано в организации: весь социум стал разбит на ячейки – подобно пчелиным сотам.

Выход из этого «рабочего кошмара» лежит в самом отношении к тому, что значит для людей работа. Ранее она воспринималась, как не более чем деятельность для заpaбатывания денег. Но ведь именно работа позволяет людям общаться, на ней проходит время, происходят знакомства, появляются новые друзья. То есть работа сегодня и является основной жизнью человека.

И действительно, так как новая культура строится на фундаменте старой, еще больше включит людей в деловой мир – но только сама работа будет восприниматься не как «труд до седьмого пота», а – как один из видов досуга.

Звучит абсурдно и кощунственно: работа – это досуг. Но вы задумайтесь: если работа увлекательна, интересна, дает человеку пищу для фантазий и возможность проявить себя – и он живет ею, – не лучшее ли это для него времяпрепровождение? Когда-то так и было, но это увлечение созданием «чего-то» благодаря «культуре работы», отрицающей личность человека, превратило ее в кошмар – труд и пытку, только пройдя которую, человек мог купить себе еду.

Ранее человек рассматривался, как бездушный элемент производственного механизма. Культивировалась его профессиональная компетентность – необходимая для выполнения им рабочих функций. В его личностных качествах также культивировались те, которые делали этот «механизм-человека» наиболее надежным: воля, целеустремленность, усидчивость… Продвижение по службе зависело именно от того, насколько был высок в нем уровень развития именно этих качеств: он считался лучшим профессионалом, за что его продвигали по служебной лестнице и больше поощряли деньгами.

Настоящая же внутренняя личность человека, его переживания и интересы мало того, что никого не интересовали, но их проявление всячески подавлялось: человек всегда, что бы он не переживал, должен был держать соответствующую социальную маску. Это та идеальная модель человека «культуры работы», в которую все более пытаются загнать человека. Существующая монокультура всячески подталкивает к этому ужесточением рабочего ритма, порядка. И именно попытки еще больше лишить человека индивидуальности и вызывают наибольший внутренний протест.

Приходящая же культура ориентирована уже не на серую массу, не на создание «человека толпы» – а на пробуждение индивидуальности. Поворотным рычагом является изменение критериев того, кого считать хорошим работником – кого и за что поощрять. Тем более, что вопрос о профессионализме и хороших специалистах сегодня не стоит; тем более не так уж просто определить, насколько один лучше другого. Представьте, что вам нужен менеджер, и по заявке к вам пришли пять человек примерно с одинаковыми хаpaктеристиками: образованием, стажем работы. Как понять, кого же из них взять? В наступающей культуре такого вопроса не стоит – всегда нужнее тот, кто оставаясь профессионалом, о чем вполне говорит его резюме, более жизнерадостен, более индивидуален: тот, у кого горят глаза и кому хочется жить. К сожалению, на людей «с потухшими глазами» год за годом «спрос» будет падать – какими бы спецами они не были.

Движение по служебной лестнице опять же будет происходить по критерию того, насколько нравится человеку делать то, чем он занят. Если человек увлечен своим участком работы – значит ему нравится жить в вашем мире-организации. Зачем же поощрять людей, которые присутствуют в вашем мире и всем видом осуждают его: они внутренне его отрицают и презирают. Движение по служебной лестнице искренне увлеченных людей позволит наполнить организацию все большей жизнью. Подчиненные же, в первую очередь, ориентируются на состояние руководства и, по сути, копируют его: если верхнему звену жить нравится – начнет постепенно нравиться жить в организации и сотрудникам.

Особая ответственность теперь на руководителе: ведь не секрет, что то, что происходит в организации – это отражение его собственного состояния, внутреннего мира. Если руководитель пуст и злобен – атмосфера в организации будет именно такой; если жизнерадостен – то и организация будет жизнерадостная. А так как только являясь собой и самораскрываясь, возможно начать любить жизнь, сегодняшняя задача руководства вовсе не в получении новых знаний и заучивании новых догматов о том, как бы еще испортить жизнь персоналу, а в том – чтобы всеми силами возвращать себе Умение полноценно жить.

Успешность предприятия зависит от степени того, насколько оно индивидуально: поэтому чем более яркой личностью является руководитель – тем успешнее его организация. Да, пожалуй, и сегодня посмотрите на тех людей, которые в существующих условиях сами создали компании: большинство из них личности не ординарные.

5.10. Новое лицо делового мира /заключение/

Что же будет происходить в обществе? Люди будут стремиться работать в тех организациях, чей мир интереснее и наполненнее; те же, чей мир сер и лишен жизни, будут «стареть» – то есть в них будут оставаться сотрудники более старшего возраста: наиболее талантливые и инициативные – что называется «человеческим ресурсом» – будут от них перетекать в живые структуры. Из живых же структур будут вытесняться недовольные и брюзжащие в «классические» организации. Таким образом, одни организации начнут наполняться жизнью, другие – стареть и умирать «естественной cмepтью».

Что же касается внешней деятельности организации, то ее успешность зависит от оригинальности ее мира и наполненности его жизнью. С точки зрения мобильности, жизненности думаю вопросов нет. Согласитесь, что лицо организации и то, как она представляет себя потребителю, играет не малую роль. За каждым товаром, услугой, служащим, которого видит потребитель, стоит мир организации: если помимо формальной услуги или товара потребитель приобретает еще и частичку духа организации – то, естественно, он предпочтет ее.

Уже говорилось, что сегодня идет борьба за имидж: а имидж – это отражение индивидуальности организации. Его можно придумать, «лицо раскрасить», описать слоганами, идеологиями, корпоративными ценностями – но если это покойник, то как его не раскрашивай, он не побежит и не оживет. Все это – от миссии организации до ее правил – это отражение ее индивидуальности.

Но приходит в голову мысль: а хаоса не будет? Если вы считаете что жизнерадостность и истерия, веселье и «отмороженность» – одно и то же, – то будет обязательно. Если вы разделяете эти понятия – то не будет. Человек продолжает находиться в рамках своих обязанностей и полномочий, продолжает соблюдать дисциплину – но ту, которая свойственна в организации – то есть любит, принимает и уважает ее правила, как правила того мира, в котором он живет. Все же свои способности и таланты он проявляет в рамках этих полномочий; разговоры же о том, что «для проявления моих талантов мне недостаточно положения или должности» – говорят только о том, что человеку глубоко плевать на то, что он делает. Если человеку нравится то, что он делает, то он придумает сотню способов, как извлечь из своей деятельности радость и проявить уже в ней талант. Именно за это – способность понимать свое место в организации и на нем раскрываться – поднимают по карьере.

Если вам кажется все понятно, то вот чего не рекомендую делать, так это без получения Умения создавать свою реальность пытаться сделать то, о чем я вам только что рассказал: в лучшем случае, это закончится никому не нужными «утренниками», а в худшем – бардаком. Те, кто дойдут хотя бы до последнего курса «Тактических взаимодействий», сами поймут абсурдность такого желания «хватать и делать». Для того, чтобы что-то делать – надо уметь и знать, как это делается.

Кстати, корпорации борются за имидж. А что будет происходить далее между организациями? В начале я сказал, что люди будут соревноваться за то, у кого интереснее жизнь. А вот организации между собой будут соревноваться именно за то, жизнь в чьей организации более интересна, оригинальна, привлекательна. Потребитель же будет следовать именно за «лидерами жизни».

То, что начнет происходить с ожившей организацией с позиции старых знаний покажется чудом. Ведь объективных-то связей между повышением ее успешности на внешнем рынке и творящимся у нее внутри как-то и нет. А будет происходить то же, что в примере с бухгалтером: люди не надрываются, не работают «до седьмого пота», развлекаются, параллельно выполняя какие-то функции, а их дела идут в гору. Любой опытный специалист скажет, что это – бред: а где нервотрепки, конфликты, которые надо решать; где соответствие классическим законам?… Он не поймет, что в организации существует порядок, но – другой порядок, индивидуальный для организации.

Просто опять же, чуда тут нет: просто организация адаптировалась к требованиям времени. Так вот, если говорить об Умении, то можно утверждать, что атмосфера в организации зависит от Умения руководителя формировать свой мир; а состояние сотрудника – от степени его Умения. Причем, руководителем будет являться тот, чье Умение превосходит окружающих.

Часть 2. АЗБУКА УМЕНИЯ КОММУНИКАЦИИ

Глава 1. Основные принципы Умения Коммуникации

1.1. О гармонии нового мира

Итак, мы неотвратимо вступаем в новый этап развития общества. Основной акцент смещается с того, что человек делает, на то, насколько он интересно и наполнено живет. В этих условиях акцент смещается с внешних признаков успешности человека – должностей, машин, домов – на то, насколько он является индивидуальностью. То, что было ведущей ценностью на прошлом этапе перестает быть символом успеха – теперь оно служит не более чем для подчеркивания индивидуальности человека. Это значит, что человек уже не самовыражается через вещи, а вещи служат его самовыражению.

Если раньше человек – как «винтик», достигший успеха – должен был подчеркнуть это покупкой Мерседеса, как символа определенного уровня жизни, то теперь он должен подобрать автомобиль, более выражающий его индивидуальность: например, спортивную машину. В этом случае, то, что вчера еще являлось символом успеха может начать подчеркивать отсталость человека, отсутствие у него творческого мышления, оригинальности: Мерседес, конечно, не плох – но если он полностью дисгармонирует с обликом человека, то «служит ему медвежью услугу» в глазах окружающих.

Автоматически, если продолжить тему, критерии красоты и хорошего вкуса смещаются с вещей, как таковых – на красоту соединение вещи с ее владельцем: можно сказать, что красота определяется гармонией. Поэтому очень дорогая и красивая вещь, например, тот же безумно дорогой и красивый, по прошлым меркам, джип, в соединении с обликом и хаpaктером его владельца, может смотреться столь дисгармонично, что более как безобразным этот «симбиоз» не назовешь; автоматически – и этот человек также является дисгармоничной личностью. Думаю понятно: костюм хорош тогда, когда он вам идет и великолепно на вас сидит.

Смысл данного этапа развития направлен на то, чтобы человек все более переставал копировать окружающих, все больше стремился понять самого себя настоящего – все больше становился собой. Чем более человек является собой и понимает самого себя – свои желания, склонности, предпочтения – тем более он становится индивидуален. Каждый человек – яркая индивидуальность; этот этап развития позволяет свое собственное Я вывести на поверхность. Когда человек понимает то, что он хочет и как хочет жить, то он формирует свой индивидуальный образ жизни, гармонично вписывая его посредством Умения Формировать свой Образ Жизни в общество. Без этого Умения, что бы человек не хотел, все его действия будут дисгармоничны – и создать свой образ жизни ему не удастся. Именно тому, чтобы раскрывать свою индивидуальность и, согласно ее желаниям, вписывать собственный образ жизни в общество и служит Умение Формировать Свой Мир.

То есть, процесс можно сравнить с написанием холста художником: соревнование, кто наиболее состоявшаяся личность, между людьми идет именно «холстами» – чья картина жизни оригинальнее, интереснее, гениальнее. Но для того, чтобы рисовать холст, надо уметь рисовать – это и есть Умение Формировать Свою реальность, вписывать ее в общество; а вот для того, чтобы вообще начать учиться рисовать, нужно научиться держать инструмент – кисть, – и пользоваться красками. Вот как раз об этом первом Умении, без которого ни о какой гениальной картине говорить не приходится (разве что о «мазне», вызывающей недоумение и презрение окружающих) и пойдет сейчас речь. Это первое умение «держать кисть и пользоваться красками» – и есть Умение Коммуникации. Здесь не станем больше говорить о прочих Умениях: нужно понять – сейчас разговор пойдет только о первом Умении Коммуникации.

Поэтому попрошу не превращаться в «начинающих художников», не желающих учиться держать кисть и требующих, чтобы их сразу – за пару дней – превратили в «Да Винчи» или «Рублева». Поэтому, имейте терпение: даже первое Умение Коммуникации является не просто интересным, но и эффективным для организации своей жизни. Более того, именно оно дает возможность почувствовать то, что значит себя гармонично вести и чувствовать. Ведь согласитесь: что бы вы не знали и не умели – пока вы дисгармоничны окружающему, все бесполезно; то, что будет происходить после семинара в вашей жизни происходит во многом благодаря тому, что вы, может сами того не понимая, действуете куда более гармонично. Но обо всем по порядку.

Итак, приступаем именно и исключительно к Умению Коммуникации. На пpaктике это знание оказывается куда проще, чем многие того ожидают: еще не было ни одного человека за всю мою пpaктику, который бы не смог его освоить и не использовал бы эти знания в жизни; были те, кто не смог двинуться дальше Умения Коммуникации – но об этом отдельно...

1.2. Задача первая: избавиться от бытовых проблем

Отмечу еще раз, что в условиях Общества Ментального Предпринимательства предприниматель – это, в первую очередь, ярко-мыслящий человек, способный посредством Умения Коммуникации проявить свою личность в социуме. Поэтому вопрос о необходимости развития мышления просто неуместен. Но перед тем, как заниматься этим вопросом, необходимо избавиться от накипевших текущих проблем, что становится возможно сделать достаточно быстро благодаря приобретению Умения Коммуникации: умению делать так, чтобы люди понимали все, что вы действительно для них хотите сделать и делали, – Умение вызывать благодарность окружающих.

Дело в том, что если уровень Умения Коммуникации человека, как основа для прочих Умений, отстал от требований жизни, то человек вынужден постоянно латать «проблемные места» собственной жизни, и в этом случае ни о каком мышлении, кроме как – о зацикленном на бытовых вопросах – речи вообще не идет; Умение же формировать собственный мир, осознать самого себя и жить согласно своим желанием вообще остается не более чем теорией и недосягаемой мечтой. Поэтому, чтобы создать стабильную жизненную ситуацию, мы начинаем с приобретения Умения Коммуникации; стабильная ситуация является необходимым условием для приобретения Умения создавать свой образ жизни. Если вы хотите строить дом, то для начала надо сделать так, чтобы строительная площадка не тряслась, как во время землетрясения. Проще говоря, сначала человек должен решить свои фактические текущие проблемы – и рабочие, и личные, – в чем ему сначала и помогают первые занятия ЭССЛ. А все остальное уже потом…

Уже после первых семинаров – даже после первого – реальные, волновавшие человека, проблемы начинают как-то «сами собой» «рассасываться»; конечно, при условии, что он не просто просидел отведенные часы семинара или все время пытался спорить, что-то доказывать – а просто делал то, что необходимо было по плану занятий. Чтобы этих прецедентов не возникало, прошу все точки зрения, мысли, мнения сохранить до конца семинара – у нас будет специально время поговорить; знания профессиональные или из личного опыта также попрошу попридержать – ответы на большую часть вопросов вы найдете уже в материале семинара.

Если говорить об эффектах «чудесного избавления от нерешимых проблем»: о том, что волнует человека и портит ему жизнь – от проблем общения, взаимопонимания до проблем профессиональных и, не удивляйтесь, финансовых, – то они по большей части являются прямым следствием несоответствия представлений людей о коммуникации современному историческому этапу развития и, по мере адаптации, решаются сами собой. Ну, например, бежите вы по зеленой мягкой траве босиком – прошлому этапу общества – и вбегаете в прекрасный сосновый лес: вам уже не до его прелестей, а просто невозможно бежать из-за иголок под ногами. Адаптироваться – это не сказать, что «ваши проблемы от иголок» или «другая эпоха», как это делают некоторые специалисты, – а хотя бы дать кеды. Вот приобретение Умения Коммуникации аналогично этим «кедам».

Отметьте, я говорю об устранении того, что вам мешает, а не о том, что изучив коммуникацию, вы сразу станете миллионером или известным артистом: то, что касается достижения желаемого – это уже Умение формировать свой образ жизни. И это, поверьте мне, искусство…

1.3. Умение Коммуникации:

переход от взаимодействий физических – к ментальным

В обществе предпринимательства ведущими являются энергии ментальные – процессы мышления, между тем как в прошлом основными были именно физические энергии. Суть смены «культуры работы» на Культуру Досуга состоит как раз в изменении ведущих энергий. Приобрести Искусство Коммуникации означает – перестать применять к ней законы физического мира и начать использовать законы мира ментального, как более действенные и мощные.

Физический мир – это мир постоянно сталкивающихся между собой твердых предметов; коммуникация в обществе также представляла аналогичный процесс: споры, дискуссии, отстаивание своей точки зрения. Законы же ментального мира другие: они не являются логическим продолжением того, что мы делали раньше – они просто другие. Если раньше человек хватал булыжник и бил им по голове мамонта, то вряд ли удастся проделать тот же фокус и таким же точно способом с электричеством или радиоволной; хотя бы уже потому, что их затруднительно уже схватить. И именно согласно этим новым законам, которые сегодня все более правят миром, мы и учимся действовать. И именно отсюда и столь cyмacшедшая результативность того, что мы делаем.

Можно сказать, что в социуме коммуникация подобна воздуху: устаревшая модель – неграмотная коммуникация – сравнима с ядовитыми испарениями, которыми дышит человек и, в итоге, «без видимых причин» становится нежизнеспособен, слаб; грамотная коммуникация – это чистый горный воздух, каждый глоток которого возвращает силы и наполняет человека жизнью.

Данный момент особенно актуален, если понимать, что развитие Искусства Коммуникации связано и с внутренним саморазвитием: можно сказать, что внутренние и внешние изменения идут рука об руку. Это значит, что высокий уровень коммуникации усиливает внутренний мир, индивидуальность человека; неграмотная коммуникация, пpaктически всегда сопровождающаяся конфликтами, переживаниями, стрессами, в итоге – разрушает саму личность. Не случайно психологи утверждают, что причиной подавляющего числа психологических проблем и физиологических заболеваний человека, также имеющих соматическое происхождение, является общество; отмечу точнее – дезадаптированность в существующих условиях общества и дисгармония с ним.

Можно отдельно отметить, что сегодня именно социальные взаимодействия наполняют человека энергией, дают ему жизненную силу; но не сами взаимодействия, как факт, а – их качество. Жизненная энергия циркулирует только посредством социума, поэтому жизнеспособность человека сегодня также зависит от коммуникации.

Для ясности понимания отмечу, что циркуляция энергии воспринимается человеком, как эмоциональный подъем, улучшение настроения, чувство уверенности и радости; отсутствие энергии всегда связано с безэмоциональностью и тоскливым, тревожным настроением. Понятие энергии нередко для человека является достаточно туманным, поэтому, для простоты понимания, мы говорим «эмоции» – как отражение энергетических процессов.

Если рассмотреть саму суть того, зачем нужна коммуникация на данном этапе развития общества, так это – для наполнения человека жизненными силами и поддержания в нем жизни, – ни больше и не меньше. Отдельно можно сказать, что ранее, на предыдущих этапах, циркулирующая в обществе энергия была более «грубой формы» – физической, – и большая часть жизненных сил поступала человеку от взаимодействий с материей, а не социумом: от физических взаимодействий с материальным миром. Если рассмотреть с этой позиции то, почему не сумевшие адаптироваться к изменениям «среды обитания» – обществу – люди остаются на «обочине жизни», то все встает на свои места: они словно выпадают из единого процесса энергообмена и лишаются необходимой для полноценной жизни жизненной энергии.

Таким образом, осознавая роль и функцию коммуникации в сегодняшней жизни человека с позиции циркуляции энергии, можно понять, что принципы и правила коммуникации не подчиняются законам мира физического: аналогично тому, как электричество течет по материальным проводам – латунным, медным – накаливает нить лампочки или вертит двигатель стиральной машины, – но само подчиняется собственным, нематериальным, законам.

Следует понимать, что Умение Коммуникации – это искусство перенаправлять социальную энергию, всегда находиться на ее пике. Именно с этим связан момент, что большинство «лечебных» методик и приемов в области человеческих взаимодействий не подходят для пpaктики: существует колоссальная разница между теми, кто умеет управлять кораблем, и теми, кто умеет чинить его корпус; последние, кстати, могли вообще никогда не выходить в море – их самих еще нужно учить плавать.

Но если отвлечься от «теоретических основ», то на пpaктике коммуникация является искусством, игрой, но никак – не наукой, как этот термин принято понимать в условиях «культуры работы».

1.4. Эта увлекательная игра – Коммуникация…

1.4.1. Основные правила Игры

Итак, уже в тот момент, когда вы увидели человека и еще ничего не сказали – коммуникация началась. Коммуникация начинается тогда, когда происходит взаимная эмоциональная реакция. Как только это произошло, даже просто за счет мгновенного взгляда, то вы уже невербально трaнcлируете свое настроение, ожидания, отношение к собеседнику, он же, в свою очередь, трaнcлирует свое состояние вам. В момент контакта ваши состояния словно переплетаются, начиная создавать совместный «рисунок эмоций», может быть, еще даже не начавшегося разговора.

В самой своей сути, Искусство Коммуникации – это искусство совместного создания единой «картины» общения, представляющее собой игровой процесс, который требует не только сознательных знаний или высокоразвитого внутреннего мира, но и – знания основ этой игры. Если вы не знаете правил и не владеете основами любой игры, то вы не сможете и играть – вам даже будет сложно понять то, что происходит на игровой площадке: без знания основ игры просто нереально адекватно воспринимать действия партнера и принимать решения.

Цель коммуникативной игры – в умении управлять инициативой процесса общения: умении увлекать и вести за собой собеседника. В этом случае интерес между людьми не только не угасает со временем, но и возрастает – такая коммуникация всегда наполнена энергией: коммуникация и циркуляция энергии – вещи неразделимые. Если вы способны это делать гармонично и максимально пропускать энергию, то к вам всегда будут тянуться люди, общение всегда будет легким. Поэтому первым признаком, что ваше Умение Коммуникации устарело, является состояние безэмоциональности, накопившейся усталости, тревожности, тоски.

Основой коммуникации является ее эмоциональный фон – те состояния, которые присутствуют при общении: можно сказать, что именно эмоциональный фон определяет, есть или нет между людьми взаимопонимание – установлен ли между ними контакт, присутствует ли доверие, взаимная симпатия. Цели, результаты разговора, решаемые задачи находятся в поле этого эмоционального фона: если взаимопонимание присутствует, то будет и результат. Можно сказать, что взаимопонимание – как прямое следствие гармоничного эмоционального фона общения – это то необходимое условие, которое, в результате, и определяет успех или неуспех разговора.

Эмоциональный фон разговора – это соединение настроений каждого участника общения. Каждый человек как бы «носит картину» своего излюбленного настроения с собой: у одного – это солнце; у другого – военный марш; у третьего – дождливый день. Когда люди встречаются, то их настроения словно переплетаются. С этой позиции искусство общения можно рассматривать, как умение создать вокруг себя собственную эмоциональную атмосферу, гармонично вписывая в нее эмоции и настроения собеседников. Иными словами, коммуникативный профессионализм состоит в умении увлечь собеседника «рисованием» именно вашей «картины настроения»; но именно увлечь, а – не принудить или «подавить». Например, создать настроение солнечного дня, когда проходит военный парад – достаточно радостная картина; если этот же «парад» проходит в дождливый день – то картина тревожная и тоскливая…

Умение увлекать собеседника можно назвать искусством управления инициативой, что и является основным моментом коммуникативной игры: от того, насколько профессиональны в этом искусстве обе стороны и зависит наполненность, живость и увлекательность коммуникации – там, где идет игра за владение инициативой, всегда присутствует жизнь. Именно процесс игры за инициативу и определяет, прежде всего, эмоциональный фон общения. Там же, где общение непрофессиональное и грубое, неинтересное, эмоции истощаются, истощается и энергия – из процесса взаимодействия людей уходит жизнь и, как следствие, взаимопонимание, интерес друг к другу.

Таким образом, коммуникация – это процесс совместного творчества. Но право воплощать замысел принадлежит одному человеку – тому, кто в результате «игры общения» будет владеть инициативой: именно его цели и задачи будут реализованы в процессе общения.

При этом следует понимать, что сама по себе инициатива – это право принимать решение и вести за собой кого-либо: игра выиграна тогда, когда человек отдал вам право принимать решения. Это тот момент, когда он принял ваше право управлять ходом общения: когда создана позиция лидера коммуникации.

Позиция – ключевое понятие коммуникации, и ее формирование является важной частью коммуникативной игры, – о чем поговорим чуть позже.

Отдельно отмечу, что управлять решением не значит – подавлять собеседника; как раз наоборот – увлекать его своим замыслом, то есть делать свой «замысел» захватывающим. Большинство же людей, к сожалению, именно этот момент и не могут понять: ваш собеседник должен с радостью, самозабвенно включаться в те «проекты» общения, которые вы ему предлагаете – это должен быть его выбор, а не ваше принуждение.

Умение управлять инициативой можно назвать настоящим искусством, в котором необходима и гибкость, и развитость мышления, и умение рассчитывать свои ходы, и чувствование собеседника, и способность грамотно управлять процессом общения. И как в любом искусстве, в коммуникации не может быть придуман жесткий алгоритм последовательных действий, слов, движений, применяя которые механически и слепо, можно сразу «победить всех». Это сделать невозможно точно также, как нельзя стать олимпийским чемпионом, механически научившись отбивать теннисный мячик: ваш собеседник – живой человек, который также ведет свою игру.

Именно по этой причине Искусство Коммуникации в принципе не доступно людям с раздутой значимостью: значимость всегда отражает накипевшую в человеке обиду за непонимание его окружающими и, по сути, перешедшую уже в форму патологии – на уровень отношения к окружающему миру, ненависть к нему и желание ему только отомстить. Единственно возможное поле для подобной коммуникации – это ролевая профессиональная коммуникация по правилам «культуры работы», когда все изначально предписано инструкциями и положениями. И таким людям, к сожалению, остается в жизни из всего многообразия человеческих взаимоотношений только ролевая коммуникация в границах собственных полномочий: «я клиент, поэтому вы обязаны», «я твой начальник». Люди, умеющие вести разговор только с позиции руководителя, официального лица, высоты собственного авторитета – то есть продолжающие жить и думать в правилах уходящего этапа развития общества – не способны наполнять общение эмоциями, уметь делать его захватывающим. И именно поэтому они сами себя лишают возможности быть наконец-то понятыми и оцененными, как личность с богатым внутренним миром, поэтому больше всего в жизни страдают от одиночества, а, по сути – день за днем теряют жизненную энергию, угасают. Можно сказать, что значимость – это приговор всегда быть не понятым, который сам себе вынес человек.

Если же рассмотреть даже такой аспект человеческих взаимоотношений, как переговоры, заключение крупной сделки, то и это – умение, прежде всего, создать определенный эмоциональный фон, отношение к себе: как способность вызвать к себе уважение. Ведь человек, в первую очередь, смотрит на лицо того, кто с ним говорит, и только потом – на те бумаги, которые ему предлагают.

Там, где люди обладают достаточной компетентностью в искусстве общения, их коммуникация интересная, оживленная, максимально наполненная энергией: она похожа на захватывающую игру, в процессе которой решаются фактические задачи – как делового, так и личного хаpaктера. Там же, где люди проявляют крайнюю форму безграмотности в коммуникации, напрямую сразу идут на результат, не установив с человеком взаимопонимания, либо проявляют грубость, бестактность, пытаются задавить или проманипулировать собеседником, общение примитивное, скучное, и, как правило, кратковременное, лишенное энергетического наполнения. Человек, предпочитающий подобную форму коммуникации, просто неинтересен окружающим, как личность: к нему относятся либо как к «денежному мешку», либо как к узкому специалисту, замкнутому или «упертому» субъекту. И если первая форма общения развивает собеседников, наполняет их энергией, их отношения постоянно совершенствуются, то во втором случае – люди сами себя разрушают, лишают энергии.

1.4.2. Основные этапы коммуникативной игры.

Следует знать, что понимание сути коммуникации позволяет выработать определенное отношение к ней: если поразмыслить о значении коммуникации в социуме, то постепенно удается разобраться, с чем мы в действительности имеем дело, когда пытаемся освоить Искусство Коммуникативной Игры. Возможно, удастся даже осознать – какие грандиозные процессы и колоссальные силы скрыты под таким, казалось бы знакомым и простым, понятием, как человеческое общение. Понимание того, с чем мы имеем дело, необходимо для создания уважительного, почти трепетного, отношения к Искусству Коммуникации: именно отношение открывает для человека колоссальные возможности постоянного самосовершенствования, пределов которому нет.

Сегодня мы начинаем изучать «азбуку» коммуникации; иначе, без знания основ правил общения, все разговоры так и останутся – не более чем разговорами. Поэтому переходим непосредственно к рассмотрению основ коммуникации и только потом – к приемам.

Данный процесс можно сравнить с изучением письменной грамотности: сначала человек узнает о том, какое значение вообще имеет возможность обмениваться письменными записями в обществе, что позволяет ему, до этого ни разу не видевшему письменных текстов, понять, какое важное значение имеет умение писать и читать; следующим этапом становится «открытие», что мало просто «чиркать», что попало, что не каждая «закорючка» и клякса является письмом – в умении писать и читать важно следовать правилам, что позволяет как самому человеку понять, что пишут окружающие, так и им четко понимать, о чем пишет или повествует им человек. Последнее становится простым, но особенно важным, пониманием: ведь существование определенных правил, общих для всего социума, позволяет людям, в нашем примере – с помощью грамотных письменных текстов – общаться, а значит – и понимать друг друга. Но и это – далеко еще не все: ведь знание человека о грамотности так и останется на уровне общих представлений, пока он не узнает, в каком именно порядке происходит написание текста – сначала думать, что хочешь написать, затем придумывать фразу, после чего взять лист бумаги, ручку, удобно расположиться и написать первое слово в таком-то месте бумаги, – и это становится знанием алгоритма написания текста, после которого, для того, чтобы легко и непринужденно писать письма, уже необходимо досконально изучить алфавит, научиться писать каждую букву и разбираться в правилах грамматики.

Аналогичные порядок «написания» существует и в процессе изучения и освоения Искусства Коммуникации – представляемый, как основные этапы коммуникации: необходимо знать, что именно и в какой последовательности надо делать – то есть понять саму механику процесса коммуникации на уровне действий; знать – что, за чем и в каком порядке необходимо делать. Это можно назвать инструкцией или последовательностью шагов: любая игра, процесс, даже простое действие имеет подобную последовательность; и именно от понимания и знания этих шагов зависит успех – это и есть основные пpaктические шаги-правила грамотной коммуникации. И только потом можно приступать к рассмотрению приемов и правил их применения в общении – «алфавита», «букв» и «грамматики» коммуникации.

Нетрудно представить, что произойдет с человеком, понятия не имеющем ни о какой последовательности того или иного процесса: допустим – о последовательности приема пищи и использования столовых приборов. Это, может быть не так страшно, когда он находится в полном одиночестве, но то, что будет происходить с ним, например, на званом обеде, иначе, как казусом, сложно назвать: терпимо даже то, что он будет вилкой есть суп, а ложкой – ветчину; но если он не знает последовательности процесса приема пищи в принципе, то он не только перепутает блюда и порядок их приема, но и легко может начать есть из чужой тарелки, просто сесть на стол…

Таким образом, именно последовательность действий создает гармонию или дисгармонию; и именно знание последовательности шагов определяет, может или нет человек вести игру – способен ли он грамотно выстраивать процесс коммуникации или нет. И в этом случае приемы и навыки, применяемые вовремя и по назначению, действительно становятся мощным прикладным инструментом, своевременно и целенаправленно используемым.

Итак, любой процесс – и коммуникацию в том числе – условно можно разделить на четыре этапа:

• Подготовка предстоящего процесса.

• Начало или вступление в процесс.

• Основной процесс реализации стоящей задачи.

• Завершение процесса.

Если рассмотреть коммуникацию или общение, то этапы не изменятся:

1. Подготовка общения с человеком.

2. Вступление в коммуникацию.

3. Сам процесс общения на интересующую тему с достижением желаемого результата

4. Завершение разговора.

Следует еще раз напомнить, что коммуникация – это игра за инициативу, в которой самым важным аспектом являются эмоции игры; фактический результат будет полностью устраивать только тогда, когда коммуникация соответствует вашему эмоциональному ожиданию от нее. То есть можно сказать, что коммуникация – это двойной процесс: с формальной, внешней стороны, мы что-то обсуждаем с человеком, что-то хотим получить или выяснить; скрытая, внутренняя часть коммуникации – это обмен эмоциями.

Отметим, что если вы не способны перехватить инициативу, и эмоциональный фон разговора вас не устраивает – такую коммуникацию по возможности лучше прекратить. Данный принцип применим как в отношении ничего не значащего для вас разговора, так и – целевой коммуникации: только если в первом случае, «эффектом» втягивания вас в нежелательные для вас эмоции будет, в лучшем случае, зря потраченные время и нервы, то во втором – например, в случае необходимости заключения в процессе разговора важной сделки и получения конкретного результата – последствия могут стать куда более плачевными.

Дело в том, что, как будет понятно из последующего объяснения принципов работы шаблонов, первое действие создает модель последующих взаимоотношений: иными словами – то, что произошло сейчас, будет повторяться и варьироваться в процессе всего последующего взаимодействия с человеком. И если, например, в момент заключения договора возникли конфликтные моменты – вам пришлось «давить» или «тащить» человека – то именно так в дальнейшем вы с ним и будете общаться в процессе реализации договора; именно так он и будет относиться к вашему совместному делу. Аналогично происходит и в личных взаимоотношениях.

Поэтому, если вы понимаете, что не владеете инициативой или эмоции вас явно не устраивают, стоит подумать о том, прервать коммуникацию или продолжить: зная, что вся эта ситуация дальше будет только усиливаться, стоит взвесить все «за» и «против». Недаром существует фраза, что «незаключенная сделка – это выигранная сделка»: потому что вы смогли вовремя проанализировать ситуацию, взвесить все «за» и «против», в итоге – избавили себя от будущей нервотрепки и возможных фактических проблем. Ведь любой результат можно получить множеством способов, и на конкретном человеке или результате в данных условиях «свет клином не сошелся». К сожалению, многократно приходилось встречать людей, которым, после подобного, нечеловеческими усилиями «дожатого» результата, оставалось только горько сокрушаться о последствиях своей «победы» над кем-то: «Если бы мы знали, что все так обернется!». А ведь, в действительности, знали, но только в тот момент, когда добивались своего «во что бы то ни стало» («заклинило», как принято сегодня говорить, на результате разговора), просто не думали о последствиях получения этого результата. Это следует помнить.

Но вернемся к последовательности коммуникации: можно сказать, что это – шаги по грамотному завоеванию инициативы. Упустив какой-то один шаг, реализация следующего становится невозможна, а значит – становится невозможным и удержание инициативы, и интересное, эмоционально наполненное общение, в конечном итоге – и результат. Аналогично компьютерной игре: только выиграв на предыдущем этапе, вы переходите в следующий тур – только пройдя первый уровень, вы переходите на второй и так далее. Соответственно: не смогли пройти уровень – возвращаетесь на его начало; и так до тех пор, пока не найдете способ его пройти. Точно так же и в коммуникации.

Поэтому, еще раз отмечу, что максимальную тщательность и аккуратность надо проявлять при прохождении каждого этапа: нет более или менее важных – они равнозначны. И не стоит делать распространенную ошибку: проиграв первые два уровня, прилагать все силы и волю, пытаясь выиграть третий. Этапы – это последовательность, а не боксерские раунды. Поэтому, если вы поняли, что делаете что-то не то – что вы не можете пройти какой-то этап – лучше вернуться к началу и начать коммуникацию заново: попытки сломать ситуацию приносят вред, в первую очередь, вам самим – уже хотя бы, как уже сказано, своими последствиями в будущих отношениях.

Если на этом моменте все понятно, движемся дальше. Современный человек привык более рассчитывать на логику, слова – то есть на то, что именно ему необходимо сказать, чтобы убедить оппонента, привлечь его к своей точке зрения. Отдадим должное: то, что вы говорите, безусловно, имеет важное значение. Но только после того, как вас начали слушать! Как раз этого-то понять большинство людей и не могут, считая, что если они просто говорят, то это – достаточное условие того, что их внимательно слушают. Вовсе не обязательно!

Чаще всего, наблюдается как раз противоположный эффект: если вы просто говорите, опираясь на красоту и логическую взаимосвязанность своих речевых моделей, доводов и т.д., собеседник в этот момент как раз вас и не слышит; точнее – слышит не совсем то, что вы говорите. Получается такая своеобразная и, увы, повседневная игра в «испорченный телефон».

Дело в том, что обычно в голове у человека крутится множество мыслей: когда он просто кого-то слушает, то не столько слышит собеседника, сколько – соизмеряет его слова с тем, о чем сам думает в данный момент. То есть вместо того, чтобы стремиться понять то, что вы хотите ему сказать, он – анализирует то, о чем вы говорите. И если что-то рассказывая человеку, вы не хотите, чтобы он параллельно разговору с вами думал о том, какого цвета диван ему купить после ремонта или что он устал и ему все надоело (и в этом случае ваша тема будет только мешать ему заниматься собственными мыслями – и может вызвать с вашей точки зрения ничем не обоснованное раздражение), то необходимо настроить его на общение с вами, сделать то, что вы говорите, действительно ему интересным: проще говоря, необходимо уметь убрать из головы собеседника «посторонние шумы», отвлекающие его внимание от вашей темы.

Иными словами, безусловно важно то, что вы говорите, и правильно и грамотно говорить тоже надо уметь, но только необходимо, чтобы вас слушали, а – не делали вид, что слушают. Поэтому, для того, чтобы донести вербальный смысл того, что вы хотите сказать, человеку – получить его внимание и понимание – необходимо уметь действовать невербально. Поэтому именно основами невербальной коммуникации мы и занимаемся в первую очередь.

А как же слова? – спросите вы. А слова – только после того, как вы научились создавать невербальный фундамент общения; если, конечно, вы хотите общаться, а – не разговаривать со стеной или «испорченным телефоном».

Только после того и, не раньше, как человек научится действовать невербально, мы начинаем работать со словами, смыслами, идеями. До этого момента просто бессмысленно говорить о речевых моделях, работе с точкой зрения человека, искусстве убеждения – это просто напрасная трата сил: зачем вам учиться говорить, если вы не научились привлекать собеседника – если вас элементарно не слышат. Поэтому, чтобы не сотрясать в пустую воздух красивыми фразами и умными словами понапрасну, начнем с самых азов: с невербальной коммуникации.

Итак, определено, что коммуникация состоит из четырех этапов – уровней. Рассмотрим отдельно каждый из них: из чего он состоит и какие основные понятия в себя включает.

1.5. Четыре этапа ведения совершенной коммуникации

1.5.1. I этап: подготовка коммуникации

Условия, которые существовали в начале процесса, определяют и возможность достижения результата в нем (условия определяют результат). Поэтому задача первого этапа коммуникации – подготовки к ней – состоит в том, чтобы создать такие условия, которые позволят вам управлять инициативой предстоящего разговора, в первую очередь, на уровне невербальном, а проще говоря – на уровне тела, движений.

Необходимо понимать, что никто, помимо вашего желания, не может заставить вас общаться – вести коммуникацию. Иными словами, вы вправе сами решать – когда, где и с кем вы будете общаться. Причем, если вы приняли решение, что вступите в коммуникацию, то это не означает, что нужно немедленно все бросать и начинать разговор. Всегда можно подобрать такие условия – момент, обстановку – в которых вы будете чувствовать себя комфортно, что называется, «в своей тарелке». Если же вас вынуждают общаться – что также случается – вы всегда сможете, мило улыбаясь человеку, быть вне коммуникации; это тоже будем отpaбатывать пpaктически.

Следует знать, что вступление в коммуникацию (II этап) – это уже момент начала эмоционального контакта – начала циркуляции энергии общения; соответственно, пока вы не вступили в эмоциональный контакт, вы легко держите с собеседником внутреннюю дистанцию – просто обмениваетесь ничего не значащими фразами, улыбаетесь. Иначе говоря, энергия коммуникации в «подготовительный период» не циркулирует. А значит, если на первом этапе вас что-то не устраивает в собеседнике, обстановке и т.д., то вам будет достаточно легко оставить разговор в рамках не более чем формального общения или сделать его кратковременным.

О данном механизме поговорим отдельно, пока же напомню, что первое действие задает программу всех последующих взаимоотношений: формирует модель будущих отношений с человеком. Данный момент является прямым следствием работы шаблонов человека. Таким образом, если вы можете регулировать процесс первого контакта с человеком, то – только ваше личное право выбирать, еще будучи на первом этапе подготовки разговора, какую модель будущих взаимоотношений вы хотите создать.

Однако, при этом необходимо помнить, что если вас не устраивает эмоциональный фон общения, никто вам не мешает прервать коммуникацию и вернуться к первому шагу, начать коммуникацию заново – в этот или следующий раз; но после того, как вы прошли в процессе разговора всю последовательность шагов – весь алгоритм – что-то изменить в дальнейшем будет пpaктически невозможно. Конечно, безвыходных ситуаций не бывает, и данные моменты уже «запрограммированных» взаимоотношений меняются с помощью создания события, но поверьте, гораздо проще, предусмотреть данный аспект – «запрограммировать» желаемые взаимодействия уже при первом контакте с человеком.

Итак, изначально присутствующие условия определяют результат общения; принимать решение об общении – ваше личное право, и никто вас с ним не торопит; приняв же решение об установке отношений с человеком, вы можете сколь угодно долго подбирать тот контекст, время, обстановку, ситуацию, которые будут удобны для вас – в которых именно вам будет комфортно.

Сразу отмечу: сейчас мы говорим о принципиальных моментах, подразумевая, что человек не знаком с коммуникативными инструментами; применение приемов и инструментов ЭССЛ позволяет не подбирать, а – формировать удобный вам контекст, – то есть снимает зависимость от места, времени, что колоссально повышает эффективность общения и снижает временные затраты. Но если вы не усвоили сам принцип, то вряд ли помогут и инструменты.

Но возникает вопрос: а зачем нужна такая обстановка, в которой вам комфортно – в чем ее смысл, задачи? Чтобы понять всю важность этого момента, разберем его механику.

Как говорилось, коммуникация – это совместный процесс создания «единого рисунка» эмоций. Общение развивается по сюжету того, кто владеет инициативой. Инициативой же, в результате, всегда владеет тот, кто затрачивает в процессе общения меньше физических сил. Поясню более детально.

Существовал в свое время такой анекдот: цирк, натянутый канат, публика; на канат вступает человек со стулом и скрипкой, ставит на канат стул, садится, берет скрипку и начинает играть; канат начинают раскачивать – человек сидит и играет; в первом ряду сидит ценитель музыки, внимательно слушает и говорит с досадой: «Нет, это не Паганини!».

Перенесем сюжет этого анекдота в обстановку обычного разговора. Акробат со скрипкой – это гость; ценитель музыки – хозяин кабинета. Хозяин хочет услышать от гостя какое-то предложение, вникнуть в то, что он ему говорит, просто пообщаться – и ничто в обстановке хозяину не мешает, не раздражает: он совершенно искренне готов общаться и внимательно слушать. Гость же тоже не против поговорить. И вот гость входит в кабинет, садится на стул со сломанной ножкой, который качается – и вынужден соблюдать равновесие; он так желает что-то сообщить хозяину, что не может сдержать эмоций – в это время ему приносят чашку горячего чая. Гость берет чашку в руки, а так как эмоции «хлещут через край», чай вот-вот может выплеснуться, и гость вынужден постоянно отслеживать и этот момент. И чем больше он старается не упасть со стула и не облиться чаем, тем сложнее ему успокоиться. И вот, в такой обстановке – пытаясь не упасть и не ошпариться – гость начинает свой рассказ.

Как вы думаете, удастся ли ему сосредоточиться на изложении рассказа? Мало того, что не удастся, но и его внимание будет постоянно отвлекаться на физические неудобства – и, в итоге, даже речь станет пyтaнная и сбивчивая. А как вы думаете, какая реакция будет у хозяина кабинета? Всего скорее, благодушное расположение медленно перейдет в раздражение: представьте, вы ждете от человека интересную историю, а вместо этого он постоянно ерзает на стуле, напряженно держит чашку и не может связать двух фраз. А какое впечатление у вас о нем останется: станете ли вы вникать в то, что «стул неудобный», «гвоздь в ботинке» и т.д.? Конечно же – нет.

Поэтому одним из основополагающих законов общения является то, что в коммуникации побеждает тот, кто затрачивает меньше физической энергии. Соответственно: чем более вам удастся чувствовать себя естественно и комфортно, тем меньше у вас уйдет и физических сил. Дело в том, что так как мышление и тело человека составляют одно целое, то – чем менее вы затратите энергии на свое тело, тем больше ее «достанется» мышлению. То есть, создавая себе комфортную обстановку, вы получаете ментальное преимущество перед собеседником.

Кроме того, когда процесс коммуникации начался – произошел первый эмоциональный взаимный контакт – то автоматически создалась и «система» коммуникации, состоящая из двух собеседников. Исходя из вышеизложенного материала, можно вывести еще один закон: системой общения управляет всегда наименее физически подвижное звено. То есть, если в системе – коммуникации двух человек – один человек менее подвижен физически, то он же наиболее подвижен ментально: он способен проявить больше креативности, чем его «суетящийся» оппонент.

Таким образом, тот, кто суетится в общении, тот и является ведомым; тот, кто наиболее спокоен и расслаблен – становится лидером. Когда будете наблюдать за коммуникацией других людей, обратите внимание, что работа этого закона легко заметна со стороны: всегда один человек, вокруг которого все «вертится», более спокоен, чем остальные.

Сразу уточним: многие люди, интуитивно чувствуя этот принцип, пытаются изначально занять позицию «неподвижности». В принципе, это не самый разумный шаг: для того, чтобы стать неподвижным, но при этом владеющим инициативой, звеном, необходимо сначала создать систему общения – начать говорить с человеком и только потом стать менее подвижным, но – не бездвижным. Те же, кто неподвижен сразу или грубо в середине разговора входят в состояние «мумии», становятся не лидерами коммуникации, а – «выпавшими» из нее: закон, что эмоциональная невключенность в общение создает внутреннюю дистанцию с собеседником и, в итоге, рвет нить коммуникации, о чем говорилось выше, никто не отменял. Человек-«мумия», пытаясь стать лидером сразу, в итоге, вообще теряет возможность общаться. Причина – в страхе стать ведомым. Поэтому данное поведение говорит, прежде всего, о неумении человека гибко вести коммуникацию и приводит к тому, что он как бы застревает в одном «неподвижном» состоянии, а, по сути – просто избегает, боится общения. Если такую «мумию» раскачать, что также будем делать, то, чаще всего, общаться с ним становится не сложнее, чем с ребенком, который сам отдает инициативу.

Отметим, что данная модель поведения чаще всего встречается в ролевых взаимодействиях: как правило, ее используют люди, прикрывающиеся социальным статусом и ролевым превосходством; поэтому такое общение рассчитано только на выведение из равновесия собеседника, который по своей роли – «просителя», «подчиненного» и т.д. – просто вынужден что-то говорить. Но не будем забывать, что если человек, вынужденный, например, по должности, общаться с человеком-«мумией», действует безэмоционально и максимально корректно, то, как правило, даже «мумия» оживает и начинает сама суетиться.

Кроме того, ошибочно считать «лидерским» и противоположное «мумии» поведение: когда человек занимает изначально агрессивную, напористую, почти истерическую позицию. Не следует считать себя лидером только из-за способности «выплескивать» на собеседника свои максимальные эмоции – через крик, повышенные тона, агрессивную жестикуляцию и эмоциональную несдержанность: склонность «вопить» и махать руками показывает как раз внутреннее бессилие человека в чем-то действительно убедить.

Таким образом, коммуникацией управляет более физически неподвижный человек – более спокойный, – но при этом все же продолжающий в ней участвовать.

Также необходимо отметить, что не просто возможно, но и желательно, являясь физически спокойным, быть позитивным: шутить, иронизировать, задавать вопросы – в общем, общаться так, как нравится вам. Ведь смысл коммуникации в том, чтобы увлечь собеседника, а не – выводить его из душевного равновесия, например, своей жесткостью или холодностью: оставаясь спокойным, вам необходимо вызвать у человека радостную суету, его искреннюю увлеченность тем, что вы ему предлагаете – только в этом случае ваш собеседник радостно включится в ваши идеи, мысли; начнет не спорить или противопоставлять свои идеи вашим, а – будет самостоятельно и самозабвенно вникать в вашу тему – увлечется ею. Можно сказать, что только в этом случае она действительно захватит его – станет ему близкой и интересной.

Таким образом, от выбора контекста разговора – обстановки, времени, места – во многом зависит и то, сможете ли вы чувствовать себя комфортно, тратить меньше физической энергии, чем ваш собеседник, и в итоге, стать «наименее подвижным звеном системы». Ведь, по сути, быть наименее подвижным и управлять инициативой – это одно и то же.

Наиболее удобные вам – контекст, обстановку, тему разговора – все, что позволяет вам чувствовать себя во время коммуникации, «как рыба в воде», мы называем «своя территория». Именно в формировании собственной территории и состоит задача этапа подготовки коммуникации. Но для того, чтобы что-то создать, необходимо знать – что именно вы создаете. Поэтому рассмотрим, что входит в понятие «своя территория».

Территорию коммуникации можно разделить на:

• Фактическая территория – место, обстановка, освещение, мебель, время; то есть физическая территория.

• Эмоциональная атмосфера или – эмоциональная территория.

• Ментальная или смысловая территория – тема разговора, идеи, знания.

Таким образом, существует три уровня: физический, эмоциональный и ментальный. Все три уровня взаимосвязаны. Создав свою территорию на каком-то одном уровне – некий плацдарм – можно овладеть и остальными. В принципе, не имеет значения, с какого уровня начинать; но, как показывает пpaктика, желательно – с физической территории, к основам создания которой мы вернемся чуть позже.

Что касается ментальной территории, то – это, прежде всего, тема разговора. Собственная же ментальная территория – это удобная вам тема, в которой вы ориентируетесь лучше собеседника, являетесь большим профессионалом – иначе говоря, более удобная для вас точка зрения по тому или иному вопросу.

Кроме того, все, что связано с ментальным преимуществом в разговоре – это не более чем вербальная информация. А так как ментальная территория более всего связана с получением результата – договоренностью о чем-то, конкретикой, – то именно ее пытаются задействовать в своей речи люди-логики. Именно поэтому они действуют убедительно, натиском, жесткими мнениями: то есть вместо того, чтобы захватывать остальные территории, они пытаются жестко – через натиск, спор, аргументы – подавить и подчинить себе человека. Поэтому, как правило, общение с ними малоприятное и достаточно однообразное. Можно сказать, что это была основная форма общения, уходящего сегодня в прошлое, «техногенного общества», когда ведущим становился не принцип гибкого ведения коммуникации, а – жесткой «ломки» собеседника на уровне логических доводов.

И тем не менее, владеть ментальной территорией – значит владеть логикой человека: на своей метальной территории ваша логика убедительна, аргументы неопровержимы; можно сказать, что, владея ментальной территорией, вы без лишних физических и эмоциональных затрат вызываете согласие человека по интересующему вас вопросу.

В отличие от ментального преимущества, эмоциональная территория является не более чем – настроением общения. Такая территория может считаться собственной, когда ваш собеседник начинает отражать в процессе разговора ваши собственные эмоции и настроения. Поэтому эмоциональную территорию можно назвать территорией взаимопонимания и, даже, сопереживания – подразумевая, что собеседник абсолютно добровольно и увлеченно «включается» в проживание или «сопереживание» именно тех эмоций, которые вы ему предлагаете. Отмечу, что именно женщины нередко «атакуют» с эмоциональной территории: слезы, интонации голоса…

Как уже говорилось, в действительности, эмоции – главное в общении. Поэтому именно посредством эмоциональной территории происходит обмен энергией и достигается взаимопонимание между собеседниками. Более того, гармоничная коммуникация невозможна, если между людьми нет эмоционального контакта. Поэтому данная территория необходима, прежде всего, для поддержания коммуникации. И владеть данной территорией – значит гарантированно удерживать интерес человека; обладать правом решать – продолжить разговор или закончить его. Также обладание эмоциональной территорией означает – владеть предпочтениями собеседника: его мнениями, желаниями, состояниями и ожиданиями. Возможно, именно поэтому она так привлекательна для «слабого пола».

Физическая территория – это контекст общения, фактическая обстановка: мебель, место, время. Эту территорию можно считать «захваченной» лишь тогда, когда вы чувствуете себя комфортно – ничто вам не мешает и не раздражает в обстановке: ваше состояние по комфортности близко к тому, когда вы дома, удобно расположившись в кресле или на диване, смотрите телевизор. Более того, данная территория ваша, когда вы не чувствуете себя стесненным в движениях, позах – проще говоря, можете вести себя естественно. Поэтому можно сказать, что физическая территория и невербальная коммуникация – единое целое: в отличие от территорий ментальной и эмоциональной, как фактическая обстановка, удобная для вас, так и ваше невербальное поведение – гармоничная жестикуляция, уверенность и естественность движений – проявляются на физическом плане, – проще говоря, являются объективными показателями вашего лидерства в процессе коммуникации.

По сути, владеть физической территорией – это быть хозяином положения, контролировать происходящие на ней процессы, а значит – уметь вызывать к себе уважение, выглядеть авторитетным, значимым. Итогом же обладания физической территорией становится право иметь собственное мнение, а также – принимать решения, бесспopные для окружающих. Именно поэтому подготовка коммуникации начинается именно с овладения физической территорией: создания на ней собственного прострaнcтва – площадки, с которой вы начинаете действовать.

Напомню лишь, что сама коммуникация начнется только тогда, когда вы запустите эмоции – активизируете эмоциональную территорию. До этого момента все, что происходит, можно считать подготовкой коммуникации.

Сложность при работе с физической территорией состоит в том, что она является данностью: невозможно изменить обстановку, контекст, окружение; приходится действовать в тех условиях, в которых вы находитесь – и для этого нужны прикладные инструменты: приемы, навыки. Если же вам удается переиграть момент разговора так, что территория изначально ваша, то уйдет многократно меньше сил, но – не более. Ведь даже собственную территорию необходимо «отстаивать» каждый раз заново: «родные стены помогают», конечно, но решающее значение имеют знания – компетентность на всех уровнях ведения коммуникативной игры.

Таким образом, подготовить коммуникацию – значит подготовить начало общения: создать для себя стартовую минимальную физическую территорию – собственное физическое прострaнcтво комфорта. И только тогда, когда это сделано, посредством овладения эмоциональной и ментальной территориями, начать коммуникацию.

Более того, необходимо помнить важнейший факт успешного овладения и удержания собственного прострaнcтва общения: территория должна быть замкнута. Это значит, что на территории коммуникации должны быть исключены неожиданные для вас события и посторонние влияния. Если есть такая возможность, то нужно предусмотреть, чтобы вашего собеседника не отвлекали телефонные звонки, вбегающие в кабинет люди и прочее.

Конечно, в этом отношении, выгоднее всегда встречаться на изначально собственной территории; но лучше – это не всегда возможно. Поэтому, если такое влияние не исключено, то подготовку своего «плацдарма» необходимо провести максимально тщательно, более того – постоянно удерживать его. В этом случае, то место/прострaнcтво, которое вы заняли и подготовили до начала коммуникации, станет вашей своеобразной «крепостью», в которую вы сможете возвращаться при каждой неожиданности – возвращаться, чтобы вновь начать прохождение всех этапов коммуникации: к сожалению, после каждого постороннего вмешательства весь алгоритм приходится проходить заново и, порой, многократно, что, конечно, требует куда больших усилий и затрат. Те, кто постоянно участвует в сложных многочасовых переговорах «комaнда на комaнду», поймут, о чем я говорю.

Нередко задают вопрос: можно ли подготовиться к разговору заранее, дома, например? Конечно, подготовиться можно, но только с точки зрения живой невербальной коммуникации – совершенно бессмысленно: все-таки лучшая подготовка – это постоянная пpaктика. Да и как бы вы сами ответили на вопрос, например, начинающего футболиста – «можно ли дома составить план действий и так подготовиться к матчу»?

Поэтому подготовиться к предстоящей коммуникации можно, но следует помнить, что «любой план хорош до начала сражения»: коммуникация – это живая игра, в которой необходимо реагировать на реальные события, а не на собственный план. Более того, с точки зрения невербальных взаимодействий, подобная подготовка может не только не помочь на пpaктике, но и нередко приносит вред: в частности, когда человек так пытается следовать написанному плану разговора, что, в итоге, это становится для него важнее самой игры – и он «теряет» и собеседника, и территорию; пытается, конечно, после этого начать «давить» логикой или выйти из сложной ситуации (которую сам же для себя и создал) за счет приемов и техник… – стоит ли говорить, что в этом случае, их применение абсолютно безрезультативно.

Другое дело, если у вас есть достаточно времени на подготовку места предстоящей серьезной встречи: в этом случае, вы можете скомпоновать обстановку так, чтобы вы изначально находились в более выгодном положении, а сама обстановка – вызывала нужные вам эмоции. Однако и такая подготовка отнюдь не означает, что этого будет достаточно для перехвата и удержания инициативы на протяжении всего разговора.

Забегая вперед, скажу: подготовиться заранее можно только для работы на ментальной территории – составить тезисы, вопросы, ответы, – это полезно. Сейчас же мы рассматриваем именно невербальную часть коммуникации; поэтому, даже готовясь использовать записанные тезисы речи, следует помнить, что если вы не захватите физическую территорию, то лучше их сразу выбросить – их все равно не услышат или отреагируют не так, как вам хотелось бы.

Таким образом, подготовка коммуникации осуществляется непосредственно на месте вашего общения, нередко – в присутствии собеседника. Поэтому готовить коммуникацию надо корректно.

Согласитесь, даже согласно установленным социальным ритуалам общения, невежливым будет выглядеть человек, который, не поздоровавшись, сразу перейдет к делу. Для того, чтобы получить время на адаптацию к предстоящему разговору, используют обмен любезностями, интересуются здоровьем и делами друг друга, рассказывают истории. Сама же коммуникация начинается только тогда, когда вы включились эмоционально в беседу, поэтому слова «приветственного ритуала» сами по себе ничего не значат – то есть не вовлекают вас эмоционально в разговор, – но, при этом, дают время и вам и собеседнику для того, чтобы «освоиться».

Более того, не секрет, что окружающие уважают только того человека, который уважает сам себя. И если вы себя цените, то цените и свое время, и то, что говорите, поэтому просто не можете позволить себе говорить на важные для вас темы в тех условиях, в которых вам дискомфортно – это равносильно напрасно затраченным силам и времени. Обратите внимание, что люди социально значимые или признанные никогда не начнут говорить «по делу», пока не почувствуют себя удобно; люди же «подчиненные», как правило, не обращая внимание на необходимость собственного комфорта, начинают говорить без подготовки, отчего их речь и интонации приобретают хаpaктерный оттенок «подстройки снизу», о чем чуть дальше. Поэтому, только после того, как вы почувствовали себя на своей физической территории, восстановили эмоциональный и мысленный баланс, – вы можете заканчивать обмен любезностями и вступать в коммуникацию.

Этап подготовки к коммуникации может считаться законченным только тогда, когда вы, освоившись на своей территории «удобства и комфорта», поняли, какая стратегия собственных действий и поведения будет наилучшей в общении именно с этим собеседником и именно в данной обстановке.

Правильный же выбор той или иной стратегии продолжения, а по сути, начала самой коммуникации, во многом зависит от вашего знания и способности ориентироваться в следующих этапах ведения коммуникативной игры, становящихся, в этом случае, вашим стратегическим планом дальнейших действий. Вам останется лишь вписать в него детали, диктуемые ситуацией разговора и особенностями вашего собеседника и перейти на следующий этап – начать игру за инициативу.

Также отмечу, всегда желательно начинать с физической территории, потом переходить на эмоциональную, и только потом на ментальную. Можно начинать и с эмоциональной, и ментальной в особых случаях, но это всегда большой риск быть втянутым в разговор, потеряться в переживаниях или логике – и, в итоге, у вас просто не хватит сил и времени «закрепиться» физически. А без физической территории, как говорилось, вам не удастся стать «самым неподвижным звеном» – то есть огромен риск просто потерять, причем окончательно, инициативу. Риск, конечно, дело благородное, но не во всех ситуациях.

1.5.2. II этап: вступление в коммуникацию.

Этап «вступления в коммуникацию» является самым насыщенным моментом всего общения, требующим владения большим количеством коммуникативных приемов, гибкости мышления и действий, наибольшей внимательности и чувствования ситуации. Тем не менее, в обычном бытовом общении он занимает пару минут; при общении же профессионалов может длиться много часов.

Смысл данного этапа состоит в том, чтобы максимально расширить собственную территорию, «втянуть» в нее собеседника, в итоге – овладеть инициативой, создать собственную позицию коммуникации и «закрепить» роли общения. После чего, укрепив позицию владения инициативой, перейти к решению основного вопроса – целевой части общения.

Итак, вы подготовились к разговору, создали себе минимальное собственное прострaнcтво. После чего вы можете эмоционально включаться в общение – для этого требуется всего лишь поднять любой вопрос, косвенно касающийся цели вашего разговора или просто начать внимательно слушать собеседника. И в первом, и во втором случае происходит автоматическое эмоциональное реагирование.

Нередки случаи, когда собеседник вас просто не слышит: это может быть его принципиальная позиция, увлеченность собственными мыслями или желание поговорить вовсе не на ту тему, которая актуальна для вас. Нередки случаи в ролевой коммуникации, когда собеседник принципиально молчит, смотрит на вас «бычьим взглядом» и ждет вашей следующей реакции. Поэтому одна из задач данного этапа состоит в том, чтобы привлечь его интерес к вашим словам: «собрать» внимание собеседника на интересующей вас теме. Если вы этого не сделаете, то, при внешней видимости общего разговора, каждый из вас будет говорить на собственную тему: не будет взаимопонимания. Поэтому важная задача этого этапа – не просто найти взаимопонимание, а – взаимопонимание именно на удобной вам теме.

Рассмотрим вкратце общий алгоритм того, что происходит в начале второго этапа коммуникации. Первое, что вы делаете – это включаетесь в разговор; единовременно начинается игра за территорию всего общения. Поэтому первое, к чему вы стремитесь – чтобы собеседник начал двигаться, проявлять физическую активность, то есть стал наиболее подвижным «звеном коммуникации». Увеличение его подвижности означает, что он искренне включается в разговор. Для решения этой задачи вы продолжаете использовать «игру с прострaнcтвом», «управление системой прострaнcтвенных координат» и, применяя эти приемы, которые будут рассмотрены отдельно, «собираете» внимание собеседника на любой теме. Причем, в принципе не важно, на каком именно вопросе вам удастся «собрать» собеседника: важен не смысл разговора, а – овладение вниманием оппонента. Только тогда, когда оппонент «собран на теме», эмоционально и искренне включен в вопрос, можно уверенно сказать, что он вас начал слышать и – пришло время двигаться дальше.

Таким образом, на этапе вступления в коммуникацию вы «раскачиваете» собеседника, расширяете собственную территорию и «собираете» его на теме. Можно сказать, что невербальными критериями успеха является момент, когда ваш собеседник, во-первых, хотя бы жестами участвует в разговоре, во-вторых, его взгляд фиксирован на любом выбранном вами предмете (забегая вперед, отмечу – предмете, на который с помощью особых техник вы направляете внимание оппонента) – то есть, он не имеет возможности делать броски глаз, озираться, менять позы и т.д. Это означает, что человек не только включен в разговор, но и при этом полностью находится на вашей территории.

На этом моменте необходимо помнить, что человек, неожиданно оказавшийся не на своей территории и «собранный» на интересующей вас теме, интуитивно начинает чувствовать себя дискомфортно – ощущает некое напряжение. Поэтому даже двигаться начинает автоматически, словно пытаясь своими движениями как-то компенсировать свое внутреннее, все нарастающее, «странное» состояние. Естественно, что долго и плодотворно с человеком в таком состоянии говорить не удастся: пытаясь избавиться от непонятных ощущений, он просто начнет блокировать процесс общения. Кроме того, когда человек напряжен, возникает большое сомнение и в добровольности его решений.

Следует помнить, что ваш собеседник должен великолепно себя чувствовать, быть уверенным в своей безопасности и добровольности своего выбора – то есть принимать решения абсолютно самостоятельно, – и, тем более, он не должен ощущать, что «его кто-то тащит». В этом случае, каждое решение, принимаемое человеком, будет являться его искренним, добровольным выбором – что не маловажно: ведь человек может полностью взять ответственность только за собственное – принятое без внешнего принуждения – решение.

Поэтому следующим шагом необходимо создать для собеседника т. н. «прострaнcтво психологического комфорта», но естественно – на своей территории. Что позволит вам не только продолжать успешно продвигаться к намеченному результату разговора, но и создать комфортную психологическую атмосферу беседы: человеку должно нравиться общаться с вами, как с интересным и приятным во всех отношениях собеседником.

Отметим лишь критерий, который является показателем того, что человек, великолепно и свободно себя ощущающий, продолжает оставаться все-таки на вашей территории: ваш собеседник, продолжая говорить на вашу тему, искренне жестикулируя и ведя себя естественно, при этом – не может делать действия или затрагивать вопросы, выходящие за рамки темы разговора. То есть он что-то спрашивает, уточняет, рассказывает, при этом оставаясь внешне подвижным, но вот сделать действие по собственной инициативе – выходящее из контекста общения – он не может. Проще говоря, он начинает играть по вашим правилам, а значит – вы полностью контролируете процесс общения.

Только достигнув вышеперечисленных эффектов данного этапа коммуникации, можно уверенно и непринужденно вступать в позиционную игру т.н. подстроек «снизу» и «сверху». Механизм этого момента будет нами рассмотрен отдельно, пока же отмечу, что ваш собеседник должен начать все более входить в состояние «подстройки снизу». Как раз здесь он начинает чувствовать, что теряет инициативу и, естественно, пытается ее вернуть: можно сказать, что основная интрига всей коммуникативной игры разворачивается именно на этом моменте. Именно на этой «борьбе» всю свою мощь показывает физическая территория, а также качество ее подготовки вами.

Дело в том, что люди, привыкшие по своему низкому социальному статусу, «подчиненной» должности и т.д. строиться «снизу», этого момента просто не замечают, поэтому, как правило, он проходит гладко и занимает не более минуты. Но человек, себя уважающий, а также имеющий опыт общения «сверху», интуитивно отслеживает любые попытки сделать его ведомым; поэтому, как только чувствует, что «втягивается» на вашу территорию и понимает, что теряет инициативу, он автоматически – в большей степени интуитивно – тут же пытается переиграть назад весь ход коммуникации. Поэтому, когда встречаются два сильных оппонента, процесс «втягивания» на свою территорию и в свою тему разговора может длиться часами. И именно в этом проявляется основной, максимально насыщенный эмоциями, азapт коммуникативной игры.

В связи с этим необходимо иметь в виду, что человек, который держится максимально жестко по отношению к собеседнику, изо всех сил пытаясь «не втянуться», серьезным игроком не является: он ментально неподвижен, а значит – предсказуем. Человек же гибкий, интуитивно чувствующий процесс коммуникации и свою территорию, является наиболее серьезным и увлекательным оппонентом (как правило, это те люди, которых мы называем «сценаристами», или проще «мышлением блефа») – от природы великолепным коммуникатором (см. РСИ, Социотипы).

Итак, после того, как вам удалось «втянуть» собеседника на свою территорию и «собрать» на своей теме, он начинает ощущать внутренний дискомфорт. Для того, чтобы двигаться дальше, вам необходимо создать на собственной территории некое прострaнcтво комфорта, где ваш оппонент сможет расслабиться – почувствовать себя свободно и продолжать искренне с вами общаться.

Для этого используются знания и приемы «прострaнcтвенных систем координат»: когда изначально «собрав» внимание человека на каком-то предмете и лишив его, таким образом, возможности отвлекаться от вашей темы, проще говоря – двигать глазами, – следующим шагом, вы сами создаете – комфортную для него и удобную для вас систему визуальных координат, в пределах которой человек чувствует себя расковано, оставаясь, при этом, на вашей территории. Далее мы разберем, что такое прострaнcтвенные координаты, сейчас скажу просто – это те предметы, на которые вы можете легко перевести свой взгляд. Поэтому, как только вы обозначите прострaнcтво его свободных действий, вы и сами получаете возможность внешне снять контроль процесса общения – то есть получаете еще большую свободу собственных действий для продолжения коммуникативной игры.

Естественно, что вы продолжаете контролировать свою территорию, но делаете это неявно: ведь теперь человек может делать, что угодно – куда угодно смотреть, свободно двигаться – но только в тех прострaнcтвенных координатах, которые вы ему сами установили. Таким образом, у вашего собеседника создается иллюзия того, что он на своей территории, но только он даже не подозревает, что это вы ему создали территорию, и что «его территория» является не более чем – частью вашей собственной.

Рассматриваемый нами процесс – «сборки» внимания человека на теме и «втягивания» на свою территорию – с последующим формированием «прострaнcтва комфорта», можно условно обозначить, как «развешивание ценностей». В дальнейшем мы рассмотрим данную связь между удержанием позиции и визуальным восприятием более подробно, пока же отмечу, что человек «держит» визуальное прострaнcтво для того, чтобы эффективно «удерживать» свою позицию, роль, которые сформировал для себя согласно собственным принципам и ценностям; иначе говоря, человек, словно «закрепляет» в прострaнcтве – предметах, ярких цветах обстановки – свои эмоциональные состояния, настроения (ценности) и в процессе разговора интуитивно опирается на эту внешнюю «поддержку» для того, чтобы свободно действовать согласно своей собственной линии поведения и манеры общения.

Поэтому естественно, что когда происходит замена системы координат, то автоматически трaнcформируются и принципы, и ценности, а значит – и взгляды человека на тот же процесс ведения коммуникации. И если ваш собеседник, например, всегда, по принципиальным соображениям, придерживается в общении жесткой позиции «вопрос-ответ», то на новой – вашей – территории продолжать ее «удерживать» просто невозможно; поэтому сам того не замечая, ваш оппонент начинает действовать так, как удобно вам. Более того, теперь, вместо жесткой игры «вопрос-ответ», он сам вам что-то рассказывает достаточно мягко, с позиции просто добродушного человека.

Потрясающий эффект замены системы прострaнcтвенных координат состоит в том, что человек в принципе не осознает, не чувствует подмены: это происходит настолько естественно, что он считает изменение своей собственной стратегии общения собственным выбором и решением. Можно сказать, что на этом моменте к собственной физической территории вы присоединяете и собственную эмоциональную. И только после того, как создан нужный вам эмоциональный фон, начинается позиционирование.

Надо ли говорить, что если и физическая, и эмоциональная территории ваши, если человек более подвижен, чем вы и говорит на те темы, которые вы ему предлагаете – то есть у вас явное превосходство и на ментальной территории – то инициатива разговора у вас. Мало того, на вашей территории человек всегда подстроен «снизу»: меньше или больше – значения не имеет, важен сам факт.

Когда это произошло, данное положение вещей необходимо «закрепить». Для этого производится позиционирование: фиксируются роли коммуникации. Можно сказать, что в общении с человеком позиционирование – поворотный момент всей коммуникации. Когда вы заняли определенную позицию в отношении человека, и он, соответственно, принял свою – то есть роли коммуникации установлены, – и вам удается закрепить эти роли, то, таким образом, вы создаете определенное отношение человека к вам. Это значит, что он вас воспринимает именно так, как обусловлено ролями, более того – запоминает вас таким, а соответственно – и в будущем будет именно так к вам относиться, где бы и в какой обстановке вы не общались.

Таким образом, последним шагом второго этапа коммуникации является позиционирование: установка ролей взаимоотношений, фиксация своего образа в глазах человека и закрепление его и своей позиций в будущих взаимоотношениях.

И последнее, касательно второго этапа коммуникации: хотя мы и говорим с человеком на тему, подготавливающую предстоящий разговор, по идее – тема может быть любая. Эта тема нужна для того, чтобы обсуждая какой-то нейтральный вопрос, в конечном счете, произвести позиционирование. Когда же позиции созданы и закреплены, происходит переход на волнующий вас вопрос с автоматическим переносом созданной позиции, точнее говоря – сохранением позиции.

Таким образом, этап вхождения в коммуникацию необходим для полного овладения физической и эмоциональной территориями и закрепления достигнутого позицией. Более того, именно данный этап является подготовкой овладения ментальной территорией, что позволяет вам начать легко управлять логикой и решениями собеседника в процессе обсуждения волнующего вас вопроса.

Ведь если вам удалось грамотно пройти этап вступления в коммуникацию, то вы, прежде всего, создали все предпосылки для овладения ментальным прострaнcтвом взаимоотношений: сформировали в глазах собеседника образ себя, как авторитетного, значимого человека, чье мнение, аргументация неопровержимы, а логические доводы бесспopны.

Естественно, что такая позиция исключает всякую возможность спора со стороны вашего собеседника на следующем этапе – целевой коммуникации – и гарантирует достижение задуманного вами результата разговора, при полном и, что немаловажно, абсолютно добровольном, согласии и принятии ваших предложений и идей.

1.5.3. III этап: целевая коммуникация – достижение результата общения.

Напомню, что данный этап начинается только тогда, когда физическая и эмоциональная территории являются вашими, и происходит полностью на ментальной территории. Соответственно, основная задача этапа целевой коммуникации – овладение ментальной территорией.

Ментальная территория – это уже сознательные взаимодействия: логика, смыслы, факты, аргументы. Как говорилось, люди, мыслящие только на сознательном уровне, сразу пытаются овладеть именно этой территорией с помощью натиска, спора и т.д., что не удивительно – ведь именно на этой территории достигается результат разговора: согласие, договоренность, производится принятие решений. Но необходимо помнить, что успех на данном этапе полностью предопределен успехом на двух предыдущих.

С точки же зрения искусства невербальных взаимодействий, по мощности и эффективности далеко превосходящих любые сознательные игры, на моменте вхождения в третий этап коммуникации существует единственная задача – сохранить достигнутое ранее преимущество за счет удержания позиции; а все, что происходит на ментальной территории – это игра смыслов. Именно на ней начинает применятся коммуникативный инструментарий, связанный с управлением логикой, мнениями, идеями; впрочем, изучаемый только после того, как будут освоены азы невербальных взаимодействий, без применения которых любое воздействие на логическом уровне, в сущности – бессмысленно.

Правильное вхождение в этот этап исключает спор, попытки противостояния, что позволяет создать условия абсолютного принятия человеком вашего мнения. Можно сказать, что именно этот этап связан с искусством и инструментами полемики: конструктивной дискуссией, логическим диалогом. Но отмечу еще раз: все это имеет смысл только тогда, когда вами уже создана позиция коммуникации, а физическая и эмоциональные территории – ваши. Любой инструмент, управляющий мнениями собеседника, можно применять только на своей территории – это важнейший закон, который, к сожалению, чаще всего забывают.

В связи с этим необходимо помнить, что пока вы находитесь на своей территории, вы чувствуете себя естественно, ваше внутреннее состояние ресурсно, что и позволяет вам виртуозно моделировать любые желаемые взаимодействия. Иными словами, эффективность всего, что вы делаете в процессе ведения коммуникации, определяется именно наличием и удержанием собственной территории.

Более того, на вашей территории оппонент, каким бы в жизни преимуществом он не обладал – социальным статусом, многократно превосходящей вас энергетикой, знанием манипулятивных приемов – ничего из своего «арсенала» использовать не сможет, как бы ему того не хотелось. И даже если вам попадутся «особо упрямые» оппоненты, все-таки жаждущие поманипулировать вами на вашей территории, то любые их попытки испробовать на вас свои навыки будут играть, прежде всего, против них же самих, а значит – приносить вам дополнительные «бонусы». Поэтому, если вы держите свою территорию, то можно не просто не бояться попыток собеседника что-то сделать, но и – иронически к этому относиться: пытаясь что-то противопоставить вам, человек сам загоняет себя в угол и играет, таким образом, на вас – сам усиливает вашу позицию и ослабляет свою.

И главный момент, который требуется знать: данный этап не терпит проявления негативных эмоций – раздражение, обида, агрессия должны быть исключены. Если вы человек несдержанный, то, как только почувствуете, что «заводитесь», немедленно возвращайтесь на начало предыдущего этапа.

Дело в том, что внутренняя «раскрутка» эмоций говорит о том, что вы теряете предыдущие завоевания – сами начинаете разрушать своей несдержанностью то, что достигли. Наиболее желательное состояние на этапе целевого общения – максимальная доброжелательность и ирония. Да и как может быть иначе, если вы полностью контролируете ситуацию, а любые ходы собеседника являются не более чем – наивными попытками «обхитрить» вас на вашей же площадке. Как бы вы, например, относились к маленькому ребенку, который пытается хитрить ради получения еще одной конфетки? Точно так же нужно относиться и к «хитростям» оппонента.

Таким образом, этап целевой коммуникации – это игра на уровне ментальной территории, логики и смыслов, поэтому будет подробно нами рассмотрена, когда после освоения невербальных составляющих общения, придет время для изучения вербального коммуникативного инструментария. На уровне же невербальных взаимодействий задача данного этапа – сохранить позицию и гармоничное внутреннее состояние.

Отмечу еще один аспект: пока вы не изучили принципы работы с логикой собеседника, попытайтесь сместить акцент разговора с результата на его следствия и именно их обсуждайте. То есть, считайте, что договоренность уже достигнута, поэтому говорите больше о том, что произойдет после разговора: о нюансах, каких-то деталях того, что вы будете делать дальше. При этом используется обычная логика, доступная аргументация и факты.

Когда же вы получили результат, то происходит завершение коммуникации.

1.5.4. IV этап: завершение коммуникации.

Когда вы достигли результата, начинается процесс завершения разговора. Необходимо отметить, что под результатом следует понимать любую договоренность или соглашение: если это разговор в сфере профессиональной деятельности, то результатом может явиться подписание договора; если личное общение, то может быть все что угодно – вплоть до согласования последующих взаимодействий с уточнением, когда и где это начнет происходить.

Последний аспект особенно важен: любую коммуникацию необходимо заканчивать на согласовании деталей последующих действий – времени, месте. Именно детали подтверждают, что договоренность достигнута, и оппонент также, как и вы, берет ответственность за ее соблюдение. Оканчивать разговор на общих фразах – «встретимся», «продолжим следующий раз» – нельзя; это будет означать, что никто не принял ответственность за соглашение, а значит – и за последующие взаимодействия. Людей, которые таким образом завершают общение, постоянно подводят партнеры и окружающие, что не удивительно.

После того, как вы детально скоординировали будущие действия, вам необходимо правильно закончить встречу. Секрет же грамотного завершения коммуникации – в сохранении позиции: в конце разговора вы усиливаете собственную достигнутую позицию; без лишних действий прощаетесь и уходите. Иначе говоря, пока вы находитесь в поле зрения собеседника, позицию необходимо удержать.

Очень часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда собеседник, уже пpaктически попрощавшись с вами, неожиданно задает вопрос на другую тему, пытаясь продолжить разговор о чем-то, не касающемся прошедшей темы встречи. Имейте в виду: если вы решаете поговорить и на эту тему, то не забывайте – это начало новой коммуникации. То есть изменение темы, например, с деловой на личную – это уже новый разговор, в котором вам также необходимо будет пройти все шаги коммуникации, от первого до последнего этапов и, создав новую позицию уже в этом контексте, также достигнуть какого-то результата.

Но и это еще не все: так как основной рамкой разговора была первая тема, то вы должны покинуть человека в первой достигнутой позиции. Поэтому, поговорив на тему дополнительную и там также завоевав инициативу, завершение «промежуточного» разговора – это возврат в основную позицию. Именно в ней вы прощаетесь и уходите.

Необходимо понимать, что заданная в конце разговора новая тема не только представляет из себя новую коммуникацию, но нередко может стать своеобразной «ловушкой» для человека, решившего, что «завоевав» результат встречи, он может теперь расслабиться и забыть о своем «лице». Следует помнить, что если вы посчитаете себя победителем и расслабитесь на заключительной теме, то вы, прежде всего, потеряете позицию, а значит – поставите под угрозу уже достигнутое соглашение.

Нетрудно представить, что происходит в этом случае: например, в процессе переговоров вы потратили «море сил» на завоевание позиции делового, ответственного человека; и вдруг, уже собираясь уходить, слышите вопрос на личную тему. Естественно, что в этом разговоре вы должны создать уже не деловую, а – «человеческую» позицию, например, мягкого и понимающего человека. Не секрет, что впечатление, которое останется у собеседника о вас формируется по тому, каким он вас запомнит, но вот запоминаются и остаются в памяти на будущее именно последние моменты вашего с ним общения. И если вы «забыли», поговорив на личную тему, в конце снова войти в позицию делового и ответственного человека и покинули собеседника в «образе» человека мягкого и понимающего, то даже не надейтесь, что вас запомнят иным; в лучшем случае, впечатление о вас останется двойственным, что также в будущем сыграет не в вашу пользу.

Это важный момент: встречаясь с человеком первый раз, от того, каким он вас запомнит, так к вам и будет относиться – оставленное вами о себе впечатление во многом будет влиять на его решения в отношении взаимодействий с вами. То есть при дальнейших контактах, если у него осталось четкое впечатление о вас, он автоматически будет входить в ту роль, позицию, в которой вы его оставили – будет сам поддерживать и усиливать вашу главную позицию. Если же вы в конце первой беседы потеряли позицию, оставили в его голове «кашу» из нескольких продемонстрированных в разных контекстах позиций или, хуже того, расстались с ним в позиции «не основной темы», то именно таким он вас и запомнит.

Нередко, именно из-за этой ошибки – когда человек забывает в конце разговора усилить основную позицию и именно в ней расстаться с человеком – срываются договоренности. Понять, почему – не сложно. Ведь пока вы проходили первые два этапа, вы вызвали к себе уважение и создали о себе впечатление, которое зафиксировалось в вашей позиции. Именно за счет этого уважения, авторитетности вы легко получили и результат, и согласие человека. Но когда расставались, потеряли позицию, а значит – и уважение, и авторитет. Дальше еще проще: когда вы ушли, человек еще раз обдумывает разговор, сохраняя в голове ваш образ; и если вы потеряли лицо – позицию, то, обдумывая достигнутые договоренности, человек вас помнит таким, каким вы уходили, а значит – не тем, кто с ним разговаривал и заключал соглашение; естественно, что у него возникает сомнение в правильности собственного решения, он не может понять, почему именно так поступил и – нередко дает «задний ход».

Поэтому завершать коммуникацию необходимо в той позиции, которую вы создали в процессе основного разговора. Иначе говоря, не стоит расслаблляться до финала – окончательного завершения коммуникации.

Отмечу, что в отношении людей, которые вас знают давно, вам понадобится некоторое время, не одна встреча, чтобы каждый раз сохраняя и усиливая свою главную и, зачастую, новую для них позицию, «затереть» воспоминания о вас «в прошлом», словно «приучая» их постепенно воспринимать вас «нового», а также привыкать, что и вы, с новой позиции, также воспринимаете их несколько иначе.

И последнее, что надо иметь в виду – с одним и тем же человеком у вас может быть множество позиций: вы в работе, вы на отдыхе, вы в личных отношениях. Для этого, в соответствующем контексте необходимо крепить эти позиции отдельно.

1.6. «Переходим к пpaктическим приемам»

Таким образом, мы рассмотрели в общих чертах все четыре этапа коммуникации. Думаю, теперь у вас создалось общее впечатление о том, из чего состоит коммуникация, что и в какой последовательности необходимо делать – возникло некое общее видение процесса взаимодействий.

И оставляя позади вопросы, что и зачем делать в процессе коммуникации, мы переходим к пpaктической части, раскрывающей некоторую часть знаний ЭССЛ, касающихся того, как именно совершать все эти вышеописанные действия. Иными словами, мы движемся дальше и приступаем к рассмотрению инструментарной базы коммуникативных приемов ЭССЛ, рассматривая, по вышеозначенным причинам, сначала основные принципы и приемы невербальных взаимодействий.

Но перед тем, как приступить к пpaктике, я попрошу вас записать где-нибудь, например, на последней странице вашего блокнота, те вопросы, которые вас сегодня волнуют или желание решить которые привели вас на семинар; причем, подумайте, какие из них не удается решить уже достаточно долгое время. Просто в столбик запишите те проблемы, которые сегодня присутствуют в вашей жизни – штук десять. Например, невозможность двинуться по карьере, конфликты дома или на работе, не хватает денег на новую машину, невозможность устроиться на хорошую работу, не хватает времени на собственные интересы… В общем, подумайте, что бы вы хотели изменить в своей жизни – но у вас опустились руки это решить.

Запишите это настолько точно и детально, насколько сможете. Например, не стоит записывать, что, например, сослуживцы и руководство не понимает, или не понимает теща или жена, а стоит отметить, что не удается вызвать понимание к своим новым предложениям на работе, а дома нет понимания, почему именно так вы хотите потратить деньги или почему именно в такой форме хотите отдохнуть.

То, что вы запишите – вы запишите для себя, и никому не будете это показывать. Но сделать это необходимо – не стоит думать, что вы их запомните. Когда вы начнете приобретать Умение пpaктически – то модернизируется ваш опыт. Это значит, то, что сегодня кажется нерешимым, завтра решится «как-то само собой»; вам даже может показаться абсурдным, что когда-то эти вопросы вас могли беспокоить. Для того, чтобы объективно оценить изменения, нужно месяц не подсматривать в эти записи – и потом просто их перечитать. Тогда вы сможете объективно оценить то, что происходит: сколько вопросов из тех, которые вас волновали сегодня, куда-то «сами» ушли из жизни. Но запомнить надо одно: что эти вопросы действительно портили вам жизнь.

Глава 2. Школа Волшебников /пpaктические приемы/

2.1. Вступление: зачем нам нужны приемы

Мы приступаем к прикладным приемам, которые используются в ЭССЛ. Отмечу сразу, что вы можете не искать информацию по ним ни в книгах, ни где-то еще – в литературе, книгах, семинарах – не являющихся ЭССЛ. Ее просто там нет. Все, что мы даем – это эксклюзивно, аналогов не имеет. Безусловно, по внешней форме может существовать некое сходство – но это именно внешнее сходство, не более. Хотя, никто не мешает попытаться.

Итак, мы разобрали некоторые из основных принципов коммуникации. Но для того, чтобы эти знания не остались пустой и бесполезной теорией, необходимо перевести знания теоретические на пpaктику. Те приемы, которые мы изучаем, позволяют сделать именно это.

Поэтому одна из задач изучения приемов – это перевод принципов и правил гармонии коммуникации на пpaктику. Играя ими, изучая их, мы пpaктически постигаем новые для многих принципы ведения коммуникации. Именно в этом основная задача изучения приемов. Поэтому сразу попрошу отнестись к ним не как к самоцели, а – как к знаниям, необходимым для достижения именно мастерства коммуникации: к умению вести коммуникацию на достойном для наступающей эпохи уровне.

Также скажем сразу и о примерах – историях различных людей. Мы отбираем самые простые примеры для того, чтобы высветить использование именно приема. Один из критериев разбираемых примеров – это то, что они должны быть однозначные, простые и веселые. Дело в том, что если вы применяете первое время, после их изучения, приемы, как развлечение – легко и иронично, – то, мало того, что вы их лучше осваиваете, но и постигаете автоматически более важные принципы, о которых мы говорили. Поэтому сразу рекомендую, относиться к приемам, как к игре – легко и иронично; не делайте ошибки, пытаясь действовать серьезно. Серьезность, как в изучении, так и в применении, во многом снизит эффективность постижения ЭССЛ.

Таким образом, понять принципы и приемы мало – нужно понять их пpaктически. Чтобы это сделать, мы и начинаем изучать приемы. Это может показаться непонятным, но изучая прием за приемом, мы сами того не осознавая, модернизируем и свой опыт – постигаем принципы и правила гармонии коммуникации.

Скажу сразу, что прохождение курса – его «устройство» – позволяет применять все, что мы изучили, на пpaктике автоматически – легко и не задумываясь: можно сказать, что вы все более начнете замечать, что они как-то «сами собой» используются в жизни. Это произойдет естественно, но играть и развлекаться какими-то отдельными из них все же рекомендую: вы быстрее осознаете, какими новыми возможностями обладаете.

2.2. Телесные Блоки человека: как создать

желаемое настроение собеседника за пару минут

2.2.1. Что такое Телесные Блоки человека

Рассмотрение коммуникативного инструментария методологии ЭССЛ мы начинаем с изучения т. н. «телесных блоков» человека, а также – тех эффектов, которые можно достичь, используя данные знания в повседневном общении.

Нередко задают вопрос о том, можно ли с одного взгляда расположить к себе человека – «мгновенно» поменять его настроение? Удивительно для многих, но как раз это и позволяет сделать работа с телесными блоками.

Представьте такую ситуацию: вы заходите в кабинет к бюрократу, прославившемуся своей придирчивостью и несговорчивостью, и вдруг – он вам улыбается, даже привстает и по собственному желанию проявляет участие в ваших делах. Или, допустим, человек готов принять решение, способное негативно отразиться на ваших планах, и «вдруг» – он начинает сомневаться, задумывается, в итоге – меняет решение. Или более комичная ситуация: вы едете в электричке, без билета и, скорее просто из-за «озорства», протягиваете контролеру просроченный билет – контролер смотрит на него, некоторое время думает и – отдает вам его со словами «все хорошо». Удивительно? Но именно эти эффекты являются естественными при использовании приемов по управлению телесными блоками. Так что же такое телесные блоки, и как их использовать?

Итак, под телесными блоками мы подразумеваем «пережатые» места в теле человека: там, где у человека присутствует напряжение. Телесные блоки можно разделить на основные и ситуативные.

Ситуативные – возникают вследствие текущего действия человека и связанной с ним усталости: долгое сидение в неудобной позе, концентрация на каком-то одном движении. То есть данный вид перенапряжения возникает, как реакция тела на те реальные обстоятельства и обстановку, в которых какое-то время находится человек: например, от долгого сидения может перенапрячься спина, плечи.

Базовые блоки человека – это следствие его мышления, того, как человек думает: ожиданий от окружающих, мировосприятия, отношения к окружающему миру. Например, если человек с детства при общении с людьми испытывает неуверенность и тревожность, отчего регулярно неосознанно втягивает шею в плечи – что неизбежно вызывает постоянное перенапряжение шеи – то с возрастом просто привыкает как бы «втягивать голову в плечи».

Базовые блоки формируются с детства и, запускаемые непроработанными психологическими проблемами, например, в общении с людьми, поначалу являются – всего лишь спонтанной реакцией на действия окружающих. Однако с возрастом человек, не проработавший свою «проблему», постепенно привыкает реагировать подобным образом не только на слова окружающих, но и на мир в целом, фактически формирует определенное негативное мировосприятие. Соответственно, мышцы человека, следуя за его мыслью и постоянно повторяемыми движениями, также «привыкают» находиться в определенном «зажатом» состоянии: человек словно адаптируется телом к своей проблеме, «обучаясь» постоянно держать свое тело определенным образом. Более того, постепенно человек настолько привыкает к такому состоянию тела, оно становится для него настолько естественным, что он уже даже не чувствует дискомфорта, но только – не на уровне мышления.

Ведь дело в том, что блоки тела, изначально сформировавшиеся в следствие проблем мышления, с возрастом – по мере закрепления их на уровне «привычек мышц» – начинают и сами влиять на мышление, навязывая ему заложенные в них программы реагирования на окружающее. Можно сказать, что телесные блоки сами начинают «вынуждать» человека думать определенным образом. Поэтому мы и говорим, что если человек меняет мышление, то он неизбежно меняет и свое тело; к сожалению, в обратном порядке данный принцип не работает.

Отметим, что любое хроническое перенапряжение какой-либо части тела – это всегда нарушение естественного тока энергии через данную часть, что, в итоге, приводит к различным заболеваниям в «зажатой» области: один из законов герметической философии говорит о том, что болезнь скапливается там, где отсутствует ток энергии. И это естественно: перенапряжение не дает нормально функционировать данному участку тела на уровне физиологии, что приводит к нарушениям нормальной работы органов «перенапряженного» участка и, в итоге – к заболеванию. Таким образом, даже человек, «привыкший» к дискомфорту и игнорирующий его на уровне сознания, считающий свое состояние нормальным, так или иначе бессознательно ощущает дисгармонию.

Существуют базовые блоки, однозначно показывающие те или иные проблемы мышления человека. Например, перенапряженная шея однозначно говорит о том дискомфорте, который человек испытывает в социуме при общении с людьми; данная «зажатость» нередко сопровождается кричащими или ноющими интонациями, высоким или «неустойчивым» голосом. Перенапряженные плечи свидетельствуют о неуверенности человека в своих силах и невозможности самостоятельно принимать решения. Ноги имеют отношение к жизненной позиции человека и принятию себя, как личности. Прижатые к телу локти говорят о закрепощенности человека и его самоограничении какими-то мopaльными или личными нормами.

Поэтому, бросив на человека беглый взгляд, всегда можно с большой точностью сказать, какая проблематика для него является ведущей, а значит – понять мотивы его действий, приблизительно рассчитать тактику его поведения и найти к нему соответствующий подход. Например, вряд ли стоит полагаться на то, что человек с «зажатыми плечами» сможет самостоятельно принять обдуманное, жесткое и окончательное решение: скорее всего, он будет искать поддержку и разрешение на тот или иной выбор в собеседнике и, стремясь разделить ответственность, сначала попытается получить одобрение за свое, еще не принятое, решение.

Таким образом, умение видеть телесные блоки человека позволяет получать достаточно точную информацию о его поведении в тех или иных обстоятельствах нашего с ним взаимодействия – с большой долей вероятности предсказывать его действия, что, естественно, является неоценимой способностью при планировании и проведении встреч, переговоров, долгосрочного сотрудничества и т.д.

2.2.2. Как использовать прием «Управление Телесными Блоками»

Говоря о пpaктической части использования данной способности, отметим, что применение знаний о телесных блоках является одновременно и простым и абсолютно «комфортным» для вашего собеседника способом налаживания взаимоотношений, более того – взаимопонимания в процессе коммуникации. Ведь если начать «подыгрывать» проблемной зоне человека, то последний просто расслабляется, чувствует себя уверенно, комфортно. Если же в вашу задачу входит необходимость эмоционально «расшевелить» собеседника, то та же способность позволит вам, словно «провоцируя» его проблематику, побудить своего оппонента к активному поведению – суете, хаотичности и эмоциональности действий. Конечно, похожих результатов можно достигнуть и на уровне логики, однако намного проще, эффективнее, да и «экологичнее» для нервной системы обоих собеседников, невербально управлять блоками человека – просто напрягая или расслабляя их – без лишних затрат сил и энергии регулируя, таким образом, состояния собеседника. Поэтому поговорим более подробно об этой методике.

Не имеет значения, с каким блоком – ситуативным или базовым – работать: реакция примерно одинакова. Но проще заметить и получить более быстрый эффект именно с ситуативным. Для того, чтобы заметить перенапряженное место, необходимо научиться ассоциироваться с человеком: для этого достаточно посмотреть на то, как он сидит, и отметить хаpaктерные особенности его посадки и осанки, например, то, как он опирается на стол, на спинку стула, подлокотник кресла и т.д. После этого задаться вопросом: «А как бы я себя чувствовал, если бы сидел точно также – где бы у меня был дискомфорт в теле?». После некоторого времени подобного «угадывания» блоков, приобретается способность молниеносно, броском глаз, определять «проблемные» места в теле человека: они выглядят неестественно, сами своей искусственностью «режут глаз». При очень небольшой пpaктике определить блок человека занимает не более двух секунд; причем, даже тогда, когда человек, как «капуста», укутан в зимнюю одежду.

После того, как удалось определить блок, необходимо сконцентрироваться на нем взглядом (позднее для этого будем использовать периферийное, боковое зрение), создать в своем теле подобное ощущение – достаточно чуть напрячь «проблемное» место – и, продолжая что-то говорить собеседнику, расслабить это место в своем теле. Причем конец «расслабления» должен совпасть с последим словом вашей фразы. Если все сделано правильно, то вы заметите, как неожиданно человек розовеет, активизируется, становится более радостен и приветлив. Казалось бы, без видимых причин, на самом же деле, на уровне физических ощущений ваш собеседник почувствовал нечто похожее на то, как если бы с его усталых плеч неожиданно спал тяжелый груз, естественно, что ему сразу захотелось распрямиться, радоваться. Вот и вся «причина» произведенного вами эффекта.

Данный прием целиком занимает не более 10 секунд, но его эффект ошеломляющ – ведь возникающий внутренний подъем жизненных сил человек соотносит, прежде всего, с тем, что услышал от вас. Как было отмечено, логика управляется бессознательными ощущениями, поэтому произошедший эффект расслабления воспринимается человеком, как хорошее к вам отношение, которое он, естественно, тут же сам себе логически и подтверждает. Причем, чем человек более мыслит логично и более требует объективных подтверждений, тем более он подвержен управлению эмоциями подобными техниками.

И даже если в первую секунду собеседник был негативно на вас настроен: например, чиновник у которого от долгого сидения болят плечи и спина, и каждый новый посетитель для него на уровне ощущений является «палачом», только усиливающим эту усталость, – то при первом же контакте с вами он вдруг чувствует, что усталость проходит, естественно, относит это к тому, что вы ему лично симпатичны и начинает действовать соответствующе. Нередки случаи, когда именно в следствие данного умения «расслабллять» собеседника, «жесткий и вредный» бюрократ неожиданно превращается в милейшего человека, искренне помогающего вам решить ваш личный, приведший к нему, вопрос.

Таким образом, умение расслабллять телесные блоки человека позволяет за считанные секунды установить с собеседником дружественный позитивный контакт, вызвать его расположение и симпатию.

Кроме того, данный навык может использоваться и в контексте всего процесса коммуникации: например, когда вы говорите с человеком, и его речь соотносится с вашими ожиданиями, то вы его словно «награждаете» тем, что расслабляете какой-то его блок; если же мысли, слова, действия собеседника уходят в сторону или не соотносятся с тем, что вы от него ожидаете – вы просто усиливаете по той же методике напряжение в теле человека. Естественно, в первом случае человек чувствует прилив сил, что для него самого подтверждает правильность его собственных мыслей – он с еще большим вдохновением развивает нужную вам тему; во втором же случае, человек, чувствуя дискомфорт, решает, что он делает что-то не так, а потому автоматически сам старается перевести разговор в тот контекст, в котором он снова будет чувствовать себя комфортно (стоит ли уточнять, что в контекст – более удобный вам).

И не менее важное значение имеет работа с телесными блоками в момент принятия человеком решения. Не секрет, что как бы мы логически не выстраивали свои мысли, на какие бы факты не опирались, решение, в большинстве случаев, принимается на уровне ощущений: попробуйте принять решение, когда сама мысль о нем вызывает внутренний дискомфорт и тревожность. Поэтому человек принимает четкое и взвешенное решение только тогда, когда его логические выкладки соотносятся с его внутренним состоянием – чувствованием того или иного выбора. И если человек в момент принятия решения чувствует прилив сил, то и решение он принимает однозначно и быстро; ощущая же дискомфорт, начинает сомневаться, пытаясь понять, «что же его не устраивает». Таким образом, напрягая или расслабляя блоки в теле, удается косвенно повлиять и на решение человека.

Надо ли объяснять, как сделать так, во всем соглашаясь, чтобы не поехать с женой в магазин – или чтобы она решила вообще туда не ехать, – и как сделать так, чтобы муж сегодня «не очень» хотел смотреть телевизор, а чем-то занялся «полезным»? Если человек сомневается, то вопросов тут не возникает вообще: это называется тем, что у человека настроение куда-то ехать или что-то смотреть просто поменялось.

Конечно, не следует считать, что управление телесными блоками – это «магическая палочка», способная полностью управлять ходом коммуникации: данный навык позволяет косвенно влиять на состояния человека, но это не значит, что, расслабив блок собеседника, вы можете сразу же сами «расслабиться» в ожидании триумфа. Важно то, что использование работы с блоками позволяет молниеносно устанавливать с человеком эмоциональный контакт желаемой для вас формы, что нередко является определяющим в том, в чью пользу и по какому сценарию будет развиваться ситуация.

Кроме того, искусство управления телесными блоками значительно упрощает установление первого контакта с человеком в момент начала коммуникации; а если учесть, что изначально созданные условия ситуации определяют результат, и очень много зависит именно от первого шага, то данный навык становится просто неоценим.

Механика действий в начале любой встречи достаточно проста: когда вы уже готовы к коммуникации, произнося первую фразу, просто расслабьте блок человека – и в этот момент начинается эмоциональный контакт, да еще и желаемой вам формы. В итоге, в первые же секунды разговора внимание собеседника обращено к вам, и при этом он максимально к вам расположен. И даже если он изначально готовился начать контакт жестко, негативно, нередко он, чувствуя некое внутреннее замешательство, сбивается и, в итоге, сам того не ожидая, просто не может по своему внутреннему позитивному настрою к вам сказать что-то грубое или резкое, но вот – приветливо улыбнуться такому симпатичному собеседнику, как вы, естественно, хочет.

Уточним еще одно немаловажное преимущество работы с телесными блоками: не имеет значения, видит ли вас собеседник или, допустим, находится от вас на некотором расстоянии, просто отвернулся и т.д. – по той же методике достигается тот же самый эффект.

Таким образом, знание телесных блоков позволяет влиять на эмоциональное состояние собеседника начиная с первых секунд разговора, а значит – и на ход его логики, и на отношение к вам.

Сейчас рассмотрим записанные истории – трех молодых людей-студентов после прохождения первого уровня, поэтому сделайте на это скидку. Прошу отметить не то, что они делали: важна сама механика того, что они делали; тем более, многим после семинара не верится, что теперь они «это могут» – и какое-то время все время проверяют «могут ли». Мы не занимаемся подобной ерундой – не надо палить по «воробьям из пушки», – но нередко люди в процессе проверки навыков «резвятся», как дети; тем более, что еще тогда для них это было актуально.

2.2.3. Примеры

«Пример №1»

Все, наверное, хотя бы раз в жизни сталкивались с мощным бюрократическим аппаратом в нашей стране. Будь это какие-то личные вопросы или вопросы, связанные с работой. Я хочу рассказать один из случаев из своей жизни, как раз непосредственно связанный с тем самым гос. аппаратом.

В моем случае решался вопрос с недвижимостью, а вы, наверное, представляете, что это такое: невероятное количество всевозможных бумажек, справок, заявлений, договоров и т. д. Это один из примеров эффективной работы инструментов ЭССЛ при личном общении с гос. службами.

Ситуация была следующая. В один из дней нам, т. е. мне и еще двум людям с нашей стороны, была назначена встреча с юристом из государственной регистрационной палаты. Помню, как сейчас, в понедельник в семнадцать часов. Мы пришли чуть раньше, принесли с собой все необходимые документы, стопка была довольно большая. Естественно, юрист встречал нас с ярко выраженным на лице отношением, которое можно определить как: «А, пришли, ну, ладно, так уж и быть, сейчас я сделаю одолжение, займусь вами…».

Мы вошли, расположились. В общем-то, лично я почти ничего и не говорил. Мое воздействие было скрытым, можно сказать косвенным. Юрист покопался в бумагах и начал свою обычную игру: «А вот у вас справка одна до двадцать восьмого числа, – и смотрит так, с наигранным выражением, – а сегодня третье…».

В тот момент, когда мы входили, я моментально определил его, так называемые, блоки. Те места, по которым и буду «бить» или не буду, если все будет гладко. Но как показалось, гладко не будет.

Итак, после этой фразы в наш адрес, первый человек, бывший со мной не растерялся и спросил: «И что же теперь делать?». Я же со своей стороны в тот момент, когда произносился вопрос, расслабил блок в его плечах. Вероятно – попал. Так как его настрой к нам изменился. После непродолжительной паузы он (юрист) сказал, что он составит договор «задним числом», если нам это не принципиально. Эту кочку перепрыгнули.

В самом конце встречи он сказал, что нужно оплатить пошлину и % в кассу. Оказалось, что касса работает до 17.00. Ну и пока один из пришедших со мной объяснял юристу ситуацию с кассой, мною производилось тоже самое – я расслаблял его блоки (такой вот «лазутчик»).

В итоге мы договорились, что мы отдаем ему заполненные квитанции, и он завтра с утра все оплатит. Указанную в квитанциях сумму, естественно тоже оставили. Вот таким образом были сделаны все договора, и все остались довольны.

Не знаю, надо ли говорить о том, что могло бы быть. Например, просрочена справка – придете с новой; не работает касса – придете, когда оплатите. А это бесконечные и многочасовые очереди, и личное время, если, конечно, нет соответствующих знакомых.

У меня пока нет. Зато есть «набор умелые ручки» от ЭССЛ.

«Пример №2»

Опишу случай, который был связан с использованием на пpaктике техники по работе с блоками. Он произошел со мной, когда я только узнал про эту технику. Дело было в одной из пригородных электричек. В тот день я очень торопился, чтобы успеть на электричку, но в спешке одел другую куртку – а абонемент на проезд остался в той, какую я одевал вчера. Только когда уже сел в поезд, понял, что я – «заяц». Подумал, что если пойдут проверять билеты, то как-нибудь выкручусь.

Когда я проехал половину пути, появились контролеры. Как обычно их было двое. Один начал с одного конца вагона, а другой – с другого. В кармане я откопал билет недельной давности. И тут у меня промелькнула мысль про блоки. Терять мне было нечего: в худшем случае, оштрафуют, как «зайца». Я решил попробовать.

Пока они, не торопясь, приближались ко мне, я оглядел их по очереди, определив их блоки. Проходя по вагону, контролеры уже успели поскандалить с кем-то из пассажиров из-за просроченного билета. Я опять повторил про себя, что терять мне нечего, и вот настал тот самый миг – контролеры обратились ко мне со словами: «Ваш билет…».

Я одновременно протянул ему тот самый, недельной давности, билет, улыбнулся и сказал: «Пожалуйста…» (конечно же, вместе с этим расслабив блок). Эффект был ошеломляющим! Он посмотрел на билет. Около пяти секунд была безмолвная пауза. На его лице явно читалось замешательство. С этим видом, без единого слова, он спокойно отдал мне билет, и они пошли проверять дальше. Моему ликованию не было предела. Сердце стучало, как бешеное. Хотелось просто прыгать. Правда, народ вокруг так и не понял, что могло вызвать у меня столь бурную реакцию. Но в тот момент мне было все равно. Внутри было лишь одно: «Работает!».

«Пример №3»

Эта история иллюстрирует работу блоков с друзьями и ближайшим окружением.

Был теплый летний день – прекрасная погода для того, чтобы сходить куда-нибудь погулять и хорошо провести время. Я зашел к одному из своих знакомых для того, чтобы записать несколько дисков, оригиналы которых нужно было срочно возвращать. Ситуация была такой, что если я не запишу их сегодня, то не увижу их больше никогда. Естественно, на этот день у моего знакомого были совершенно другие планы, в которые запись CD не вписывалась никоим образом.

Он почти сразу заявил, что сегодня ничего записывать не хочет. Я немного подумал и вдруг вспомнил про то, что есть техника с блоками, которая может сработать, как никогда лучше, в данной ситуации. Пока мы разговаривали, я выяснил, что сегодня он хотел пойти в кинотеатр, на какой-то новый фильм. Я тоже хотел сходить на него, но не сегодня. Пока я сидел у него, мы разговаривали про разные фильмы, которые появлялись за последнее время. И именно тогда я делал свое «коварное дело»: как только я говорил что-то близкое по смыслу к фразе «пойти в кино», я слегка «нагружал» его блок. После нескольких повторений «операций» с его блоком, как-то неохотно он стал говорить о кино. Тогда я плавно перевел тему на то, чем можно было бы заняться еще, например, послушать новую музыку, которую я принес. В момент высказывания фразы, естественно, был расслаблен блок. Он немного подумал, поколeбaлся. А затем сказал, что на улице слишком душно, что идти в кино вдвоем не интересно и много еще чего. Заметьте, я ему ничего такого не говорил. Он сам нашел недостатки в походе в кино.

В результате мы записали компакт диски, прослушали их, попили чаю и просто хорошо пообщались, договорившись сходить в кино завтра. Вот так, без всякого уговаривания и давления, мы достигли компромисса.

2.3. Движения рук – контроль искренности собеседника

Естественно, что предыдущий навык дает колоссальное преимущество как в деловом, так и личном общении, помогая вам установить взаимопонимание с собеседником. Однако, взаимопонимание не всегда означает – искренность. Стоит ли уточнять, что в коммуникации очень важно уметь не только «ладить» с человеком, но и понимать – искренен ли он с вами: говорит ли человек всю правду целиком или о чем-то умалчивает. Иначе говоря, уметь отслеживать по невербальному поведению собеседника то, как развиваются его мысли.

В действительности, в жизни человек крайне редко откровенно врет – чаще всего, он просто что-то недоговаривает по каким-то своим внутренним расчетам. Умение понимать, что собеседник о чем-то умалчивает, что-то скрывает, позволяет, прежде всего, объективно контролировать процесс общения и, задавая точные вопросы к «недоговоренностям», вникая в мотивы и цели, которыми руководствуется человек, в итоге, лучше понимать его истинное отношение к обсуждаемому вопросу. Для того, чтобы это было возможно делать легко и незаметно, обратимся к движению кистей рук.

Следует понимать, что человек может управлять мимикой, «держать» осанку и лицо, профессионально контролировать интонации и логику, но вот сознательно контролировать движение кистей и пальцев на уровне мелкой моторики – невозможно: руки всегда покажут, где человек сомневается, а где уверен в себе, на какой вопрос ему удобно отвечать, а на каком он всячески увиливает от ответа.

Для того, чтобы легко подмечать несоответствия между тем, что говорит человек и тем, что он на самом деле думает, для начала необходимо научиться детально отражать все движения кистей рук собеседника, естественно не для того, чтобы начать делать точно также при коммуникации, а – чтобы научиться чувствовать на уровне собственного тела, что испытывает собеседник, когда внутри него происходит совпадение или несовпадение логических и бессознательных программ.

Самый простой вариант для подобной тренировки – телевизионные программы, просматривая которые, необходимо просто наблюдать за моторикой выступающего политика, журналиста, ведущего и т.д. Для этого надо выключить звук; предварительно придав своей руке такое же положение, как у наблюдаемого объекта и, пристально следя за любой из кистей его рук, постараться максимально четко повторять каждое ее движение. Когда же заметите, что ваши движения детально соответствуют тому, что вы видите на экране, начните отслеживать те ощущения, которые возникают у вас – вы поймаете чувство сомнения, уверенности, беспокойства, радости и т.д.

Отмечу, что движения кистей человека связаны, прежде всего, с процессом его мышления. В связи с этим, стало возможным структурировать определенные движения рук, придав некую системность тому или иному проявлению взаимосвязи мышления и т.н. мелкой моторики. Например, когда человек четко знает, что говорит, уверен в своей компетентности и разбирается в вопросе, его кисти становятся жесткими – запястье и внешняя часть кисти руки словно составляют «одну прямую». «Собирающая» моторика пальцев, напоминающая щипательные, словно держащие щепотку соли, движения, говорит о детальности понимания им темы. Если же кисть руки с запястьем не просто составляет «одну прямую», но и направлена к внутренней стороне руки – человек словно выполняет «загребающие» движения – то это говорит о твердости и абсолютной уверенности в своих словах. Если же наоборот, кисть руки «изломана» во внешнюю сторону, то это свидетельствует о творческом подходе человека к обсуждаемому вопросу: он пока еще что-то рассматривает, обдумывает – но вот детального понимания и твердой позиции у него пока нет.

Памятуя о том, что с возрастом «привычки тела» – реагировать на те или иные обстоятельства жизни одним и тем же способом – закрепляются не только на уровне физиологии – телесных блоках, движениях, жестах, – но и сами уже начинают влиять на мышление человека, становится возможным использовать данные знания в повседневном общении, просто отслеживая хаpaктерные для того или иного человека движения рук. Например, если вам необходимо, чтобы человек четко и быстро выполнил какую-то работу, то понаблюдайте, насколько «жесткие» его кисти рук, когда он выслушивает ваше распоряжение: жесткие кисти в совокупности с уверенными и четкими движениями руки – это гарантия того, что он понимает и знает, что ему надо сделать и как произвести то или иное действие; однако не стоит просить такого человека придумать что-то новое, дать оригинальную идею – это маловероятно. Если же вам нужна яркая идея, новое видение какого-то вопроса, то лучше обратиться к человеку с «мягкими» руками, но, при этом – не стоит от него требовать четкости исполнения вашего поручения.

Таким образом, в процессе общения можно однозначно сказать: там, где человек уверен и знает детали вопроса – его кисти прямые и жесткие; там, где он что-то обдумывает, анализирует – они «мягкие», «изломаны» во вне. Отмечу, что это – два крайних состояния, между которыми может быть множество нюансов, которые, однако, постоянно пpaктикуясь, вы начнете постепенно чувствовать и распознавать.

Для того же, чтобы научиться чувствовать состояния человека, не повторяя, словно известное животное, все его движения, вернемся к упражнению с телевизионными «собеседниками». Когда вам удалось в течение какого-то времени точно повторять движения кистей объекта наблюдения, перестаньте двигать руками и начните просто наблюдать за изображением на экране: с неподвижными руками вы максимально концентрируетесь на движении рук «образца», пытаясь просто почувствовать то, что чувствует он. Движения, ощущения от которых вам непонятны, можно повторить. Когда же это вам удалось, можете включить звук.

Теперь вы продолжаете без своих движений концентрироваться на руках «объекта», но при этом слушаете его речь. Там, где ощущения от руки дисгармоничны его интонациям, смыслу речи – например, он что-то очень мягко и заискивающе говорит, но при этом его рука напрягается, – то есть ощущается несоответствие, проявите особое внимание и подумайте, в чем может быть причина. Чаще всего, подобная дисгармоничность наблюдается тогда, когда человек пытается создать определенный образ себя, но при этом либо думает иначе, либо, считая, что какой-то вопрос лучше не освещать, пытается его «завуалировать» или «мягко обойти».

Переключая телевизор на другие каналы, понаблюдайте за разными людьми. После того, как у вас получилось чувствовать несоответствия между жестами и речью выступающих, постарайтесь смотреть на лицо человека на телеэкране, а боковым зрением отслеживать в общих чертах движения его рук: эффект должен быть таким же, как когда вы концентрировались на движении его кистей.

Данный навык пригодится вам уже в обычном общении: умение отслеживать «краем глаза» моторику человека позволяет вам в процессе разговора, поймав несоответствие между речью и движениями рук собеседника, задавать ему «уточняющие» вопросы, которые попадают точно в тему того, о чем он недоговаривает. Нетрудно представить, какой эффект это производит на собеседника: мало того, что неожиданно контакт между вами улучшается, но и ваш оппонент, несколько раз «попавшись», начинает говорить более искренне и детально.

Уточню, что данный прием работает и тогда, когда человек усиленно пытается не шевелить руками. Дело в том, что в процессе общения руки выражают эмоции и служат дополнением к тому, что человек пытается вам донести – жесты как бы дополняют речь; если же ваш собеседник не «шевелит» руками, то он просто, удерживая дистанцию, старается не включаться эмоционально в разговор – а это показывает на его внутреннюю неуверенность. Кроме того, даже неподвижные руки на наиболее тонких моментах разговора нет-нет да и шевельнутся. Поэтому, не шевеля руками, человек, в первую очередь, сам себе создает дискомфорт и оказывает вам услугу: чем меньше движений, тем вам проще их заметить и понять. Такого, чтобы руки человека не двигались вообще, не бывает; а излишний самоконтроль быстро утомляет человека и, в итоге, дает преимущество вам.

Таким образом, научившись видеть и понимать движения рук человека – чувствовать его внутренние состояния, – вы делаете пpaктически невозможным для «специалистов коммуникации», любящих применять различные манипулятивные приемы, незаметное использование их «навыков». Ведь стоит человеку просто захотеть что-то сделать, как это немедленно отражается в движении его рук – они становятся искусственными, – а вы, чувствуя некую «заднюю мысль», просто более внимательно смотрите за тем, что человек будет делать дальше. Поэтому можно сказать, что умение замечать «несоответствующие» движения всегда заранее «предупреждает» вас о попытках собеседника вести «нечистую» игру.

2.4. «Движения рук» и «Телесные Блоки» –

как опережающее управление общением:

реальное состояние собеседника

Итак, нам известно, что такое блоки человека, и как воздействие на них позволяет гибко управлять не только ходом коммуникации, но и состояниями собеседника; кроме того, простая наблюдательность за движениями рук человека дает возможность понимать во время общения, насколько он искренен с нами – соответствует ли то, что говорит человек, тому, что он на самом деле думает и чувствует. Соединение же данных знаний позволит нам «считывать» не только сознательные мотивы тех или иных действий собеседника, но и научиться в общих чертах ориентироваться в т.н. неосознаваемых мотивах его поведения.

Для этого, не забывая отслеживать в ходе коммуникации усвоенное выше – развитие разговора, тема, эмоциональный фон и т.д. – необходимо понаблюдать, как «сбои» движения руки отражаются на расслаблении или закрепощении базовых блоков собеседника, что позволит вам понять, какие эмоции или темы вызывают у человека чувство дискомфорта или, наоборот, расслабления. Таким образом, вам удастся увидеть в общих чертах, что, например, вызывает опасения или даже страх у вашего собеседника, а что наоборот, особенно привлекательно – к чему он стремится.

Например, если какой-то вопрос вызывает напряжение кисти, тpaктуемое вами, как твердость, но при этом локти собеседника резко прижимаются к телу, то можно смело сказать, что человек боится нарушить какие-то свои внутренние запреты – преступить принципы, нормы. Естественно, что в этом случае необходимо плавно перевести разговор в «мирное русло», где ваш собеседник будет абсолютно спокоен в отношении неприкосновенности своих принципов.

Необходимо понимать, что именно неумение видеть подобные связи и «отслеживать» причины тех или иных реакций собеседника на уровне невербальных проявлений – неумение на них реагировать правильно – в большинстве случаев, и является причиной «взрывов» человека и конфликтов в коммуникации, а вовсе – не логика или тема разговора, как это принято считать.

Отметим также, что внимательность к невербальному поведению человека в совокупности с умением видеть его базовые блоки, позволит вам достаточно точно определять «сильные» и «слабые» стороны оппонента, а значит – прогнозировать его дальнейшие действия. Как показывает пpaктика участников семинаров, именно возможность молниеносного анализа «невербалики» собеседника наиболее востребована сегодня на переговорах: слова могут обмануть, но тело всегда показывает истинное положение вещей.

Вышеописанные знания позволяют мгновенно установить с человеком эмоциональный контакт желаемой формы, дают возможность быстро сориентироваться в стратегии разговора и понять, что человек скрывает и в чем он откровенен, в итоге – избежать недомолвок и непонимания, сразу войти в полноценную, позитивно окрашенную, коммуникацию.

Более того, рассмотренные нами принципы достаточно часто пригождаются и в процессе всей беседы: они дают возможность контролировать состояние человека, быстро выводить его из негатива и всегда показывают и, как правило, намного раньше, чем это произошло пpaктически на уровне фактов и слов, резкие повороты коммуникации – позволяют действовать с опережением. Ведь часто у человека начинает что-то происходить внутри, он сам этого еще не успел почувствовать и осознать, мы же замечаем это раньше, чем он и – просто гибко изменяем ход коммуникации до того, как нежелательное состояние собеседника начало влиять на ход его мыслей.

2.5. Подстройка «сверху» и «снизу»

2.5.1. Что такое «социальная подстройка»

Мы переходим к рассмотрению одного из основополагающих аспектов грамотной коммуникации – принципу подстройки или – позиции, которую человек занимает в общении.

Наверное, вы обращали внимание, что человека социально-состоятельного – занимающего высокий пост, достигшего социального признания – всегда можно отличить по тому, как он держится, говорит, двигается, сидит. Возможно, вы даже отмечали в себе некое необычное состояние, когда такой человек входит в помещение: возникает желание собраться, почти «вытянуться», начинается внутренняя «вибрация» – странное внутреннее возбуждение, – то есть человек социально-значимый одним своим появлением вызывает в окружающих достаточно специфическую и хаpaктерную реакцию. Более того, данная реакция возникает, даже если этот человек ничего не говорит: что-то во всем его облике делает невозможным игнорировать его присутствие, относиться к нему пренебрежительно. Такой человек вызывает уважение к себе только своими движениями.

Самое удивительное, что подобный эффект способен произвести любой человек! Просто необходимо знать, как это делается – на основе чего он возникает. Поэтому, для начала, мы обратимся к тому, что же фактически дает умение так действовать на окружающих в процессе общения.

Если внимательно присмотреться к коммуникации двух человек и попытаться отследить момент, когда происходит некий «перелом» общения – инициатива переходит к одному из них – то несложно будет заметить, что в этот «переломный момент» как бы распределяются роли: один человек, который владеет инициативой, успокаивается, в какой-то степени у него проявляются черты вышеописанных персон – он начинает выглядеть более авторитетным; другой же, наоборот – начинает суетиться и «вибрировать» на своего собеседника. И как это ни парадоксально, как ни обидно может быть для логики и интеллекта, но именно невербальное позиционирование, то есть вхождение поведением и обликом в «образ» лидера – состоявшегося человека, обладающего колоссальным внутренним достоинством – и является ключевым моментом коммуникации. Можно даже сказать, что именно за право «войти» в это состояние и происходит вся коммуникативная игра. И дело здесь не в уме, начитанности или образованности, не в правильном построении речи – в конечном итоге, все решает умение невербально, посредством собственного тела, выразить эту позицию.

Объяснение данной, кажущейся для ментально развитого и образованного человека, парадоксальной ситуации находится не в области логики и сознательных взаимодействий, а – на уровне бессознательного, можно сказать, в его недрах: ведь, что бы мы ни говорили о высшей природе человека, в той же степени он имеет отношение и к животному миру, подчиняясь на уровне инстинктов основополагающим правилам своей «низшей» природы. А это значит, что в обход сознания, человек также, как и любое живое существо, воспринимает свой «особый код» сигналов от окружающих его существ и также им подчиняется. Поэтому каким бы волевым, образованным, интеллектуально развитым и т.д. ни был человек, он далеко не всегда способен действовать вне, заложенных в него природой, инстинктов. И если человеку еще удается успешно справляться с известными ему инстинктивными импульсами – выживания, продолжения рода и т.д. – то более тонкие, скрытые и, по большей части, неизвестные ему, «игры бессознательного» преодолеть пpaктически невозможно.

В связи с этим вспомним, что каждое живое существо, склонное к жизни в сообществе себе подобных, каким-то образом всегда отличает вожака от всех прочих своих сородичей и полностью отдает ему власть над собой – уходит от борьбы, признавая его полное превосходство. На уровне бессознательных мотивов человеческого поведения можно констатировать аналогичный факт: даже повседневная коммуникация содержит в себе принцип определения лидера, который и задает тон всему общению.

Естественно, правомочен вопрос: каким же образом один человек неосознанно определяет «вожака» в другом человеке, «отделяя» его от всех прочих? Что является основным «сигналом» на уровне бессознательных взаимодействий – обмена невербальными сигналами – для того, чтобы роли взаимоотношений распределились?

Обращаясь к истории, отметим, что на протяжении веков воспитание людей правящего класса – в отношении того, как себя держать при взаимодействии с окружающими – коренным образом отличалось от поведения, которому обучали людей низших сословий. Показателен пример российского дворянства, где с детства основным принципом воспитания являлось требование «не кланяться», доходящее до абсурда – «не кланяться даже пулям». Современному человеку это может показаться прихотью или не более чем выражением собственного достоинства, однако в действительности – «умение не кланяться» и является тем механизмом, по которому легко отличить «вожака» от остальных.

Дело в том, что данный механизм связан, прежде всего, с внутренним самопринятием человека и его отношением к окружающему социуму: умение «не кланяться» говорит, в первую очередь, о том, что человек сам принимает решения – и собственные решения для него более важны, чем чьи-то мнения или суждения.

Когда же разговор идет об общении двух людей, в частности, в области профессиональной деятельности, то нередко в процессе переговоров люди употрeбляют такие слова, как «подавить оппонента», «сломать» – используют, можно сказать, «силовую» или «спортивную» семантику. Нередко можно слышать, как об одном человеке говорят, что он «расстилается» перед кем-то, заискивает – «стелется снизу» к руководителю, оппоненту; о другом же – что он «на вершине», «был на высоте» и т.д. Иначе говоря, если первый человек подстраивается под собеседника «снизу», то второй – «строится сверху».

Именно два этих состояния, которые в ЭССЛ называются подстройкой «сверху» и подстройкой «снизу», являются «призом», с одной стороны и «проигрышем» с другой, всей коммуникативной игры: ведь если один человек в коммуникации «подстроен сверху», значит – все остальные «подстроены снизу».

Это важный момент: в коммуникации, сколько бы в ней человек не участвовало, только один из них может быть лидером – только один может быть подстроен «сверху». Возможно, кому-то это может показаться «несправедливым», однако факт остается фактом – лидер в коммуникации один. Другой вопрос, что коммуникация все время развивается, и подстройки людей могут меняться – но в текущий момент не может быть более одного лидера. Если же в группе лидирующие позиции начинают занимать два человека, то, рано или поздно, происходит раскол группы.

Таким образом, в любой по численности группе людей, на первую позицию выдвигается один человек, лидерство которого обусловлено его наибольшей четкой и мощной подстройкой «сверху» по отношению ко всем остальным. Именно так окружающие определяют в таком человеке «вожака» – лидера коммуникации, способного удерживать и укреплять в процессе общения свою «верховенствующую» позицию. И, как было отмечено чуть выше, данная способность не всегда является «продуктом» более развитого интеллекта, красоты внутреннего мира и т.д. – правильная «посадка» головы, умение себя правильно держать и позиционироваться в «образе» лидера нередко побеждают самую высокую интеллектуальную подготовку. Поэтому просто «прибавим» к образованию и профессиональным навыкам умение становится лидером коммуникации, а значит – владеть инициативой разговора, достигая желаемых целей.

Подстройка «сверху» – это право быть хозяином положения на физической территории, что означает, что человек, занимающий в коммуникации лидерскую позицию обладает правом принимать собственные решения, которые безусловно принимаются окружающими. А если вспомнить, что право на собственный выбор – это обязательное условие для реализации себя, как личности, – то становится понятным, что человек, способный владеть инициативой разговора, не только становится лидером общения, но и получает право проявлять в социуме свою индивидуальность. Именно в этом праве – быть собой – и состоит смысл борьбы за инициативу; именно умение в обычном общении оставаться собой, самому принимать решения и является основой для самораскрытия в обществе. Если человек даже в общении теряет свою личность, идет за чужим мнением – то сложно остаться собой в более сложных вопросах. Можно сказать, что именно уметь «строиться» в коммуникации – это фундамент всего прочего: проигрывая в малом, нельзя рассчитывать на победу в большем.

2.5.2. Критерии «подстроек»: фундамент самоуважения и право на собственное мнение

Подстройка «сверху» закреплена в положении головы: это всегда прямая расслабленная шея. Отмечу – не «раскаченная» и «играющая мышцами», не напряженная, а именно – расслабленно прямая. Наличие излишних мышц или постоянный контроль шеи говорит как раз об обратном: о потенциальной склонности человека строиться «снизу».

Чтобы понять, что это за состояние – «подстройка сверху» – представьте, что вы один дома сидите в удобном кресле, откинув голову на его спинку – почти полулежа. Если вы это сделаете, то обратите внимание, что внутри начинает возникать спокойствие, переходящее в полное безразличие ко всему происходящему, вам становится неинтересно даже то, что показывают по ТВ, и вы уходите в собственные мысли.

Данное состояние хаpaктеризуется тем, что в нем первичны собственные мысли, свои эмоции, поэтому только в таком состоянии человек способен максимально эффективно анализировать происходящее вокруг него и принимать решения – причем именно собственные, а не вызванные каким-то внешним воздействием. Можно сказать, что, только приобретая навык подстройки «сверху», человек становится хозяином самого себя.

В связи с этим напомню, что именно проявление своей индивидуальности, формирование своего образа жизни является основной задачей ЭССЛ, поэтому нет ничего удивительного, что в СФЕРО собственные внутренние эмоции являются первичными – и именно они отражаются во внешнем мире. Нетрудно понять, что при подстройке «снизу» все обстоит с точностью наоборот – эмоции, которые проживает человек, индуцируются воздействиями на него внешнего мира. То есть для человека, живущего в «подстройке снизу», действительно первично внешнее воздействие, которое, как искру из камня, вызывает у него эмоции; в случае этих людей действительно верен психологический взгляд на вопрос первичности внешних воздействий.

О том, что человек уверенно занимает позицию подстройки «сверху» свидетельствует спокойная неспешная речь, уверенные и однозначные интонации, наполненный тембр голоса – человек говорит словно с использованием всего объема легких. Главным же критерием является прямая посадка головы и расслабленное тело, постоянно сохраняющее внутренний комфорт – и физический, и эмоциональный, и мыслительный.

Подстройка «снизу», напротив, определяется зажатой шеей, ее наклоном вперед или «втянутостью» головы в плечи: человек словно постоянно кланяется и излишне энергично кивает головой, вертит шеей – можно сказать, что он чересчур двигает головой из стороны в сторону, как будто что-то ему мешает, и он пытается от этого ощущения избавиться, как будто стряхнуть с головы. Отсюда и ощущение «придавленности» и особенности «посадки» головы, хаpaктерные для подстройки «снизу»: человек словно пытается головой приподнять некий лежащий на ней груз, но – безуспешно. Поэтому основными состояниями данной подстройки являются чувство жалости к себе, тревожность, суета – откуда у таких людей и появляются в голосе хаpaктерные ноющие и кричащие интонации.

Данные «плачущие» и «ноющие» интонации голоса усиливаются еще и тем, что все мышцы шеи пережаты. Данное состояние вызывает чувство собственной неполноценности и незначительности, что, естественно, порождает внутренний конфликт, нередко граничащий с внутренней истерикой.

Отмечу, что проявление значимости – это невозможность выйти из непрерывного состояния подстройки «снизу». Речь такого человека нередко переходит в крик, неконтролируемые повышенные тона; причем, как правило, в тех случаях, когда накипевшая внутренняя неудовлетворенность выплескивается в виде обвинения кого-то в своих проблемах: у человека, привыкшего строиться «снизу», всегда кто-то в чем-то виноват – только не он сам.

Подстройка «снизу» – это всегда нахождение на чужой территории, – то есть игра по чужим правилам. Если заглянуть чуть глубже в неосознаваемые самим человеком мотивы, то, как правило, неумение строиться «сверху» свидетельствует о потенциальном желании подчиниться. Именно поэтому люди социально состоявшиеся – привыкшие общаться с окружающими в подстройке «сверху» – могут всегда с легкостью определить, равный ли перед ними человек или потенциальный подчиненный: им достаточно на первых минутах разговора понаблюдать или просто почувствовать, как по отношению к ним «подстраивается» собеседник.

Состояние подстройки «снизу» приблизительно можно охаpaктеризовать, как ассоциированность с оппонентом: человек всегда является ведомым – для него важнее чужие, а не собственные, цели, желания, состояния, проблемы – он целиком ассоциируется с ними. Но что особенно пагубно для личности человека, подстраивающегося «снизу» – он постоянно живет чужими ценностями; иными словами, для него всегда важнее то, что важно для оппонента, а не для него самого. Поэтому, можно сказать, что такому человеку только кажется, что у него есть собственные желания и цели, в действительности же – это цели и желания того человека, под которого он подстраивается. Таким образом, привычка подстраиваться «снизу» провоцирует замещение собственных желаний желаниями другого, значимого человека.

Конечно, момент подстройки «снизу» достаточно эффективен в некоторых узких профессиональных контекстах, например – определенных формах психотерапии. И это понятно: клиент должен чувствовать себя комфортно, психотерапевт его не должен подавлять; в противном случае – как клиент может сказать о том, что его волнует. Однако, колоссальной ошибкой является перенос психотерапевтической подстройки – когда мы сами добровольно настраиваемся на ценности, семантику, ритм человека – в другие контексты повседневного общения: многие не понимают, но именно «профессиональная» подстройка «снизу» зачастую является причиной невозможности достигать собственных целей и, в итоге – самореализовываться в жизни.

Памятуя о том, что коммуникация – это игра за владение инициативой, становится понятным, что если вы сразу «легли под оппонента», например, вплоть до того, что даже начали повторять его позы, говорить и дышать в его ритме, что означает, по сути, полную потерю даже собственных ощущений тела – признали, таким образом, большую значительность его в коммуникации, чем собственную – то сами добровольно отдали ему инициативу. И не следует тешить себя иллюзией, что человек после этого стал более разговорчивым: он просто перестал чувствовать в вас достойного соперника – по сути, просто потерял к вам уважение – и начал использовать, как удобного в данный момент человека, чтобы просто поразмыслить вслух над интересующим его результатом разговора. Если же мы учтем, что со временем любая привычка закрепляется на уровне физиологии, а также программ мышления, то – начав играть в подстройку «снизу» ради лучшего взаимопонимания, человек постепенно теряет саму способность как-либо по-другому взаимодействовать с окружающими: в итоге, мало-помалу, вся его жизнь, все дела превращаются в служение кому-то – реализацию чьих то задач, только не собственных. Нередко от людей, таким образом строящихся в коммуникации, можно слышать, что после того как они «подстроились», они начинают вести: они могут считать как угодно – но подстроившись, человек автоматически начинает играть по правилам оппонента, даже не понимая этого. И в итоге, думая, что они куда-то «повели» оппонента – в действительности, они ведут его к скорейшей реализации его задач, а вовсе не собственных; а так как в этот момент они теряют себя, то происходит подмена целей незаметно для них, и они уверены, что интерес оппонента – это их личный интерес.

В связи с этим необходимо понимать, что реальная жизнь и жизнь «в лабораторных условиях» – вещи различные: человека, который строится «сверху» могут ненавидеть, бояться, любить, опасаться, но всегда будут считать личностью и уважать. Более того, когда происходит принятие какого-то важного решения, то именно такого человека берут в расчет в первую очередь – именно ему всегда достается социальный приз.

Человека же, который добровольно или неосознанно строится «снизу», могут любить, считать замечательным человеком, великолепным собеседником, но никогда не будут уважать, как личность: с ним приятно поговорить не потому, что он – личность, а потому – что он удобен, как слушатель, для высказывания собственных мыслей. Поэтому, когда дело доходит до серьезного решения, например, распределения прибыли или другого важного вопроса, то так как такого человека не уважают, как личность, то и вспоминают о нем только в последнюю очередь. И даже в том случае, когда пpaктически всю работу выполнил этот человек: бонусы сначала поделят между «строящимися сверху», а «строящемуся снизу» достанутся остатки.

Следует понимать, что подстройка «снизу» воспринимается окружающими, как отсутствие самоуважения; а человек, который не уважает сам себя, не заслуживает и уважения окружающих – для них он просто не является личностью. В своей пpaктике не раз приходилось сталкиваться с последствиями пагубной привычки «подстраиваться снизу»: когда «обделенный» человек жалуется на несправедливость, рассказывая о том, что его «подвели» или «не уважают». Просто такой человек не понимает, что данный эффект он сам же и вызвал – и, прежде всего, тем, что просто привык, «из лучших побуждений», постоянно строиться «снизу».

Таким образом, каждому человеку, перед которым стоит задача реализовать весь заложенный в нем потенциал в социальной жизни – по сути, проявить свою индивидуальность в социуме – рано или поздно приходится сталкиваться с необходимостью выбора: либо постоянно сетовать на несправедливость окружающих, занимаясь всю жизнь решением чужих вопросов и выслушиванием чужих проблем, либо приложить все свои способности для реализации собственных целей и желаний. Думаю, понятно, что в последнем случае необходимо научиться занимать лидерскую позицию при взаимодействиях с окружающими людьми.

Надо отметить и такой момент: когда человек что-то делает для окружающих из подстройки «снизу», какие бы лучшие намерения им не двигали, окружающие никогда не оценят его жертв и усилий, а воспримут их, как должное, нередко – с пренебрежением. Поэтому, при всей видимой жесткости закона о подстройках «снизу» и «сверху», именно подстройка «сверху» позволяет сделать понятным окружающим то, что вы делаете для них. И только в этом случае разговор может идти об их благодарности.

2.5.3. Техника создания «подстройки сверху»

Итак, подстройка «сверху» связана с наименьшей физической подвижностью и максимальной возможностью самостоятельно мыслить, подстройка «снизу» – с наибольшей внешней физической подвижностью и максимальной включенностью в состояния, мысли и переживания оппонента. Если помнить, что коммуникацией управляет наименее подвижное звено, то можно понять весь вред подстройки «снизу» – как добровольной отдачи инициативы.

Рассматривая же, почему многие люди продолжают строиться «снизу», мы сталкиваемся с так называемым компенсаторным механизмом: если человек чувствует себя неуверенно, если он боится, что его не станут слушать, то, начав суетиться, он как бы «заглушает» собственные страхи внешней активностью и, таким образом, создает себе иллюзию, что общается полноценно. Нетрудно понять, что такая точка зрения в действительности далека от истинного положения вещей.

Кроме того, если вы в процессе общения с первого шага попали в подстройку «снизу» – то есть вас «прижали», подавили – то шансов перехватить инициативу, по крайней мере, в данной коммуникации у вас нет: невозможно по собственному желанию резко взять и из подстройки «снизу» выйти в подстройку «сверху».

В связи с этим необходимо понимать важность и ответственность этапа подготовки коммуникации: человек, который не учитывает «подготовительный» момент, плохо ориентируется в обстановке, действует эмоционально и, в итоге, оказывается «снизу». И дело здесь не в воле или логике – просто в этот момент сpaбатывают инстинктивные механизмы: вы еще сами не успели понять, что за человек перед вами, но на уровне инстинктов – уже признали в нем «вожака». Теперь можно делать все, что угодно, пытаться применить самые хитроумные техники – в данном разговоре положение вещей не изменить. Более того, чем больше активных действий вы будете предпринимать, тем больше будет «усиливаться» ваша подстройка «снизу». Это как раз тот самый случай, когда любое активное действие и проявление воли играет против вас самих. Отмечу, что единственный способ «выпутаться» из такой ситуации – прекратить эмоциональную коммуникацию.

Тем не менее, было бы ошибочно предполагать, что, заняв с первых же минут разговора жесткую подстройку «сверху», вы сможете избежать вышеописанной ситуации. Не говоря уже о том, что это лишает вас гибкости – необходимого условия ведения грамотной коммуникации, – вы, помимо всего прочего, подобным действием еще и делаете невозможным установление эмоционального контакта, значение которого было нами рассмотрено подробно в предыдущей части. Здесь же только отмечу, что при такой позиции у вас просто не получится разговора: вам будет просто не интересен собеседник. Ведь для подстройки «сверху» хаpaктерно то, что вы в принципе не слышите, что именно вам говорит человек, скорее – просто анализируете, почему и зачем он вам это говорит.

Именно поэтому, если вы входите в кабинет к человеку, демонстративно «полулежащему» «сверху», то пока вы его не переведете в более коммуникабельное настроение, говорить с ним о чем-то интересующем вас просто не имеет смысла. Отмечу, что «вытащить» человека из подобного состояния без использования специальных приемов пpaктически невозможно.

Для начала рассмотрим такое понятие, как «баланс подстроек». Можно сказать, что это некая тонкая грань в положении тела и головы – баланс на уровне шеи, который можно охаpaктеризовать следующим образом: это еще и не «сверху», но уже и не «снизу». Именно это состояние является наиболее приемлемым в процессе повседневной коммуникации – как баланс между собственным достоинством и полноценным восприятием собеседника: вы чуть отклоняетесь назад – и вот вы «сверху»; чуть движетесь вперед – и вот вы можете слышать собеседника. Данное состояние следует отработать отдельно, что позволит вам в дальнейшем гибко уклоняться от попыток оппонента «придавить» вас в процессе коммуникации. Как уже было отмечено, почувствовав, что во время разговора теряется позиция, бесполезно пытаться сразу «перестроиться» «сверху» – просто «тело не позволит», – а вот вернуться к балансу вполне возможно. Для того, чтобы найти и запомнить это состояние, следует сделать следующее.

Откиньтесь на спинку кресла, расслабьте шею – как бы посмотрите вверх – после чего, не меняя положения головы опустите глаза и только ими осмотрите прострaнcтво вокруг себя – почувствуйте ощущение покоя и безразличия, которое возникает в этот момент. Запомните это состояние. После чего пересядьте на краешек кресла, наклоните голову вперед и смотрите в пол; попробуйте представить, что вы пытаетесь поднять голову прямо, но не можете – что-то мешает; более того, чем больше вы стараетесь, тем сильнее что-то «давит» на затылок. Запомните это состояние внутреннего смятения и чувства жалости к себе.

Теперь сядьте прямо, смотрите вперед перед собой и начните покачивать головой вперед – назад. Постепенно сокращая амплитуду покачиваний, постарайтесь ее свести к чуть заметным движениям: необходимо найти положение, в котором небольшое смещение назад вызывает состояние безразличия, а движение вперед – отголосок чувства ничтожности и беспокойства. Шея при этом должна быть расслаблена. Попробуйте как-то наименовать найденное состояние баланса и запомните это название: оно должно однозначно хаpaктеризовать то чувство – состояние, которое вы нашли. Теперь в коммуникации, как только вы почувствуете, что начинают возникать дискомфортные ощущения, близкие к подстройке «снизу», немедленно вспоминайте это название: у вас на уровне тела будет возникать состояние баланса – шея расслабится и выпрямится.

2.5.4. Гармоничная «подстройка сверху» в процессе коммуникации

Итак, пиковой точкой коммуникации является момент, когда происходит распределение подстроек «снизу» и «сверху». Подстройка «сверху» говорит о том, что вы однозначно владеете инициативой, подстройка «снизу» – о том, что вы безвозвратно потеряли право что-то говорить и влиять на ход разговора.

Максимально комфортное, расслабленное состояние тела с распрямленной шеей, спокойным неспешным ритмом речи и движений хаpaктеризует подстройку «сверху». Дискомфортное положение тела во время разговора, наклоненная голова и высокие, с «надрывом», интонации хаpaктеризуют подстройку «снизу». Для того, чтобы это увидеть наглядно, достаточно понаблюдать за политиками и управленцами с большим стажем – как ведут себя они, и люди, с которыми они разговаривают.

Отмечу также, что это знание является неоценимым для интеллектуально развитых людей, особенно молодежи: интеллектуалы нередко забывают о позиционировании – пытаясь донести собственные знания, увлекаются своими мыслями, поэтому в социуме нередко попадают «под пресс» более опытных и, возможно, менее умных, но привыкших строиться «сверху», людей. В связи с этим необходимо понимать, что нашему бессознательному не важно состояние ума человека, который говорит с нами: почувствовав более сильного «вожака», оно автоматически отpaбатывает программу подчинения. Если же к знанию подстроек добавляется интеллект, умение мыслить, то, обычно, ментально развитому человеку не составляет труда переиграть даже очень «опытного» «подстройщика сверху».

Бегло затронем еще один момент, к подробному рассмотрению которого приступим чуть позже: умения располагать комфортно свое тело во время разговора, что играет важнейшую роль при удержании собственной позиции в коммуникации.

Наверняка вы обращали внимание, что человек, строящийся в жизни «снизу», когда входит в незнакомое помещение, изначально занимает дискомфортное положение: садится на краешек стула, принимает неудобную позу – ему важно всем своим телом показать внимание и настроенность на собеседника. Стоит ли объяснять, что заняв, таким образом, изначально дискомфортное положение, он проигрывает всю предстоящую коммуникацию. Люди же себя уважающие, зачастую не просто садятся удобно перед тем, как что-то сказать, но, иногда, долго «пыхтят», пытаясь найти оптимальное для себя положение тела.

Может быть вас это и удивит, но даже если вы слишком долго «устраиваетесь», то этим только вызываете уважительное к себе отношение. Согласитесь, в этом случае, даже на прямой вопрос собеседника, почему вы так долго усаживаетесь на стуле, обычный ответ – «мне как-то неудобно» – не просто поставит все на свои места и не вызовет возражений, но и прибавит вам веса в глазах оппонента. Особенно забавно выглядела бы попытка собеседника, все-таки как-то вам возразить: мало того, что это граничило бы с элементарным хамством, но и сыграло бы, прежде всего, против него же самого.

В завершении рассматриваемой нами темы, отметим элементарные приемы, которые зачастую пытаются использовать для подстройки «сверху» люди, не достаточно компетентные в тонкостях коммуникативной игры.

Самый простой способ вызвать у человека подстройку «снизу» – это попросить прочитать лежащий перед ним на столе листок: он наклоняется вперед над столом, в этот момент его шея сгибается, смотрит на листок и автоматически, таким образом, попадает в подстройку «снизу». Казалось бы – все очень просто! Но, к сожалению, такой «прием» возможен только с людьми, никогда не интересовавшимися коммуникацией и не занимавшими высоких постов в управлении: человек коммуникативно грамотный вместо того, чтобы наклонить голову и посмотреть на лежащую на столе бумагу, обычно, не меняя позы, берет листок рукой и подносит к глазам; естественно, что его шея и голова при этом остаются неподвижны.

В связи с этим напомню, что ЭССЛ обучает именно профессиональной коммуникации – общению не с «простыми обывателями», а – людьми, уже достаточно компетентными в вопросах «позиционных игр». Стоит ли говорить, что в кругу профессионалов люди не «покупаются» на дешевые трюки: они бы просто не смогли занимать высокие посты, не владей интуитивно основами подстроек и профессионального общения.

Нередко в жизни встречается и другой, можно назвать его «хамский», способ переводить человека в подстройку «снизу»: когда человек пренебрежительно похлопывает собеседника по плечу, кладет ему на руку или коленку руку – в общем, производит действия, вызывающие у собеседника психологический и физический дискомфорт. Столь примитивная игра, основана на, казалось бы, беспроигрышной ставке: вынудить человека просто промолчать, то есть сразу дать молчаливое согласие на роль «снизу» в коммуникации. Однако не советую использовать данный способ: он не просто вызывает негатив, агрессию в отношении вас, свидетельствуя о низком уровне профессионализма, но и предоставляет собеседнику полное мopaльное право начать вести с вами более жесткую игру, – что не удивительно, ведь подобное поведение раскрывает человека не с самой лучшей стороны, демонстрируя его склонность к откровенному и грубому манипулированию.

Таким образом, коммуникация – это, по сути, борьба за подстройку «сверху»: за право быть лидером, владеть территорией коммуникации и управлять общением. При этом необходимо не забывать, что процесс коммуникации должен проистекать естественно и носить позитивный эмоциональный фон. Поэтому искусство позиционироваться состоит в том, чтобы делать это мягко, незаметно для собеседника, вызывая у него только позитивные эмоции: согласитесь, что если коммуникация – это игра, то и относиться к ней нужно, как к интересной позитивной игре. Человек же, действующий грубо, теряет гибкость, рано или поздно ограничивая свое общение только ролевой коммуникацией – сам себя загонят в ловушку собственной «властной» позиции: оттачивая безусловную «способность» отдавать распоряжения, становится, в итоге, не способным действительно наслаждаться общением.

Необходимо понимать, что если вы мягко и доброжелательно строитесь «сверху», то не только получаете искреннее уважение и подчинение человека, но и крепите данное соотношение сил на будущее. В этом случае ваше мнение для человека является бесспopным, логика убедительной, а отзывы о вас в кругу сослуживцев и знакомых – позитивными: можно сказать, что подстроенный, таким образом, «снизу» человек, будет в дальнейшем «работать» на укрепление вашей репутации.

2.6. Система прострaнcтвенных координат

Как было выяснено нами в предыдущей части, умение позиционироваться и гармонично подстраиваться «сверху» – это основной навык управления инициативой в коммуникации. Однако не стоит забывать, что рассматривая общение равных собеседников, мы говорим, что стать лидером в разговоре – это «приз», награда за виртуозно проведенную коммуникативную игру, в которой изначально ни одна из сторон не желает просто так отдавать инициативу и право принимать решения. В связи с этим вспомним, что в этой игре важнейшую роль играет создание своей физической территории. И, возвращаясь на первые шаги всего коммуникативного процесса – на этап подготовки коммуникации, – мы начинаем разговор о пpaктических приемах формирования своей территории.

2.6.1. Что такое «Прострaнcтвенные Координаты» человека

Человек живет и действует не в вакууме: чем бы он ни занимался и где бы ни находился, его постоянно окружает физическая реальность. От того, насколько человек в ней адекватно ориентируется, и зависит «устойчивость» его позиции.

Обратите внимание, что когда человек входит в незнакомое помещение, то, прежде всего, бегло осматривает его: он молниеносно производит оценку обстановки, создавая себе, таким образом, возможность ориентироваться – понимать, где и в каких условиях он находится. Как только человек смог бегло собрать информацию об окружающем его прострaнcтве, он становится способен действовать и принимать решения сообразно обстановке, проще говоря – вести себя адекватно окружающему прострaнcтву.

Таким образом, умение адекватно воспринимать окружающую обстановку лежит в основе создания своей физической территории. Более того, именно данная способность зачастую уже с первых мгновений встречи определяет, будет ли человек, к которому вы приходите, общаться с вами, как с равным, либо изначально примет вас, как потенциального «подчиненного».

Для наглядной иллюстрации данного утверждения рассмотрим два типичных случая начала коммуникации. В первом случае происходит встреча двух равных, уважающих себя людей: один из них приезжает к другому, и первое, что он делает, когда входит – неспешно осматривает детали интерьера. Это может происходить в различных формах – бегло, неспешно, с иронией или восхищением: но этот момент будет присутствовать всегда. Во втором же случае в кабинет руководителя входит испуганный подчиненный: первое и единственное, что он делает, ничего вокруг не замечая – это смотрит на своего руководителя; в особых случаях, он даже боится пошевелить головой, «утыкаясь» глазами в какую-нибудь точку на столе начальника. Спрашивается: в чем разница?

В первом варианте, равноправный оппонент, эмоционально не включаясь в общение, просто неспешно адаптируется – изучает прострaнcтво, принимая решение, как ему себя вести – и, уже исходя из контекста, начинает строить свою коммуникативную игру.

Во втором случае, ни о какой коммуникативной игре речи вообще не идет: подчиненный сразу «включается» эмоционально – пытаясь из собственных страхов сразу вызвать у руководителя позитивную оценку. Естественно, что при таком подходе, он не ориентируется в физической реальности и не способен что-то гибко менять в собственном поведении: включившись эмоционально, он сразу оказывается на физической территории руководителя – изначально проигрывает территорию, даже не пытаясь ею завладеть. А так как он включен эмоционально и дезориентирован, у него наступает состояние, близкое к аффекту: можно сказать, что потеряв почву под ногами, он становится не способен и адекватно мыслить. Нетрудно предсказать и развитие данной коммуникации: так как именно физическая территория, изначально уже оставленная у «власть предержащего», составляет фундамент коммуникативной игры, то руководитель легко сбивает и «эмоциональный пыл» подчиненного, то есть быстро отыгрывает эмоциональную территорию; после чего, как следствие, выигрывает и территорию ментальную – право принимать решения, давать оценки и т.д. Естественно, что в такой ситуации подчиненный становится недееспособен: его, как оппонента, просто не существует; все, что ему остается – это «остекленеть», полностью смириться с состоянием дискомфорта и просто слушать.

Поэтому столь важен момент еще даже не начавшейся коммуникации. Категорически нельзя, только приоткрыв дверь в кабинет и зафиксировав взгляд на человеке, сразу эмоционально включаться в общение: опытные руководители и те, кто волей случая долго управляет людьми, уже по тому, как вы входите к ним, определяют – будут ли они говорить с вами, как с равным или сразу начнут «строить», как «подчиненного». Если же человек видит в вас только «подчиненного», что-то испуганно или истерично пытающегося ему объяснить, то лично к вам у него не возникает и уважения, а, чаще всего – раздражение: такого человека он никогда не станет продвигать по карьере, потому что его просто не уважает, даже если он специалист великолепный. Скажу проще – он просто не считает вас специалистом – он не видит в вас чувства собственного достоинства, хаpaктерного для профессионалов.

Что же лежит в основе принципа «владения территорией»? Человек в повседневных действиях ориентируется сознательно; сознание же мыслит предметно – то есть ориентируется на окружающие его предметы, объекты. При этом физическая реальность воспринимается нами, как трехмерное измерение: сознание, в первую очередь, адаптировано к жизни в нем и можно сказать, постоянно собирает именно трехмерную физическую реальность. Таким образом, для того, чтобы адекватно себя чувствовать в физической реальности, каждому человеку необходимо иметь некую внутреннюю систему ориентиров: систему координат. И эта система координат, существующая у каждого из нас, структурирована по принципу «вперед – назад», «вправо – влево», «вверх – вниз».

Причем, данные направления распределяются согласно расположению окружающих предметов: человек что-то замечает перед собой и привязывает «вперед» к определенному предмету, таким образом – словно «крепит» свою систему отсчета в прострaнcтве. Соответственно, далее к другим предметам окружающей обстановки привязывает «вверх» и «в сторону». Теперь он способен адекватно ориентироваться в прострaнcтве: именно данная система координат соединяет внутренний мир человека с окружающей реальностью и, по сути, служит соединительным волокном между внутренним и внешним мирами.

Если же человек теряет эту связь – либо полностью, либо все свое внимание переносит только на какую-то одну координату – один предмет, – то у него наступает состояние, которое называют трaнcом: он более находится в своем внутреннем мире и уже адекватно не воспринимает окружающую реальность.

2.6.2. Прострaнcтвенные Координаты в коммуникации: возможность свободно мыслить

Таким образом, у каждого из нас есть такая «навигационная» система координат, без которой мы бы просто не смогли двигаться и ориентироваться. Более того, как уже говорилось, данная система – это соединительное волокно внутреннего с внешним: мысли с внешними объектами. Нетрудно заметить, что когда человек о чем-то задумывается – полностью погружается в мир своих мыслей – его взгляд фиксируется на какой-то одной точке; но когда из внешнего мира поступает новая информация, например, человек в этот момент слышит интересную новость по радио, ему, чтобы ее проанализировать и понять, необходимо, прежде всего, перевести взгляд на что-то другое; естественно, что в жизни это происходит автоматически. В процессе коммуникации происходит то же самое: пока человек развивает вслух какую-то одну тему, его глаза малоподвижны, но если он слышит неожиданный вопрос, и ему нужно отреагировать на серьезное замечание или поменять ход коммуникации – то есть адекватно ответить – его глаза делают бросок в сторону.

Таким образом, именно бросок глаз и не важно – в какую сторону – позволяет человеку изменить ход своих мыслей согласно внешнему изменению ситуации разговора. А что произойдет, если он этого не сможет сделать? Он просто не сможет изменить направленность своих мыслей, не сможет проанализировать новую информацию, а значит – и адекватно отреагировать на слова собеседника.

Именно необходимостью постоянно мыслить, анализировать, адекватно реагировать на изменение ситуации и вызваны броски глаз человека. Но куда же смотрит человек в такие моменты? Естественно – на «точки» собственной системы координат! Иными словами, человек может «двигать» глазами только в том прострaнcтве, к которому адаптирован: на которое он «повесил» свою систему координат; более того – он не может выйти за ее пределы. То есть он постоянно будет перескакивать глазами от предмета к предмету, которые находятся в поле его системы координат: на его физической территории.

Именно поэтому, когда человек входит в незнакомое помещение, он, прежде всего, осматривает обстановку, неосознанно отмечая наиболее яркие и заметные предметы прострaнcтва – чтобы потом, когда понадобится, быть способным гибко реагировать на изменение ситуации.

Причем освоение прострaнcтва и распределение системы координат происходит в несколько этапов. Первое, что делает вошедший – это отмечает общие яркие предметы, относящиеся ко всему помещению. Следующим шагом, он входит на освоенную визуально территорию, «сужая» свое визуальное прострaнcтво: например, отмечает яркие предметы на столе, за которым ему предстоит общаться. Иногда территория сужается еще больше – человек выделяет часть стола. Если же в процессе разговора он чувствует себя неадекватно на выбранной «малой территории», теряет почву под ногами, то есть территории «стола» ему становится недостаточно для подходящего ответа (например, в случае неожиданного вопроса, затрагивающего его чувства), то он тут же возвращается к предыдущей, более широкой территории.

В коммуникации это может выглядеть следующим образом: идет процесс общения, человеку задают неожиданный вопрос – он на секунду задумывается, что называется «подвисает», потом говорит «ну-у» и переводит взгляд на какой-нибудь дальний предмет. Это и есть момент возврата человека на более широкую территорию.

Таков примерный механизм того, как ведет себя на невербальном уровне, как правило, неосознанно, любой, более-менее компетентный в коммуникации человек. Что же происходит, когда человек теряет свои прострaнcтвенные координаты – точки прострaнcтва, на которые он «прицепился» взглядом?

В первую очередь, как уже было отмечено, теряется возможность свободно двигать глазами, а значит – весьма ограничивается свобода мышления. Но самое главное, что происходит в этот момент – человек становится не способным эмоционально себя контролировать: автоматически подчиняется течению разговора, которое навязывает ему собеседник (в случае «подчиненного» и «руководителя»: первый, видимо, из стpaxa руководства – чтобы не вызвать агрессию и избежать борьбы/игры с начальником – сразу добровольно входит в это бесконтрольное и бездумное состояние). Таким образом, человек, «потерявший» предметы для ориентации в прострaнcтве, входит в некое состояние эмоционального трaнcа – то есть бесконтрольных внутренних эмоций, которые начинают его «нести»; человек все более начинает погружаться в собственные мысли, что и не дает ему возможности молниеносно снова восстановить свое визуальное прострaнcтво. И когда произошел этот момент, можно сказать, что человек пpaктически потерял и физическую территорию, а значит – и возможность быть равноправным участником коммуникативной игры.

Исходя из вышесказанного, сложно переоценить значение системы прострaнcтвенных координат человека и точек прострaнcтва: от них зависит, прежде всего, возможность свободно мыслить, а значит – эффективно использовать во время коммуникации весь свой интеллектуальный потенциал.

Поэтому данное знание особенно актуально, прежде всего, для людей, обладающих великолепным разработанным мышлением, например, занимающихся научной деятельностью (в частности – точными науками). Ведь большую часть жизни они погружены в расчеты, вычисления и построение логических цепочек – то есть привыкают концентрироваться на чем-то одном; привычка концентрированно действовать автоматически переходит и на коммуникацию – они пытаются что-то доказать логически, теряя при этом возможность ориентироваться в прострaнcтве; сами, таким образом, в связи со своими профессиональным особенностями, отдают оппоненту прострaнcтво. Беда в том, что обладая талантом четко излагать свои логические выкладки, они не способны действительно вести коммуникацию: в этом причина того, что нередко великолепные «специалисты и интеллектуалы оказываются «не у дел» при распределении социальных призов, а результаты их интеллектуальных прорывов достаются людям, значительно им уступающим интеллектуально, но умеющим удерживать «свою территорию» и «властную» позицию.

Итак, когда вы входите в кабинет или просто готовитесь начать коммуникацию, первое, что необходимо сделать – это отметить вокруг будущего оппонента наиболее яркие предметы. При этом совершенно необязательно пристально их рассматривать – все равно их отмечает боковое зрение.

Кроме того, следует запомнить одно из основополагающих правил начала коммуникации: когда вы в этот момент осматриваете прострaнcтво, оппонента вы словно не замечаете. Данное правило особенно важно: пока вы не определились с точками прострaнcтва, собеседник для вас как будто отсутствует. Представьте, например, что наряду с другими, осматриваемыми вами, предметами, он не более чем – часть интерьера. При этом внешне вы, безусловно, с ним здороваетесь, что-то ему говорите, только ни в коем случае – не останавливаете на нем свой, скользящий по помещению, взгляд. Видимо, именно эта привычка – сразу смотреть на руководителя с целью определить его состояние – и играет для подчиненных фатальную роль.

Таким образом, не фиксируя взгляд на человеке и скользя взглядом по прострaнcтву, вы справа и слева от оппонента отмечаете наиболее яркие предметы. Естественно, что так как этот процесс занимает не более секунды, он всегда проходит естественно и незаметно.

После того, как вы определили точки прострaнcтва, вы садитесь перед собеседником так, чтобы вам было удобно их видеть: проще говоря, чтобы вы могли смотреть на выбранные точки, не «выкручивая» себе голову и не делая лишних неестественных движений. Только после этого вы можете, наконец, посмотреть внимательно на собеседника.

Причем, навык состоит в неком «двойном взгляде»: центральным зрением вы смотрите на оппонента, а боковым – продолжаете удерживать точки прострaнcтва и фиксироваться на них. Поэтому, точки следует выбирать так, чтобы их можно было легко удерживать сразу обе: вряд ли будет хорошо, если вам для этого придется «разводить» глаза в стороны.

Данный несложный прием служит гарантией, во-первых, того, что вы себя контролируете эмоционально и, во вторых, что ваше мышление достаточно свободно для того, чтобы гибко и свободно реагировать на действия, слова, мысли собеседника.

Таким образом, фиксация точек прострaнcтва является первым важным шагом подготовки коммуникации: исходная позиция для разговора определяется тем, насколько легко и без усилий вы можете удерживать боковым зрением свою «систему координат».

Во избежание ошибок уточним, что никогда не следует выбирать в качестве точек прострaнcтва подвижные предметы, например, дверь, папку на полке и т.д. – то есть то, что в процессе общения может измениться: дверь могут открыть, папку взять. Если это произойдет, то на какое-то время вы будете дезадаптированы. Также никогда не стоит садиться так, чтобы вам в глаза бил свет – например, напротив солнца, – или какой-то подвижный предмет отвлекал ваше внимание – например, экран телевизора.

Если же вы что-то не учли и, когда заняли положение перед оппонентом, неожиданно поняли, что «удерживать точки» неудобно, то пока вы не включены эмоционально в разговор, ничто не мешает вам их поменять – определив для себя другие, более удобные.

2.7. Владение Физической Территорией коммуникации

Итак, вы отметили две точки прострaнcтва за собеседником и заняли исходное положение. Теперь необходимо закрепиться не только в визуальном прострaнcтве, но и в физическом. Необходимо создать собственную территорию физического комфорта.

Предположим, что в процессе разговора вы будете сидеть на стуле. Первое, что необходимо сделать – это удобно на него сесть. Парадоксально: человек с детства использует стулья, кресла, табуретки – но мало кто даже представляет, как правильно на них садиться. Абсурдно – но факт!

Во-первых, садиться надо так, чтобы вам были видны точки прострaнcтва – об этом говорили. Второе – хотя бы одна нога должна опираться твердо на пол: согласно знанию о телесных блоках, ноги отвечают за позицию – состояние внутренней уверенности. Не случайно, когда человек теряет уверенность, говорят, что он «потерял почву под ногами», поэтому, даже когда вы сидите, «почва» под ногами должна ощущаться.

Далее – перед тем, как сесть на стул. Вспомним, что переломным моментом всей коммуникации является позиционирование: то есть подстройка «сверху». Максимальная же подстройка «сверху» – это положение, когда вы можете удобно и расковано откинуться назад, как у себя дома в кресле. Поэтому садиться надо так, чтобы вы могли свободно опираться на спинку стула. Естественно, это не означает, что надо сразу сесть «полулежа», но у вас должна оставаться возможность легко откланяться на стуле назад, причем пpaктически одним легким и естественным движением.

Поэтому для серьезной коммуникации не подходят табуретки – то есть «стулья без спинок». Если же такая ситуация возникает, то ориентироваться необходимо, что называется, «по обстановке»: человеку, знакомому с основами ведения коммуникативной игры, нетрудно понять, что во многих местах не случайно ставят такую мебель, на которой не то, что «расслабиться», но и просто комфортно сидеть – невозможно в принципе, – а потому и легко не «потеряться» и в таких – особо «суровых» – условиях. Здесь же отмечу, что также особо не рекомендуется вести серьезные переговоры на стульях, которые плотно спинкой придвинуты к стене: это только иллюзия, что на них можно комфортно сидеть – стена вам будет, образно говоря, «давить» на затылок. То же касается и мягких – «комфортных и удобных» – на первый взгляд, низких кресел, у которых сильно выдается подголовник: стоит вам в таком кресле «комфортно откинуться», как за счет подголовника голова остается прижатой подбородком к гpyди; а сидеть на таких креслах прямо, не касаясь спинки, достаточно тяжело. Но это – тема для отдельного разговора, пока же мы говорим об обычном «бытовом» стуле.

Таким образом, вы подходите к стулу и сразу садитесь так, чтобы у вас оставалась свобода движений «назад». Если этого не предусмотреть, то в переломный момент коммуникации, даже в случае, когда вы захватили инициативу, эта «мелочь» заставит вас чувствовать себя дискомфортно; а, памятуя о том, что комфортное состояние тела является основой владения территорией коммуникации, становится понятным, что любое незначительное физическое неудобство ведет к потере даже самого явного преимущества.

После того, как вы сели и проверили возможность наклона назад, существует два варианта возможных действий. В первом случае – это когда вам ничто не мешает двигать стул. Во втором – когда, исходя из ситуации, стул двигать нельзя. В первом случае, вы садитесь и сразу же передвигаете стул так, чтобы направление вашего взгляда в состоянии расслабленной шеи легко охватывало две, отмеченные вами, точки прострaнcтва – то есть, чтобы стул «помогал» вам их удерживать. Во втором же случае, вы, не трогая стул, принимаете может и не столь комфортное, как в первом варианте, положение, но садитесь так, чтобы видеть точки и при этом – хотя бы частично сохранить возможность откинуться назад.

Таким образом, вы разместились перед собеседником. Напомню, что до сих пор вы не включаетесь эмоционально в коммуникацию, проще говоря – не реагируете эмоционально на собеседника. Необходимо помнить, что вам требуется не просто удобно сесть, а – создать удобное прострaнcтво вокруг себя: сделать так, чтобы изначально окружающее прострaнcтво начало вам помогать. Поэтому следующим шагом становится создание вокруг себя т.н. «зоны комфорта».

Согласитесь, что, например, достаточно тяжело на протяжении всего разговора сидеть с прямой спиной. Памятуя о том, что в коммуникации выигрывает тот, кто затрачивает меньше физической энергии, если вы сможете сесть так, чтобы ваше тело что-то поддерживало – стол перед вами, поручень стула – то есть перенесете нагрузку с позвоночника на какой-то предмет, – то вы делаете первый шаг к приобретению первого «союзника» в окружающем прострaнcтве, помогающего вам не отвлекаться в процессе разговора на контроль своей осанки.

Наиболее часто используемым подобным «помощником» является стол. Вам следует так расположиться перед ним, чтобы его передний край был на таком расстоянии и так расположен, чтобы вы могли свободно на него опереться – положить руки, а также, не сильно нагибаясь вперед, положить или взять с него ручку. Никогда не следует плотно «вжиматься» в стол: если поначалу это кажется преимуществом, то в момент, как только эмоциональная коммуникация началась, придвинутые плотно к друг другу стул и стол напоминают тиски, которые создают дискомфорт, не позволяя вам, в итоге, управлять собственными эмоциями.

Таким образом, можно еще раз чуть пересесть, можно чуть передвинуться на стуле – главное, чтобы вы могли и опереться на стол, и отстраниться от него без усилий.

Следующим шагом следует на столе расположить предметы так, чтобы они вам помогали – лежали для вас удобно. Сразу отмечу, что в процессе коммуникации именно игра предметами на столе является основной: поверхность стола становится как бы территорией разговора, некой игровой площадкой, на которой минимальные, но постоянные передвижения предметов точно отображают весь ход коммуникации, нередко напоминая игру в шахматы. И если вы выиграли коммуникацию «на столе», то, по сути, вы выиграли ее и в действительности: стол и расположенные на нем предметы – это полное отражение всего процесса общения, и иногда игра на столе действительно превращается в захватывающую шахматную партию. Более того, нередко изменить весь ход общения, получить результат возможно всего лишь небольшим и точным передвижением, например, чашки кофе на столе.

Естественно, что зачастую, исходя из ситуации, нельзя даже дотрагиваться до предметов на столе, чуть ниже мы коснемся и этой темы, пока же рассмотрим случай, когда вы свободно можете двигать предметы.

Для того, чтобы почувствовать, как предметы на столе влияют на ваше состояние, сядьте, как описано выше – максимально удобно – положите перед собой не более пяти любых предметов – записную книжку, телефон, ручку – и, неспешно перемещая их, определите максимально удобное для вас их положение. Отследите, как при таком положении резко улучшается ваше внутреннее состояние, прибавляются силы. Аналогичным образом найдите максимально дискомфортное их расположение: обратите внимание, что внутри начинает возрастать дискомфорт, запускается суета – вам становится неудобно сидеть, хочется передвинуться, – почувствуйте, как простое расположение предметов способно ввести вас в нересурсное состояние.

После этого желательно отработать данное упражнение, что называется в «домашних условиях»: поиграть с другом в подобные «шахматы». Сядьте за одним столом напротив друг друга, положите на стол три – пять предметов и по очереди начните их двигать. Например, один человек создает для себя из всех предметов максимально комфортное их расположение. Когда он это сделал, вы берете один какой-то предмет и, передвигая только его, пытаетесь изменить расположение предметов в свою пользу. Когда вам это удалось – ход переходит к оппоненту. Данное упражнение можно делать даже молча. Побеждает в этой игре тот, кто так положил последний предмет, что оппонент не в состоянии во время своего хода найти для себя оптимальное расположение предметов. Такая своеобразная игра в «крестики – нолики».

В отношении же ведения данной игры в процессе повседневной коммуникации имейте в виду, что если у человека предметы лежат идеально правильно и по порядку – это говорит о том, что, во-первых, данный человек более логически-мыслящий, во-вторых, что трогать его предметы категорически нельзя – это вызовет агрессию с его стороны. Поэтому довольствоваться вам придется только тем, что вы принесли с собой – ручкой и записной книжкой, например. Если же на столе у вашего оппонента полный «бардак», то это свидетельствует о творческой натуре человека, который ничего не будет иметь против, если вы будете активно двигать не только собственными, но и его предметами.

Таким образом, вы правильно сели на стул, расположились удобно относительно стола и начали создавать свое прострaнcтво. В это время ваш взгляд продолжает удерживать точки прострaнcтва, собеседника для вас «не существует», и вы пытаетесь на ближайшей к вам части стола расположить «свои предметы». Естественно, что молчать при этом не следует – необходимо о чем-то говорить: не нужно изображать молчаливого субъекта, который концентрированно «играет» на столе предметами.

После того, как вы создали – пусть даже на пяти сантиметрах ближайшей к вам части стола – свое прострaнcтво, можно двигаться дальше. Отмечу, что мы рассматриваем ситуацию, когда вы изначально находитесь на территории оппонента: в его кабинете, за его столом. Если же и кабинет, и стол ваши, то производятся те же действия, но вы просто обладаете большей свободой действий.

После того, как территория комфорта создана, начинается этап входа в коммуникацию. Повторюсь: вы включаетесь эмоционально в разговор не раньше, чем вам удалось пройти весь вышеописанный процесс – благо, занимает он не более минуты. Только теперь для вас собеседник перестает быть «говорящей головой» или «предметом мебели». Можно сказать, что в этот момент звучит комaнда «старт». Но перед тем, как погрузиться в игру, рекомендую еще раз проверить все описанные элементы – начиная с момента комфортной посадки на стуле.

2.8. Принцип «указки»: сделайте собеседника сговорчивым

Итак, вы решили «начать»: еще раз садитесь удобнее – так, чтобы теперь собеседник находился в поле вашего прямого зрения. Однако, помните: то, что вы сами включитесь в коммуникацию эмоционально, вовсе не гарантирует, что и ваш собеседник ответит вам тем же. Пока вы создавали свой фундамент для разговора, вы произвели невербальный эффект, охаpaктеризовать который возможно следующим образом: собеседник на невербальном уровне почувствовал ваше присутствие.

Наверняка вы обращали внимание, что одни люди, хотя физически и присутствуют в прострaнcтве, но их как будто на уровне ощущений нет: на них просто не хочется реагировать. Другие же вызывают реакцию обратную: их появление тут же создает ощущение присутствия кого-то значительного – их просто невозможно игнорировать. Но если говорить о коммуникации профессиональной – то есть о людях, которые общаются не первый день, – то такие люди, даже «заметив» вас и испытав к вам интерес, способны продолжать усилием воли оставаться отстраненными – как бы наблюдать за вами со стороны; более того, тем же волевым усилием они могут сохранять жесткую подстройку «сверху» на протяжении всего разговора.

Понятно, что и в этом, и во всех прочих случаях оппонента необходимо уметь «расшевелить» – то есть вызвать на позитивный эмоциональный контакт. Способность управлять телесными блоками оппонента, рассмотренная нами ранее, является одним из эффективных способов действий в таких ситуациях. Но в случае «тяжелого собеседника», который «заглушает» свои эмоции волей, приняв решение «выжидать до последнего», этого приема может оказаться недостаточно. Поэтому разберем элемент, который можно наименовать «раскачкой».

Принцип «раскачки» заключается в том, чтобы вызвать у собеседника любую эмоциональную реакцию. Парадоксально, но сделать это будет тем легче, чем больше ваш собеседник, сложив на гpyди руки и «завалившись» до состояния «полулежа» в кресло, старается всем своим видом показать, что вас игнорирует – тем самым он дает вам шанс. Однако, все по порядку.

Для начала вам необходимо как можно более плотно «войти» в реальность – сделать то, что называется «запустить» физическую энергию. Для этого вы должны почувствовать себя максимально комфортно за счет того, что чуть наваливаетесь на стол или поручень стула, нагибаясь при этом чуть вперед (отмечу, что нагибаться нужно корпусом, но шея при этом остается прямой) ; немного убыстряете темп речи, но крайне важно сохранить собственный эмоциональный баланс – не «завестись», проще говоря. Когда же вы это сделали, то еще раз передвиньте стул так, чтобы у вас создалось ощущение, что созданная вами на столе территория распространилась вплоть до ваших точек прострaнcтва. Критерием того, что это удалось, станет возникновение чувства раскрепощенности – почти безразличия к тому, как себя ведет оппонент. Вы должны сами полностью увлечься тем, что говорите – но при этом контролировать эмоции: то есть полностью «включиться» поведенчески в свою речь, почти почувствовав, раз оппонент не реагирует, его кабинет или комнату – собственными.

Данный прием необходимо удерживать, усиливая расслабленность собственного тела, до тех пор, пока оппонент явно не начнет вам отвечать, причем, не обязательно вербально – он должен хотя бы мимикой начать реагировать; это может быть легкое удивление или одобрение – нужна любая реакция. Конечно, не следует для этого «наваливаться» на стол всем телом или повышать голос – ваше поведение должно быть, прежде всего, гармонично обстановке, позитивно и максимально доброжелательно.

Более того, не следует усердствовать в исполнении данного приема, если ваш оппонент изначально реагирует и предрасположен к эмоционально-насыщенному разговору – в этом случае «раскачка» делается минимально, с целью простого расширение собственного прострaнcтва. Но в любом случае, критерием является ваша собственная раскрепощенность – ничто вам не должно мешать жестикулировать, двигать глазами, говорить.

Кроме того, следует понимать, что возможность свободно двигаться, ускорять темп речи и суета – вещи разные. Разница состоит в том, что в случае игры, вы можете свободно двигаться и говорить; в случае суеты – вы становитесь не способны «оторвать» взгляд от партнера, ваши движения приобретают хаpaктер хаотичности и, чем более вы стараетесь успокоиться и внешне и внутренне, тем сложнее вам «остановиться». Иными словами, вы словно входите в программу, «заводитесь», и теперь уже эмоции руководят вами.

Как только вам удалось вызвать эмоциональный отклик у оппонента, желательно сразу переходить к следующему этапу – т.н. «перетягиванию». Не забывайте, что если вы, не отследив, что ваш собеседник уже отреагировал эмоционально, продолжите на него «наступать», то, в лучшем случае, спровоцируете его на негативный отклик; в худшем – не учтя изначально темперамент оппонента, можете испытать на себе ярость «потревоженного буйвола».

Зачастую, многие «тяжелые» управленцы, занимают еще в начале коммуникации такое исходное положение, что кажется нереальным их даже сдвинуть вперед, не то что – «расшевелить». Например, человек сидит, навалившись на собственный стол, положив на него руки так, что у него в принципе нет возможности двинуться вперед, ощущение, которое он производит – это давление, – и нередко напоминает что-то вроде нависшей скалы, готовой обрушиться на вашу голову в любой момент. Нетрудно догадаться, что и такой оппонент в результате «раскачки» даст какую-нибудь реакцию. Но дабы избежать «бури» на собственную голову, учтите, что уже его посадка – как заранее занятая интуитивно позиция «я – «сверху»» – уже является его эмоциональной реакцией на вас, поэтому, может быть и не стоит ее так старательно «усиливать».

Поэтому «перетягивание» вы начинаете, как только увидели, что человек на вас начал реагировать, и не важно, был ли он в начале разговора похож на «сомкнувшую створки paкушку» или просто спокойно вас слушал, откинувшись на спинку кресла – нужна эмоциональная реакция. И если вы ее получили, делается следующий прием.

Для того, чтобы начать «перетягивать» человека из любой позиции, в какой бы он ни находился, используется т.н. «принцип указки». Необходимо отметить, что еще со школы глаза человека, помимо его воли, всегда стремятся посмотреть туда, куда ему указывают – последовать взглядом в указанном направлении. Хочет того человек или нет, этот механизм работает автоматически: даже если человек усилием воли не смотрит туда, куда ему указывают, то у него внутри все более накипает это желание. Далее учтем, что за взглядом человека следует его голова; за головой – тело. И даже если он не смотрит в указываемом направлении, все равно комaнда «посмотреть» отpaбатывается, а это значит – что даже при «волевой» фиксации взгляда перед собой, возникает желание повернуть голову и, следовательно, изменить положение тела. Именно этот принцип – «тело следует за взглядом» – и используется в данном приеме.

Итак, цель – «вытащить» человека из любой позы, которая мешает тому, чтобы он начал втягиваться в разговор, что позволит вам, в итоге, занять подстройку «сверху». Для этого, в качестве «указки», проще всего использовать обычную ручку. Отмечу, что от амплитуды ее движений пpaктически ничего не зависит: движения могут быть едва заметные, скорее – просто «намекающие», – тем более, что нет ничего необычного в том, что ведя беседу, вы держите ручку в руках.

Первый эффект, которого вам необходимо достигнуть – чтобы у вашего оппонента активизировались движения шеи и головы. Для этого вы выбираете любой предмет или точку на столе и, продолжая что-то говорить, периодически как бы указываете кончиком ручки на этот предмет или точку. Можно сказать, что вы используете «подручный материал» – бумагу на столе, чашку, пепельницу – под мифом того, что на нем вам проще что-то объяснять. Постепенно глаза человека все более начинают двигаться вокруг данного предмета. Естественно, что за глазами начнет двигаться голова – «поддакивать», «кланяться» – а следом – и тело: и вот вы получили начальное положение подстройки «снизу». Но это в идеале.

Профессионал коммуникации никогда не даст так себя «поймать»: как правило, человек опытный либо еще больше вжимается в спинку кресла, либо еще крепче «упирается» руками в стол – то есть занимает такую позу, чтобы ему в принципе было невозможно наклониться.

В этом случае «перетягивание» собеседника происходит в несколько этапов. Первое, куда вы показываете ручкой – это то место, куда, при занимаемой человеком позе, ему достаточно неудобно смотреть. Например, если он сидит «развалившись», то смело можете показывать на его же собственную обувь; если – поставив локти на стол и подперев ими подбородок – на место между его локтями; если же он сидит, скрестив руки за своей спиной и обняв ими спинку стула, и такие позы тоже встречаются, или перевернув стул спинкой вперед и облокотившись на него гpyдью – показываете ему на живот. В любом варианте, уже через какое-то время человек, инстинктивно чувствуя неудобство, меняет позу. Как только это произошло, делаете ранее описанное упражнение: показываете ручкой на предмет на столе.

Смысл же данного привлечения внимания человека к предмету состоит в том, чтобы «собрать» его на любой, предложенной вами, теме: то есть создать предпосылки и условия для того, чтобы человек вас начал внимательно слушать, перестав «гулять» в своих мыслях, анализируя, словно со стороны, то, что вы ему говорите. Иными словами, необходимо выработать у собеседника определенное отношение к тому, что вы ему предлагаете. Конечным моментом должна являться позиция, когда собеседник уже подался телом вперед, полностью сконцентрировав свой взгляд на предложенном вами предмете, который становится «точкой сборки» вашей темы.

Возможен и иной ход развития событий в данной ситуации: когда ваш собеседник, хотя и «включается» в сказанное вами, но, как только вы делаете паузу, тут же делает «бросок глаз» в сторону – продолжая, таким образом, придерживаться прострaнcтвенных точек собственной «системы координат». В этом случае, тот же «принцип указки» позволит вам решить и эту сложность. Отмечу, что если этого не сделать, то как только вы закончите говорить, человек будет продолжать анализировать вас со стороны и после сказанного вами опять вернется в состояние закрытости и дистанцированности.

Чтобы этого не произошло, отследите, куда оппонент бросает взгляд, обдумывая ваши слова, и, начав говорить следующую фразу, укажите туда ручкой, а, заканчивая фразу, покажите на предмет на столе; чуть подержите ручку – зафиксировав свое движение, словно показывающее собеседнику, что необходимо перевести взгляд. Уже через несколько подобных движений вы заметите, что человек перестал «гулять» глазами, сосредоточив взгляд на вашем предмете.

Понять, что прием удался, можно тогда, когда собеседник что-то говорит сам, задает вопросы, но все его высказывания не выходят за рамки предложенной вами темы: иными словами, когда он не просто «вынужден» говорить на вашу тему, но и искренне ею увлекся. Причем, в этот момент не столь важно, как именно и что именно он говорит – важна его увлеченность: искренняя попытка вникнуть в ваши слова и объяснения.

2.9. Режиссура ролей в коммуникации

После того, как вы привлекли внимание человека к собственным словам, необходимо начинать формировать его отношение и к вам лично, и к тому, что вы говорите: начать позиционироваться. Задача же той темы, на которой вы его «собрали» – это формирование мнения о вас, как о личности, в первую очередь.

Следующий этап желательно наполнить максимально позитивными эмоциями или действовать по стратегии, соотносящейся с социотипом собеседника, о чем скажем чуть дальше. Задача настоящего этапа – закрепление достигнутого состояния владения инициативой. Теперь необходимо эффективно использовать достигнутое преимущество с помощью т.н. «перетягивания».

Для этого, максимально позитивно разговаривая с человеком, начните постепенно распрямляться и чуть откидываться назад – то есть начните движение к подстройке «сверху». Алгоритм выполняемых действий прост: чуть подавшись телом вперед, начинаете говорить фразу, при этом чуть распрямляясь назад; при этом конец вашего движения – желательно, небольшого и естественного – должен совпасть с концом вашей фразы. Когда же собеседник отвечает, вы чуть подаетесь вперед, но – не доходите до уровня предыдущего наклона вашего тела, который был перед этим. Можно сказать, что вы незаметно раскачиваетесь взад-вперед, но при этом, все более в результате откидываетесь на спинку стула. Если делаете все верно, то собеседник неосознанно следует своим телом и наклоном головы за вами. Отмечу, что даже человеку, профессионально владеющего коммуникацией, пока он вовлечен в тему разговора, заметить данный ваш маневр невозможно. Естественно, что при этом вы продолжаете фиксировать взгляд собеседника на предмете на столе.

Именно данный прием в совокупности с вашими предыдущими действиями распределяет роли в текущей коммуникации – позволяет вам, если все сделано правильно, занять подстройку «сверху» (следует понимать, что достижение максимальной подстройки «сверху» не всегда нужно: достаточно быть откинутым чуть дальше состояния «баланса подстроек»). Показателем того, что это произошло, становится ваше внутреннее и внешнее состояние, соответствующее оговоренным ранее критериям подстройки «сверху». Однако расслаблляться в этот момент не стоит – необходимо зафиксировать достигнутое ролевое положение; если этого не сделать, то возможно быстро потерять преимущество.

Для этого вы одним действием переводите тему разговора или даете ей продолжение/развитие, либо смещая при этом внимание собеседника на любой другой предмет на столе, либо просто передвигаете какой-то предмет так, чтобы он оказался между вами. Например, если вы оба курите, то вы в этот момент зажигаете сигарету, а пепельницу – из вежливости – ставите так, чтобы собеседнику было «более удобно». В этот момент роли зафиксировались – собеседнику будет крайне затруднительно что-то поменять, переиграть: теперь он оказался на вашей территории – и физической, и эмоциональной.

Рассмотрим на историях из жизни то, как это работает.

2.9.1. Примеры

«Пример №1»

Однажды, мне довелось контактировать с одной организацией, которая занимается техническим обслуживанием контрольно-кассовых машин. Данный случай, как раз показателен, в плане вызванной техникой внешней активности. Дело было в начале года. Я пришел для того, чтобы перезаключить договор технического обслуживания ККМ на год. Мне повезло, директор был на месте. Я прошел, поздоровался. Он сразу же узнал цель моего визита, достал какой-то журнал и стал смотреть, регулярно ли оплачивались услуги по прошлому договору.

В то время пока он смотрел журнал, я начал выполнять «перетягивание». Естественно, мы не переставали говорить. Он задавал вопросы по поводу того, как обстоят дела у организации, от которой я пришел и еще о чем-то, чего я, честно говоря, уже и не помню. Разговор занял около 7 минут, чего было вполне достаточно для того, чтобы «перетянуть» собеседника. Наступил момент, когда я почувствовал, что следующее мое отклонение назад буде последним, и я вполне комфортно расположусь в позиции подстройки «сверху». Тогда, после его довольно продолжительных поисков в журнале нашей организации, когда он наклонился чуть вперед, я откинулся назад и спросил: «Ну, что, нашли, что-нибудь?». В этот момент он начал слегка суетиться, но все же, вероятно нашел то, что искал, сказав, что все в порядке. После чего он встал, спросив меня прошлый номер договора, и стал на полках искать свой экземпляр. Было видно, что он нервничал и суетился. Все просто падало у него из рук и явно ему не подчинялось. Договор он все же нашел.

Когда он ходил за новым договором, по пути он отчитал двух своих подчиненных за то, что нельзя найти нормальных бланков для договоров и за общий беспорядок в их кабинете (не в своем). Слышно это было очень хорошо. Договор был успешно перезаключен. Когда я уходил, невзначай кинул фразу, что тяжело, наверное, одному держать все в порядке.

В следующий мой приход у него уже работал человек, который отвечал за порядок в договорах и бумагах. То есть мало того, что он сам сделал все, что было мне нужно, так еще и четко выполнил мои «распоряжения», взяв специального человека на работу для организации порядка в документах.

«Пример №2»

Как-то раз, встретились мы с друзьями. Вполне обычная и повседневная дружеская встреча, просто ради того, чтобы хорошо провести время. Нас было четверо. Что удивительно, техника «перетягивания» работает как на одного, так и на нескольких человек. Лишь с одной оговоркой – если эти несколько человек примерно равны между собой и не превосходят вас энергетически.

Итак, когда обычная дружеская беседа мне порядком поднадоела, мы плавно перевели разговор на тему того, чем можно заняться в ближайшую неделю, в плане развлечений. Запустив эту тему, я начал потихоньку «перетягивать». Так сложилось, что я выступил в роли критика: когда выдавалось очередное предложение, я начинал критиковать его и в это время слегка отклонялся. Так продолжалось не долго. Предложения скоро закончились, но к тому времени я заметил, что все уже сидят в положении подстройки «снизу». Все как будто ждали, что скажу я.

И тут я вспомнил как раз тот самый принцип, что системой управляет наименее подвижное звено. На меня нашло озарение. Я сидел в позиции лидера, а остальные в позиции «подчиненных» и, совершенно естественно, что все ждали выход из ситуации от меня. Ведь получилось, что этой коммуникацией уже управляю я. А я уже очень давно мечтал побывать на рок-концерте, благо прибывающего на этой неделе в Москву, западного рок-певца.

Без какой-либо «задней мысли» мною была предложена эта идея. Нельзя сказать, что она была принята на «ура» – друзья мои не очень-то увлекаются подобным направлением в музыке. Но хитрость заключалась в том, что была вброшена новая тема. И как не крутись, если не изменить ход всей коммуникации (а из позиции «снизу» это сделать невозможно), то из темы выйти не удастся. Так и произошло, еще довольно долго тема рок-концерта не оставляла в покое всех участников процесса. В конечном итоге, эта мысль так глубоко укоренилась, что стала почти навязчивой.

Результатом стало то, что через несколько дней все те, кто в тот вечер участвовал в разговоре, собрались и поехали на это самое шоу. А на первый взгляд, идея показалась мало осуществимой…

Я понимаю, что каждый сам должен решать, чем ему заняться, и не стоит навязывать что-то людям – но так хотелось всей компанией побывать на этом концерте…

2.10. «Развешивание ценностей»:

когда окружающее прострaнcтво дает вам силу

Итак, промежуточный невербальный эффект текущей коммуникации достигнут: собеседник полностью находится на вашей – физической и эмоциональной – территории. Но согласитесь, человек не сможет долго чувствовать себя удобно с фиксированным на вашем предмете взглядом. Более того, с каждой минутой он будет ощущать все более нарастающий внутренний дискомфорт, проявляющийся, как невозможность свободно мыслить, двигаться, говорить. Естественно, что данную ситуацию нужно нормализовать. Для этого используется прием, называемый «развешиванием ценностей».

Как было выяснено нами ранее, точки прострaнcтва, помимо ориентации в реальности, имеют для каждого человека еще одно немаловажное значение – «закрепляют» в прострaнcтве его эмоциональную позицию. Можно сказать, что точками своей «системы координат» человек визуально «крепит» свою эмоциональную позицию, создавая, таким образом, на их основе собственную эмоциональную территорию. Например, человек привык разговаривать сухо, четко, линейно; когда он интуитивно сориентировался в прострaнcтве – распределил точки прострaнcтва – то, помимо всего прочего, они начинают служить поддержкой его настроения; иными словами, они словно становятся «гарантом» сохранения его принципов ведения разговора. В процессе же коммуникации мы эти «точки» у него словно «забрали»: например, пока мы «собирали» его внимание на предмете на столе – на нашей теме – человек, искренне увлекшись темой, вошел в состояние сомнения, мягкости, доброжелательности. Естественно, что дабы наш собеседник не вернулся к привычному для себя состоянию «четкости и линейности», необходимо закрепить или «развесить» в прострaнcтве уже новые состояния.

Для этого опять же используется принцип указки. Для начала необходимо определить точки прострaнcтва, которые удобны и вам, и вашему собеседнику. Отмечу, что когда происходит совпадение по общим точкам прострaнcтва, взаимопонимание в коммуникации значительно возрастает, позволяя собеседникам в процессе общения достигать максимального понимания друг друга. Если же вы просто возьмете любые точки и с помощью принципа указки, проявляя то или иное настроение, просто «перенесете» их – свяжите это состояние с точками – то тогда они в этом ключе закрепятся и у собеседника. Когда вы поняли, что собеседник «принял» ваши точки – начал снова делать броски глаз, но уже в направлении указанных вами точек – то их «закрепление» произошло.

Теперь вы можете расслабиться и спокойно из достигнутой роли продолжать разговор: собеседник снова себя чувствует комфортно – может свободно мыслить и двигаться, но только – в вашей «системе координат», а значит – все, что он делает и говорит, подчиняется законам вашей территории.

Таким образом, человек действует позитивно и даже не подозревает, что эмоции, темы и мнения – все продиктовано тем, что он добровольно оказался на вашей территории. Можно сказать, что его территория как бы вложена в вашу – является не более чем ее частью, и вы ее при этом полностью контролируете: на вашей территории ваше мнение всегда правильное. Только с этого момента начинается игра за ментальную территорию коммуникации – территорию решений.

2.11. «Силовая точка прострaнcтва»

2.11.1. Что такое «Силовая точка прострaнcтва»

Для того, чтобы можно было «отпустить» ситуацию – на собственной территории предоставить собеседнику полную свободу действий, но при этом сохранить контроль над коммуникацией и определенными позициями, – используется «силовая точка прострaнcтва». Данный прием, а точнее говоря, знание, позволяет опосредованно управлять всем процессом общения: и состояниями человека, и его активностью, и позициями.

Более того, силовая точка прострaнcтва обладает столь широким спектром использования и затрагивает настолько глубокие процессы человеческого бессознательного, что ее сложно назвать просто навыком или приемом. В общих чертах рассмотрим, что же она из себя представляет – основной принцип работы, – а также затронем некоторые аспекты ее использования, относящиеся, отмечу, не только непосредственно к общению.

Не является открытием, что любое прострaнcтво – будь то помещение или открытый природный участок – в своем «ландшафте» обладает местами, заполненными предметами и некими пустотами: открытыми местами, например, местами без мебели, просто пустующими участками. Если рассмотреть, например, обычную комнату, то места «скопления» мебели можно считать заполненными, середину же комнаты, как правило, оставляют свободной – то есть она и является пустотой.

Замечено, что человек ощущает себя комфортно именно в местах заполненных. Возможно, это связано с доисторическими корнями человека и передается генетически, но любое движение на открытом прострaнcтве – в пустоте – всегда вызывает у человека инстинктивное чувство интереса, а потому всегда бессознательно им контролируется, так «на всякий случай». Иными словами – неизбежно попадает в поле его зрения. Можно представить, как когда-то доисторический человек сидел в кустах и, защищенный ими, ощущал себя в безопасности; любое же передвижение кого-либо по открытому участку было связано либо с движением хищника, представляющего угрозу для жизни, либо с движением потенциальной жертвы – возможной пищи. Конечно, как это было на самом деле, вряд ли нам удастся узнать, но ясно одно – реагирование на малейшие движения и изменения на отрытых участках прострaнcтва – пустотах – помимо воли человека, вызывает его реагирование.

Данный принцип, в первую очередь, нашел свое применение – опять же сложно сказать, осознанно или интуитивно – в работе с массовой аудиторией. Вспомните, как с древних времен строились места массовых зрелищ – амфитеатры, Колизей, современный цирк: в центре всегда находилась арена – пустое прострaнcтво, – вокруг которой, плотно прилегая друг другу – трибуны, как максимально «заполненное» прострaнcтво. Или обратите внимание на то, как устроены современные театры, лекционные аудитории и конференц-залы – облик помещений несколько поменялся, но принцип сохранился тот же: вместо арены – сцена, пустое прострaнcтво, пропорционально соотносящаяся с залом; с другой стороны – максимально плотно сосредоточенные места для зрителей.

Данная конструкция не случайна: взгляд, внимание, а значит – и эмоции зрителей автоматически притягиваются к любому движению на арене или сцене. Таким образом, многократно – с точки зрения управления инициативой и привлечения внимания, концентрации на себе – облегчается задача выступающего. Конечно, форма и принцип устройства данных помещений имеют еще несколько важных значений, выходящих за рамки нашей темы, но нас сейчас они сейчас не интересуют.

Например, достаточно интересную функцию выполняет трибуна для выступлений, которая, как правило, находится в центре пустого прострaнcтва сцены. Можно сказать, что она является своеобразным «щитом» для выступающего. Безусловно, эффект многократно сильнее, когда человек говорит без «защиты» трибуны, но не каждый выступающий является профессионалом по работе с аудиторией, поэтому, естественно, может допускать ошибки; публика же может реагировать, как позитивно, одаривая оратора «бурей аплодисментов», так и агрессивно, когда его малейшая ошибка вызывает такую же «бурю», но только – негативных эмоций. И если человек работает без трибуны, то у него, конечно, есть все шансы получить «лавры» и максимальный восторг, но в той же степени, как – и шквал недовольства и агрессии. Поэтому, если человек стоит за трибуной, то она становится своеобразным громоотводом, как негативной, так и позитивной «волны» от публики, что значительно облегчает задачу и позволяет выступать успешно даже непрофессиональному оратору: публика не может дать такого восторга, как в предыдущем случае «лицом к лицу», но с другой стороны, не способна и «сбросить» ярость.

Это беглый набросок того, как напрямую используется силовая точка прострaнcтва при взаимодействиях с людьми. Из данного объяснения становится понятным, что для того, чтобы влиять с ее помощью на массовую аудиторию, необходимо находиться непосредственно на участке «пустоты» – то есть войти, встать на нее. Однако, в повседневной коммуникации становится возможным скрытое или косвенное использование данного знания: удивительно, но для того, чтобы задействовать всю силу прострaнcтва, сосредоточенного в этой точке – «пустотном» месте – вовсе не обязательно на нее вставать. Представьте, что вы можете просто на расстоянии ее контролировать! Отметим те эффекты, которых возможно достичь, обладая этим навыком.

Дело в том, что человек неосознанно ощущает все, что происходит в этой точке; более того, реагирует, в первую очередь, не столько на объективные фактические движения, происходящие в ней, но и на, так называемые, «полевые» изменения в этом месте. Иными словами, ощущает ее изменения на энергетическом уровне, естественно – интуитивно или, как принято говорить, бессознательно. Далее, как только человек почувствовал, что что-то в этой точке происходит – что кто-то ее контролирует – он начинает реагировать физически: можно сказать, что у него автоматически возникает неосознанное желание что-то предпринять. В первую очередь, он активизируется на уровне поведения и действий: повышается физическая активность – т.н. «уровень суеты» – а значит, он перестает быть «неподвижным звеном» коммуникации.

Таким образом, контроль силовой точки прострaнcтва позволяет «расшевелить» человека, в конечном итоге, лишая его возможности строиться «сверху»: ведь способность «активизировать» действия собеседника, как было рассмотрено нами ранее, позволяет, прежде всего, удерживать его – как наиболее «подвижный элемент» системы коммуникации – на своей территории в подстройке «снизу».

Помимо повышения активности человека и ее прямым следствием становится второй эффект косвенного контроля силовой точки прострaнcтва: человек неосознанно начинает искать то, что вызвало у него такое состояние – стремится к невербальному контакту с тем, кто контролирует эту точку. Иногда данный эффект незаменим. И конечно, если вам, наоборот, необходимо «раствориться» в помещении, стать незаметным для человека и сделать так, чтобы он перестал в вас видеть оппонента – достаточно просто отстраниться от точки прострaнcтва: сделать действие, обратное контролю.

2.11.2. Использование «Силовой Точки Прострaнcтва»

Итак, какие же интересные эффекты может дать то, что человек интуитивно выходит на контакт с тем, кто контролирует прострaнcтво? Представьте какое-нибудь публичное место – место отдыха, банкета, официальной встречи – место, где присутствует много вам лично незнакомых людей. Вы заметили в другом конце зала человека, чем-то вам интересного, с которым вам было бы неплохо установить взаимоотношения. Но подойти к нему вы не можете: если вы сами первым предпримете активные действия, то, во-первых, нет гарантии, что вы сможете получить желаемую реакцию, а, во-вторых, нередко напрямую это сделать невозможно – необходима некая «случайность», которая позволит вам познакомиться. Вот именно такую «случайность» и позволяет создать силовая точка прострaнcтва.

Необходимо отметить, что не только у всего прострaнcтва, например, помещения есть такая точка, но и у каждого человека в его личном прострaнcтве присутствует собственная индивидуальная «силовая точка». В отличие от точки прострaнcтва помещения, точка личного прострaнcтва подвижна и перемещается, и тем не менее, ее можно контролировать точно так же, как и обычную прострaнcтвенную точку.

Итак, в противоположном конце зала вы заметили нужного вам человека и начали контролировать его «силовую точку». Расстояние при этом не имеет значения. Что будет делать человек? Сначала он активизируется, неосознанно начнет оглядываться по сторонам – интуитивно искать того, кто осуществляет контроль. Вы же, занимаясь своими делами и незаметно контролируя его «точку», сами вскоре с удивлением обнаружите, что уже несколько раз «пересеклись» взглядами с интересующим вас человеком. А что такое момент, когда взгляды людей пересекаются? А это и есть эмоциональный контакт. В нашем же случае, не просто эмоциональный контакт, а – контакт в условиях, когда человек более активен и эмоционален, чем вы – то есть он изначально подстроен «под вас». Если вы будете продолжать удерживать «точку» в личном прострaнcтве человека, то уже через какое-то время он не просто начнет на вас бросать взгляды, но даже пересядет так, чтобы ему было удобнее вас видеть – у него начнет возникать к вам интерес.

Обратите внимание, что внешне вы ничего не делаете, но уже интересны человеку. А так как человек эмоционально заинтересован более, чем вы, то именно он начнет проявлять инициативу, чтобы пересечься с вами в каком-то месте зала. Вам же нужно в этот момент сказать любую, ничего не значащую, фразу: человек использует этот шанс, чтобы завязать с вами разговор. Можно отметить, что эта методика может применяться не только в залах, помещениях, но и на открытых прострaнcтвах; не имеет значение, для личных или деловых целей вы устанавливаете знакомство и контакт с человеком – метод остается тем же.

Особо отмечу момент использования силовой точки прострaнcтва, когда вы вынуждены проводить какое-то время не в самом «высшем» обществе, в частности, среди людей т.н. «фундаментальных игр» или «низших» социотипов. Отмечу, что для людей «низших игр» контакт глазами связан, прежде всего, со страхом, поэтому даже случайное пересечение с кем-то взглядом автоматически вызывает у них желание защититься. Естественно, что такая «защитная реакция» нередко связана с выбросом агрессии.

Наверняка вам приходилось замечать, что сталкиваясь с людьми, которых вы интуитивно опасаетесь и с которыми вам меньше всего хотелось бы общаться, вы, как можно более старательно, пытаетесь не смотреть на самого человека, а переносите свой взгляд на прострaнcтво возле этого человека. Самое поразительное, что пытаясь, таким образом, не «смотреть» на человека, вы интуитивно «попадаете» взглядом прямо в его силовую точку прострaнcтва! Из вышеописанного, думаю, становится понятным, почему зачастую на нас так реагируют люди, на которых мы даже «не смотрим». Достаточно одного «случайного» пересечения взглядов, чтобы человек – представитель «низшего» социотипа – попытался сразу достаточно агрессивно что-то предпринять, прежде всего, для того, чтобы компенсировать свой внутренний страх. Поэтому, если вы с кем-то не хотите пересечься, смотрите на то, чтобы вы не просто не контролировали его прострaнcтвенные точки, но и постоянно были от них отстранены максимально. В этом случае, вы для него не существуете, и даже если он изначально настроен агрессивно и только ищет повода сбросить свою злость, то вы останетесь вне объектов его поиска.

В заключение темы об использовании силовой точки прострaнcтва рассмотрим эффекты, которых можно достичь с ее помощью при управлении развитием деловых переговоров – полемикой, в которой участвуют несколько человек; а также коснемся того, как пpaктически осуществлять контроль точек – как общего, так и личного прострaнcтва.

Естественно, как и в случае общения с одним собеседником, на переговорах, где присутствуют несколько человек, вам, прежде всего, необходимо овладеть территорией, проходя те же этапы коммуникации, которые были нами рассмотрены ранее. Знание же о точке личного прострaнcтва помогает вам, в частности, «активизировать» в необходимый момент переговоров эмоции и действия одного из участвующих в них – например, человек начинает более эмоционально доказывать свою точку зрения, – оставляя других участников менее активными. Таким образом, если идет борьба мнений, то вы можете, контролируя точки личного прострaнcтва участников переговоров, не дать сказать ничего своим оппонентам, но постоянно держать в ресурсе тех, чьи мысли вам наиболее близки.

Иными словами, вы можете, «активизируя» определенных людей в желательные для вас моменты, сами, не сказав ни слова, создать нужное мнение. В частности, этот прием, в большей степени интуитивно, использует каждый опытный руководитель, предоставляя в начале, например, совещания право высказаться всем: но говорят при этом почему-то только те, чья точка зрения совпадает с его личным мнением. Когда же в группе уже сформировано, таким образом, «общее» мнение, руководителю остается только выступить, подводя итог совещания – то есть высказать свое мнение, которое четко ложится в то, к чему «сама собой» пришла вся группа. Подобное «подведение итогов» – с невербальным подведением группы к нужному решению или потенциальному согласию – позволяет руководителю не только сэкономить силы и время, но и резко повышает его авторитет в глазах сотрудников.

Говоря о пpaктических шагах осуществления контроля точки прострaнcтва, невозможно не удивляться их простоте. Единственная «сложность», подстерегающая почти всех начинающих применять на пpaктике данное знание – этот прием не терпит логического подхода. Алгоритм же контроля действительно прост.

Сидя в спокойной обстановке, помещении, в котором присутствует много людей, определите главное пустое место помещения. Сядьте так, что как будто вы начинаете чуть падать в его сторону. При этом, конечно, не надо стараться и пытаться туда действительно упасть – просто небольшой наклон. Далее представьте, что вас тянет «упасть» именно в центр этого пустого места, только словно при невесомости – по многометровой амплитуде. Или представьте, что вас соединяет с этим местом прямой стержень – и вы, абсолютно ему доверяя, чуть опираетесь на него.

Конечно, с первой попытки эффекта можно и не добиться: необходимо приучить к возможности такого воздействия, прежде всего, собственное сознание – оно должно привыкнуть, смириться и стать безразличным к тому, что это возможно. То есть вы должны перестать «думать» о причинах и механизмах такого «нематериального» воздействия.

Когда же вы все правильно сделаете, то эффектом будет то, что поначалу вокруг вас начнут крутиться все находящиеся в помещении люди, потом все более начнут пытаться вступить с вами в контакт: то есть, вы станете центром внимания. Понаслаждавшись какое-то время этим вниманием к себе, попробуйте поменять позу и, наоборот – максимально отстраниться от этой точки: уже через какое-то время присутствующие начнут терять к вам интерес.

Таким образом, вы можете развлекаться, сколько хотите. По крайне мере, вы начнете чувствовать, что значит быть центром всеобщего внимания и как, при желании, всегда находиться в центре группы, круга общения: то есть научитесь по собственному желанию вызывать интерес к себе, быть привлекательным для окружающих. После этого можете приступать к освоению способности контролировать и точку личного прострaнcтва человека. В этом случае вы косвенно влияете, естественно, не на всех присутствующих сразу, а на «точку» отдельного человека, что, зачастую, более всего и необходимо, да и эффект при этом получается значительно сильнее.

Следует знать, что вокруг каждого человека существует некий круг его личного прострaнcтва – примерно три метра в диаметре; именно в этом кругу находится его «личная точка». При этом, человек всегда позой и телом отстранен от этой точки: он как бы телом отстраняется в противоположную сторону.

В связи с этим, вам просто необходимо заметить, от какого места в своем личном прострaнcтве человек словно отталкивается или отстраняется. Определив это место, повторите упражнение с «легким падением». Если вы все правильно определили и сделали, то эффект будет молниеносным: человек начнет активизироваться и в течение нескольких секунд поменяет позу. Ведь если он этого не сделает, то внутри у него будет нарастать дискомфорт, поэтому он неосознанно изменит положение тела. Вам же, в этом случае, не нужно каждый раз открыто «падать» на следующую его новую «точку» – едва заметным изменением наклона просто меняйте направление «падения».

В заключение отмечу, что необходимость оставаться подвижным и свободно двигаться в коммуникации во многом обусловлены именно действием силовой точки личного прострaнcтва: если вы не можете двигаться, собеседник на вас «давит», то вы вынуждены все силы тратить на борьбу с состоянием внутреннего дискомфорта. Удивительно, но зачастую, подобное воздействие легко объясняется интуитивной способностью опытного в коммуникации человека, «давить» на вашу личную прострaнcтвенную точку. Поэтому столь не сложный пpaктически навык, помогает, прежде всего, вам самим чувствовать себя комфортно при общении с любыми людьми.

В конце темы рассмотрим историю одного из наших слушателей, раскрывающую еще один аспект применения этого приема.

2.11.3. Пример

Через месяц после первого курса ЭССЛ я поехал отдыхать в Турцию, остановился в достаточно неплохом отеле и первые два дня просто отсыпался после накопленной за последние месяцы усталости – отходил от работы. Когда же я подошел к состоянию готовности отдыхать, то понял, что сделал непростительную ошибку: я поехал отдыхать один, что в общем-то мне позволило отоспаться – но как-то я не подумал о заполнении досуга. В общем, уже к вечеру третьего дня мне стало скучно. Я не тот человек, что может начать сам носиться по всему курорту и знакомиться со всеми подряд – проще говоря, есть у меня некая застенчивость.

Так вот, лежу я на четвертый день такой застенчивый на пляже – в общем, формально отдыхаю, но не формально – умираю от тоски. Смотрю, метрах в тридцати от меня сидит несколько человек: три женщины и двое мужчин. Одна из женщин мне понравилась. Я уже говорил, что не могу встать и подойти – да и глупо это выглядит: «здравствуйте, я Вася, свалился я на вашу голову – давайте познакомимся…» В общем, помаялся я час, пошипел на себя за свою стеснительность – а толку-то: шипи не шипи – все равно как одинокий крокодил под ярким солнцем лежу.

Тут я вспомнил про «точку прострaнcтва». Отмечу, что после курсов я ее несколько раз попытался использовать – эффект был ноль, ну, я о ней больше и не вспоминал. А тут выхода нет, делать все равно нечего – в общем думаю, попробую. В общем сел, гляжу вдаль на море – а сам боковым зрением держу точку прострaнcтва дeвyшки. Где-то минут двадцать маялся. Вдруг замечаю, что она пересела так, чтобы меня видеть – и сама меня рассматривает, продолжая со своей компанией говорить. Даже говорить громко начала, громче смеяться. До этого в первые минуты эксперимента она на меня оборачивалась – но что именно на меня, а не случайно, мне не верилось. А тут даже пересела.

Я продолжаю сидеть, даже о чем-то своем задумываться начал – и вдруг я понимаю, что случайно как-то синхронно наши взгляды уже раз пять пересеклись – как-то естественно, специально я головой не вертел.

В общем, посидел я еще так полчасика, искупался и пошел в отель. Через час сидел я в кафе, потягивал какой-то напиток – вдруг смотрю, к стойке подходит эта дeвyшка, что-то берет, осматривается куда сесть – видит меня, улыбается – я в ответ улыбаюсь, подходит ко мне. Спрашивает, не занято ли у меня – я предлагаю сесть. Садится, что-то спрашивает и сама начинает что-то говорить. В общем, с этого момента отдых у нас начался совместный. Уже после отдыха, когда вернулись домой – а живем мы даже в соседних районах, – мы продолжаем с ней дружить и по сей день.

Для меня этот случай явился действительно чудом, и не только потому, что отдых удался – а и потому, что я понял, что стеснительность, застенчивость больше мне не мешает знакомиться с людьми – причем где угодно. Но большим чудом стало еще и то, что те, кому я завидовал из-за их натиска, раскрепощенности в момент знакомства – тем, у кого нет комплексов, проигрывают мне сегодня. Они могут, что угодно говорить человеку, нести любую чушь, улыбаться – тот, кто мне нужен, всегда смотрит на меня, всегда сам готов пойти со мной на контакт.

2.12. Принцип «Зеркала» и Социотипы:

вызывайте восхищение оппонента

2.12.1. Социотипы и модели взаимодействия с каждым из них

Таким образом, мы в общих чертах рассмотрели основные навыки и приемы невербальной коммуникации, позволяющие опосредованно – то есть активно внешне ничего не предпринимая – влиять на состояние, настроение и действия собеседника. Однако, немаловажным является и умение грамотно строить саму модель разговора, как модель собственных действий или стратегии поведения, которая зависит, естественно, от того, с каким человеком – иначе говоря, с представителем какого Социотипа – вам предстоит общаться.

Социотипы или Базовые Уровни мышления достаточно подробно описаны в книге РСИ, поэтому мы не станем их подробно разбирать, коснувшись лишь применения знания о них непосредственно в коммуникации.

Дело в том, что каждый из социотипов имеет свою хаpaктерную модель общения, которая работает, можно сказать, помимо воли человека: человек просто не может действовать иначе, чем по «заложенной» в него с детства «программе» взаимодействий с окружающими. Исходя из этого и стало возможным предложить для коммуникации с каждым из социотипов свою, наиболее успешную во взаимодействиях с тем или иным уровнем, модель действий.

Напомню, что существуют следующие уровни социотипов: «реалистов», «моралистов», «тактиков», «сценаристов» и «идеологов». Мышление каждого из них также можно определить более емким названием, которое наиболее полно отражает мотивы и основные хаpaктеристики того, что люди того или иного социотипа делают фактически и к чему стремятся. Поэтому реалист обладает мышлением «бедных» – он все время жалуется, основная эмоция – выживания; моралиста в отношении его программ мышления можно определить, как «честного» – это непрерывная попытка определить, что справедливо, а что – нет, – постоянно «осуждающая» или оценивающая позиция; тактика можно смело назвать «карьерой» – его ничто не интересует, кроме результатов и повышения собственной социальной состоятельности; уровень сценариста определяется, как «блеф» – этот уровень постоянно занят созданием собственного мифа и все время проводит в коммуникативных играх; идеолог же – это мышление «аристократа» в чистом виде.

Итак, цель коммуникации «бедных» – в переложении ответственности за себя на кого-то для того, чтобы о нем позаботились; как правило, сопровождается ноющимися, жалобными интонациями. «Честный» все время проводит в споре с целью доказать свою правоту; его речь резкая, кричащая, можно сказать, «лающая». Эти два уровня уже изначально несут в себе подстройку «снизу», поэтому, как правило, их представители не являются серьезными оппонентами.

Последующие уровни уже потенциально ко всем строятся «сверху», и именно с ними происходит наиболее интересная и наполненная коммуникативная игра. «Карьера» действует жестко, говорит тезисно: человека данного уровня всегда интересует получение конечного результата. Можно сказать, что он все время словно взвешивает – выгодно ему лично то или иное действие или нет. Но при этом он действует линейно, с напором; в своей четкой и жесткой речи не склонен пускаться в рассуждения, нередко предпочитая больше молчать и слушать, чем говорить.

«Блеф» же наоборот – действует крайне гибко, говорит очень много, красочно; и основная цель его коммуникации – это получение полного влияния на собеседника. Можно сказать, что «блеф» все время играет за власть и над людьми, и над организациями, и над процессами: ему важно создание собственных территорий влияния и их постоянное расширение.

Зная основные «базовые» хаpaктеристики этих уровней, становится возможным предложить соответствующие каждому из них стратегии поведения. Так, при коммуникации с реалистом, он будет непрерывно доказывать вам, что он «бедный» и «несчастный», постоянно требуя от вас «войти в его положение» – чем-то ему помочь. В действительности же, не столько помочь, сколько – взять на себя ответственность за его решения или результаты его действий; то есть он будет предлагать вам, из сочувствия, решить его проблему или сделать за него какое-то дело. Можно сказать, что реалист словно постоянно играет «в поддавки»: ведь чем более он вам докажет свою «несчастность», тем больше вам придется сделать его дел – он как бы специально унижает себя перед вами для того, чтобы вы потратили на него время, силы, средства.

Думаю, не стоит даже говорить, что как только вы «вошли в его положение», вы потеряли свою территорию. Единственная стратегия, которая останавливает игру реалиста – это стратегия «карьеры». Именно «карьера» в обществе управляет массами реалистов, и это единственная стратегия поведения, которая вызывает у них уважение. Поэтому при общении с реалистами надо держать дистанцию, говорить коротко и тезисно, постоянно делая акцент на фактические результаты и смысл тех или иных действий.

Если же вы вынуждены вести с реалистом простое общение – например, с дальним родственником, который может позвонить вам в три часа ночи и до шести утра рассказывать, что «его кошка заболела», – то необходимо, вообще не проявляя интереса к его проблемам, сделать так, чтобы он слушал ваше аналогичное по «несчастности» «нытье». Только в этом случае можно быть уверенным, что, во-первых, он сам через десять минут закончит разговор с вами, во-вторых, что он никогда больше не позвонит вам «поныть ни о чем», по крайней мере, ночью. При этом вам удастся формально сохранить с ним «родственные» отношения.

Например, как только вы услышали жалобные нотки и текущую проблему «бедного» (отмечу, что реалисты просто говорят и говорят, тратя ваше время и ничего конкретно не предлагая), вы тут же говорите, что его проблема – это ерунда, – а вот у вас самого проблема такая, что ему и не снилось: и начинаете рассказывать, не давая вставить ему слово, о том, что у вас «оторвалась пуговица от любимой куртки, таких пуговиц больше нет, и видимо придется менять все пуговицы на куртке». В этом случае, даже искренне сопереживая вашей «проблеме», больше трех-пяти минут реалист не выдержит и попытается сам завершить разговор. Необходимо понимать, что реалистов кроме самих себя и собственных проблем более ничего не интересует: поэтому он в принципе не станет слушать о том, что вас волнует.

Если же это происходит в обществе и связано с какими-то делами, то вам необходимо изначально занять жесткую подстройку «сверху» и говорить, в основном, четкими вопросами: представьте себя опытным руководителей «со стажем», которому десяток лет пришлось управлять заводом – и чем больше жесткости и подстройки «сверху» вы проявите, тем большее уважение вызовите.

С моралистом ситуация диаметрально противоположная. В коммуникации с данным уровнем ни в коем случае неприемлема жесткая позиция: с моралистом необходимо разговаривать мягко, постоянно поддерживая его самооценку. Дело в том, что моралист будет непрерывно вам доказывать свою честность, свои знания – требовать вашей справедливой оценки. И если вы начнете действовать с ним жестко, то быстро окажитесь в его игре – будете вынуждены трепать себе нервы, о чем-то споря. Более того, как правило, эти споры ведутся ради самих споров, не имея какого-то пpaктического смысла. Поэтому именно своей мягкостью вы не дадите моралисту вступить в спор; а тем, что признаете его ум и знания, лишь сподвигнете его самостоятельно что-то решить и что-то сделать.

Поэтому с моралистами надо разговаривать с позиции «мягкого учителя», который все знает, очень добрый и понимающий, но при этом – столь же справедливый. Задача в общении с моралистом – стать для него авторитетом. Причем, авторитетность создается не тем, что вы четко знаете что-то, а тем, что вы просто позиционируетесь «сверху», позволяя ему говорить и действовать самостоятельно (но при этом ваши благожелательные вопросы ставят его в тупик). Можно сказать, что вы просто направляете его логику туда, куда нужно вам – но сами ему никогда ничего не доказываете.

С тактиками, которых интересует только возможность собственной карьеры и результат, а также взаимовыгодное сотрудничество, надо четко держать позицию и при этом особенно тщательно следить за подстройками. Именно тактикам свойственно в коммуникации давление на собеседника: поэтому необходимо не просто быть готовым к тому, что на вас будут «давить» логикой и собственной позицией, но – и самому действовать аналогично. Следует отметить, что тактики – это по своей сути управленцы, привыкшие отдавать распоряжения и принимать решения; поэтому можно сказать, что такая жесткость – это норма их коммуникации. Данное «взаимное» давление вызывает у тактика уважение к вам, как к равному – это своеобразный ритуал общения, который для самих тактиков носит позитивный окрас. И не забывайте, что тактик не любит общих рассуждений, с ним необходимо говорить четко, тезисно – по существу вопроса.

Когда же мы касаемся уровня сценариста, то сталкиваемся с профессиональным игроком – коммуникатором. Сценарист как раз крайне редко говорит по существу вопроса, поэтому необходимо уметь также гибко с ним разговаривать. Можно сказать, что сценарист постоянно ловит людей на их слабостях, «рамочности» и догматичности мышления – это своеобразный исследователь собеседника. В процессе общения он действительно постоянно блефует, создает миф, мягко играя на слабостях человека. Но как только он понял собеседника, что называется «прижал его к стенке» – то есть вогнал в подстройку «снизу» – человек становится ему неинтересен. Отмечу, что разбираемый нами алгоритм коммуникации и, в первую очередь, игра за территорию, идеально подходит для ведения коммуникации со сценаристами.

Необходимо также отметить, что в социуме более высокий уровень социотипов автоматически управляет нижними. Поэтому, когда освоено общение на уровне «блефа», коммуникация с прочими уровнями сложностей не вызывает. Дело в том, что сценарист обладает способностью гибко менять в процессе коммуникации стратегию своего поведения, словно одевая разные «маски», подходящие для взаимодействия с тем или иным уровнем. Иными словами, сценарист в каждой новой ситуации, исходя из того, с кем ему в данный момент приходится общаться, молниеносно моделирует любую из нижестоящих по уровню стратегий поведения, нередко в процессе одного разговора «перевоплощаясь» на глазах то в тактика, то в моралиста и т.д.

2.12.2. Техника «Зеркало» или – «выбирайте себе лицо»

Способность менять свои «маски» – образ себя в глазах собеседника – является незаменимой как в повседневном общении, так и в целевой коммуникации, позволяя действовать с окружающими не в одной и той же «заученной» позиции, а научиться словно подбирать, в соответствии с ситуацией, позицию, идеально соответствующую условиям и обстоятельствам той или иной коммуникации. Для того, чтобы научиться за несколько секунд менять свою «маску» в процессе общения, рассмотрим прием, образно называемый «зеркало».

Сидя на стуле, сбоку от себя представьте огромное зеркало, в котором боковым зрением вы видите точное отражение себя, сидящего на стуле. Подумайте, какая стратегия, модель общения была бы сейчас удобна в данном контексте. Вспомните, кто из ваших знакомых, актеров, известных людей в полной мере действует в нужной вам модели. После того, как вы определили «персонаж», также боковым зрением снова «посмотрите в зеркало» и представьте, что на том же стуле, в вашей одежде находится выбранный вами персонаж. Можно сказать, что контекст сохраняется, а персонажа вы «одеваете» в свою одежду.

Когда это получилось, начните разговаривать, удерживая этот образ. Естественно, что в старой позе вам сразу станет сидеть неудобно – поэтому придется чуть изменить посадку. Когда же вы изменили посадку и чуть удержали этот боковой образ, можете просто продолжать общаться. Но забыть о «зеркале» надо не раньше, чем партнер отреагировал на вашу новую «маску»: это может выразиться в том, что он поменял позу, изменились его жесты и интонации – то есть тогда, когда вы получили от собеседника обратную невербальную связь о том, что он принял вашу новую «маску». Если его реакция вас не совсем устраивает, вы можете еще раз поменять свою «маску»: это можно делать до тех пор, пока вы не получите идеальную для вас реакцию.

Преимущество данного приема состоит в том, что вам не надо специально что-то менять в позе или «актерствовать»: ведь любое лишнее действие в коммуникации не только может выглядеть искусственным и неестественным, но и, прежде всего, отнимает много сил. Мало того, не все обладают актерскими талантами. Прием же с «зеркалом» не требует сознательных изменений мимики, жестов – вы остаетесь собой, а изменения в вашем облике происходят автоматически и естественно; и конечно – воспринимаются вашим оппонентом, как само собой разумеющееся. Более того, только подобный прием способен изменить на уровне мелкой моторики – тонкой невербалики – ту информацию, которую вы трaнcлируете собеседнику неосознанно. То есть, ничего внешне не меняя, вы меняете содержание невербальной информации, которую от вас получает оппонент.

Таким образом, общаясь, например, с реалистом, вы просто представляете в «зеркале» какого-то знакомого руководителя – и в вашей мимике, движениях появляется воля и жесткость; в ответ реалист начинает сразу подчиняться и видит в вас сильного авторитета. Аналогичным образом, исходя из контекста общения, можно действовать и с другими уровнями. Единственный уровень, с которым зачастую приходиться каждые две минуты менять «маски» – это блеф: дело в том, что как только вы одели «сильную маску», сценаристу становится дискомфортно – и он сам интуитивно, неосознанно, меняет собственную «маску». Можно сказать, что коммуникация со сценаристом – это парад «масок» с обеих сторон.

2.13. Критерии и цели: отношение к результату разговора

2.13.1. Эмоции достижения результата

Итак, когда вы вошли в нужную модель общения, подобрали «маску» – вы совершаете окончательное позиционирование. Для этого вы садитесь максимально удобно, естественно удерживая «маску», собеседник в этот момент должен начать полностью под вас «вибрировать» – то есть сам проявлять инициативу в отношении разговора.

Таким образом, вы становитесь окончательно самым физически неподвижным звеном коммуникации; собеседник же проявляет максимум активности. Когда это произошло, вы переходите к основной теме разговора – тому, ради чего разговор был начат. То есть только теперь начинается достижение тех результатов, договоренностей или соглашений, которые для вас являются основной целью данной коммуникации. Для этого вы переводите тему разговора на те вопросы, которые вас интересуют: собеседник автоматически, не теряя внешней активности, следует за вами.

То есть только после того, как найдена нужная «маска», создана окончательная невербальная позиция в коммуникации – установлены роли и модель разговора (при этом данная модель взаимоотношений принята обеими сторонами общения), начинается целевой этап коммуникации.

В этот момент необходимо относиться максимально безэмоционально к результату разговора, считать, что основная цель уже достигнута – то есть, вас не должен волновать конечный результат. К сожалению, многие люди, получив превосходство в коммуникации, так азapтно включаются в достижении цели, что происходит перемотивация – и они теряют позиции. Можно сказать, что вы должны чувствовать и демонстрировать некую скуку по отношению к результату: вы не должны показывать, что результат вам интересен.

Более того, результат должен быть достигнут легко, без напряжения; поэтому давление, принуждение на данном этапе исключаются. Чтобы понять, как же правильно на данном моменте строить коммуникацию, рассмотрим принцип «критериев цели».

Не секрет, что когда мы общаемся с человеком, будь то личное или деловое общение, мы всегда рассчитываем на какой-то результат разговора. Естественно, что и у собеседника существуют свои ожидания. Идеальное и быстрое достижение результата происходит только тогда, когда эти ожидания совпадают: то есть достигается некое обоюдное соглашение – причем добровольное с обеих сторон. Если же собеседник был вынужден по каким-то причинам – под давлением – согласиться на то, что ему не выгодно и не только по объективным материальным причинам, но и по мopaльным, то он далее будет пытаться так или иначе переиграть ситуацию. Поэтому искусство достижение результата состоит в том, чтобы найти взаимовыгодный вариант достижения желаемого.

Итак, когда вы идете говорить с человеком, у вас существуют некие ожидания – некая цель. Необходимо сказать, что у каждой цели существуют так называемые «критерии минимум и максимум». Например, вы хотите человеку продать почтовую марку, но знаете, что продать ее менее чем за два доллара вам не выгодно, иначе вы окажитесь в убытке; при этом вам известно, что при идеальных условиях ее можно продать за десять долларов. Собеседник, в свою очередь, также готов купить эту марку – то есть у него, как минимум, есть к этому интерес и средства.

В противном случае, сам разговор на данную тему бессмысленен: можно конечно, продать «эскимосам холодильник», но, как правило, это сопровождается такими внутренними затратами, таким расходом сил, а нередко и «ломкой» оппонента, что является не просто неоправданным действием, но и, нередко, в будущем приносящим негатив. Поэтому намного проще действовать там, где уже потенциально существует потребность в том, что вы хотите предложить человеку; безусловно, существуют методы создания потребности, но к начальному уровню коммуникации они не относятся.

Итак, собеседник готов приобрести эту марку, но он очень хочет ее купить за доллар, при этом понимает ее реальную стоимость и ставит себе «верхний предел», допустим, восемь долларов. Итак, ваши критерии – от двух до десяти долларов; собеседника – от одного до восьми. Именно в этих пределах и будет идти игра. И победит в ней тот, кто сможет максимально приблизиться к верхней границе своих ожиданий: вы будете повышать – «играть на десять долларов», собеседник же будет вести игру на понижение до доллара.

Отмечу, что принцип критериев цели касается не только деловых взаимодействий, но распространяется и на прочие аспекты жизни человека: например, вы хотите пойти с человеком в театр, но при определенных условиях…

Таким образом, между людьми происходит постоянная игра за достижение в процессе общения реализации максимума своих ожиданий – за достижение наиболее удобных условий. Если критерии не совпадают ни по каким показателям, то не стоит и тратить время: ведь если вам даже удалось принудить человека к результату – то вы, всего лишь, создали для себя в будущем негатив, который рано или поздно вам же и «аукнется».

Поэтому крайне важно не просто достигнуть цели, но и – только в тот момент, когда настроение, отношение и эмоции собеседника полностью вас устраивают. Например, вы просите у человека шариковую ручку. Он же, не глядя на вас, говорит: «подойди и возьми», – то есть он находится по отношению к вам в подстройке «сверху». И если вы возьмете ручку при таком отношении человека, то и в дальнейшем будете постоянно «занимать» подстройку «снизу»: взяв ручку, вы пойдете на компромисс, проиграв и в настоящем, и в будущем позицию. Необходимо помнить, что именно на «мелочах» – мелких компромиссах в действиях – проще всего потерять «лицо».

В приведенном примере, вам достаточно, оставаясь неподвижным, уточнить, что вам нужна, например, не эта ручка (надо помнить, что в коммуникации категорически нельзя оправдываться – это опять же подстройка «снизу»). Таким образом, каким-либо простым уточнением вы переигрываете ситуацию. В этом случае, человек, у которого вы пытаетесь взять ручку, как правило, поднимает глаза, улыбается, наклоняется к вам и очень мягко сам передает вам ручку. Если вам этого недостаточно – вы хотите, например, чтобы он начал вокруг вас суетиться, – то тогда вы говорите, что у вас «что-то интересное» и просто просите его подойти с ручкой. Естественно, человек выполняет это действие. И если данное отношение и его эмоции вас вполне устраивают – то вы берете ручку.

В дальнейшем, разбирая т.н. «шаблоны мышления» /тема второй ступени «Тактических взаимодействий ЭССЛ – прим. ред./, мы уточним, что первое действие создает модель всех последующих взаимоотношений; поэтому категорически нельзя получать результат в тех эмоциональных и поведенческих условиях, которые вас не устраивают.

2.13.2. Формирование желаемого отношения собеседника к результату

Таким образом, завершающим этапом разговора является игра «на повышение»: достижения максимума собственных ожиданий. Но ее смысл – не просто что-то получить, а – найти такой вариант, чтобы ваш оппонент отдал вам результат в тех эмоциях и таком поведении, которые вам нужны. Поэтому на данном этапе идет разговор именно о нюансах, деталях вашего соглашения; и пока вы не получите нужную эмоциональную реакцию, разговор вы не завершаете.

Например, вы предлагаете человеку поехать кататься на горных лыжах, и он, что называется, «с кислой миной» соглашается. Естественно, если вы на этом завершите разговор, то его «кислая» эмоция перенесется и на ваш отдых: вы более с ним намучаетесь, устанете от его занудствования и, в итоге, хотя и окажитесь с ним в горах, отдых будет безнадежно испорчен. Поэтому, еще при договоренности о поездке, вам необходимо перейти на нюансы: например, начать обсуждать, что необходимо с собой взять. Главная цель последующего разговора – это создать у собеседника эмоциональный восторг. Таким образом, обсуждая детали предстоящего отдыха, вы стремитесь не просто реализовать «критерий минимум» – совместно поехать в горы – своих ожиданий, но и получить нужное отношение к своему предложению: то есть достигнуть максимума своих эмоциональных ожиданий – его восторга от предложения. Для того, чтобы этого можно было достигнуть, необходимо использовать т. н. «раскачку» социальной и личной «частей» человека.

Дело в том, что когда человек говорит, то у него, в разных контекстах, более «оживленной» является то левая, то правая часть тела. Левая часть связана с личным аспектом – внутренним миром и состояниями – и является отражением настоящих чувств, ожиданий человека. Правая – это часть социальная: когда активизирована она, то это означает, что человек держит социальное лицо, дистанцию, занят расчетами, то есть он вас не подпускает к своим настоящим личным состояниям – дистанцирован от вас. Причем, данное соотношение – право и лево – не зависит от того, является ли человек правшой или левшой.

Когда человек активизирует, словно выставляет вперед, левую часть тела, то его голос становится более низким, он говорит о своих чувствах, желаниях – он искренен и открыт для вас. Кроме того, это свидетельствует о том, что вы лично и ваше предложение вызывает его симпатию. Однако, даже испытывая к вам самые лучшие чувства и соглашаясь с вами, человек не способен в такой позиции принять четкое решение: его «да» или «нет» происходят более от того, что он чувствует – направлены, в большей степени, на поддержание хороших отношений с вами.

Таким образом, левая сторона может не просто являться подтверждением расположения к вам человека, его внутреннего желания и состояния принятия ваших слов, но и говорит об его искренности, доверии вам – отсутствии дистанции между вами.

Когда же у человека активизирована правая часть тела, то он играет социальную роль, мыслит логически, расчетливо – держит с вами дистанцию. Его речь приобретает более высокие, резкие интонации, изобилует цифрами, названиями, фактами. В таком случае о взаимопонимании речи не идет, но именно «в правой части» человек способен принять окончательное обдуманное решение, за исполнение которого возьмет на себя ответственность. Поэтому окончательное принятие решения должно произойти при активизации правой части.

Для того же, чтобы человек был включен в разговор, проявлял и собственные эмоции – доверял и принимал вас – и был способен при этом принимать решения и брать за них ответственность, необходимо словно сбалансировать его «части». Используется при этом тот же принцип указки.

В момент обсуждения нюансов соглашения вам просто необходимо показать человеку на ту сторону его тела, которая менее активизирована. В следствии этого, его «заторможенная» сторона тела активизируется. В результате, человек должен прямо сидеть перед вами, и как левая, так и правая части тела должны быть активизированы одинаково.

Когда же вы начинаете человеку что-то предлагать, необходимо вначале активизировать его левую сторону: он начнет лично принимать то, что вы ему говорите, сокращая с вами дистанцию. Тогда вы переходите на его правую сторону: у него запускается логика, и он ответственно обдумывает то, с чем соглашается. Естественно, что при этом идет диалог.

Таким образом, активизируя то одну, то вторую сторону тела человека, вы не просто достигаете какого-то соглашения, но – и полноценного принятия им вашего предложения в позитивных эмоциях. Заканчивать же разговор следует на моменте активизации правой стороны тела собеседника, что свидетельствует, что он принимает ответственность за «свой участок» соглашения. Если этого не сделать, то велика вероятность, что он может подвести вас в будущем.

2.14. Завершение Коммуникации: сохраните свое лицо

Итак, достижение результата в общении – это игра между людьми: кто сможет ближе подойти в процессе обсуждения к максимуму своих ожиданий, при этом «взять» результат в тех эмоциях и состояниях собеседника, которые наиболее благоприятны для настоящих и будущих взаимодействий с данным человеком, – для чего в конце разговора и происходит «балансировка активностей» его правой и левой «сторон».

Когда же вы получили результат, то необходимо правильно расстаться с собеседником. Сам алгоритм завершения коммуникации достаточно прост: получив результат, необходимо усилить свою позицию – еще чуть подстроиться «сверху», «обновить маску», попрощаться и, сохраняя позицию, покинуть собеседника. При этом, разговор нельзя завершать на общих фразах – «увидимся», а – следует подытоживать на деталях: когда, во сколько и где произойдет следующая встреча или контакт. После чего попрощаться и покинуть собеседника.

Однако, в большинстве случаев неделовой коммуникации, как только достигнута договоренность, разговор продолжается на другую тему; иногда бывает так, что как только вы собрались уходить, вам задают какой-то, не относящийся ко всему предыдущему разговору, вопрос.

Следует понимать, что новая тема – это новая игра. И ее также нужно выиграть: создать свою новую позицию. Например, вы говорили с человеком по профессиональным вопросам и достигли нужного вам соглашения. Но когда вы собрались уходить, он задает вам вопрос о вашем автомобиле. Тогда вы меняете позу, что-то рассказывая человеку, быстро «перетягиваете» его в подстройку «снизу» и позиционируетесь с другой «маской», более подходящей под контекст данной темы: например, как человек, великолепно разбирающийся в авто. После чего снова меняете позу, возвращаетесь в предыдущий образ, достигнутый в процессе всей коммуникации – то есть одеваете старую «маску», прощаетесь и уходите. Как уже было отмечено ранее – категорически нельзя в конце разговора смешивать или сбрасывать «маску»/позицию: как правило, данная ошибка является причиной того, что достигнутые соглашения не соблюдаются и вас подводят.

Если же вы сделаете все правильно, то сохраните достигнутые роли, позиции и эмоции на будущее: человек вас запомнит именно таким, будет думать о вас именно в таком ключе – соответственно, во всех последующих взаимодействиях будет сразу входить в свою «роль» или позицию.

2.15. Общий алгоритм Коммуникации,

или «теперь все по порядку»

Таким образом, мы рассмотрели основные моменты коммуникации. Теперь подведем итог: распишем в виде алгоритма критерии правильной коммуникации. Рассмотрим это на примере ситуации, когда вы попадаете в незнакомое вам помещение. Тем более, что разговор в незнакомом помещении с собеседником, которого вы видите в первый раз, является наиболее сложным с технической точки зрения. Но данный алгоритм работает и во всех прочих контекстах – необходимо лишь вносить небольшие, соответствующие ситуации, уточнения.

1. Подготовка к коммуникации: заходите в помещение, определяете точки прострaнcтва и, не фиксируя взгляда на собеседнике, занимаете на стуле удобное положение – садитесь так, чтобы свободно видеть точки прострaнcтва; устраиваетесь поудобнее относительно стола и с помощью игры предметами создаете на нем наиболее удобное расположение предметов.

2. Вход в коммуникацию: когда вы подготовились, поднимаете глаза на собеседника, начинаете коммуникацию; меняете «систему координат» его внимания – переводите взгляд собеседника на какой-то предмет на столе, «собирая» его на теме по принципу «указки» с помощью ручки.

3. Позиционирование: используете принцип «раскачки»; начинаете позиционироваться в подстройке «сверху»; используете прием «зеркало» – «маски»; распределяете роли общения, окончательно позиционируетесь, закрепляя достигнутое преимущество – пересадкой на стуле и каким-то предметом на столе; создаете собеседнику новые «прострaнcтвенные точки» – устанавливаете благоприятный эмоциональный фон и образ разговора; если вы определили социотип человека, то входите в соответствующую модель – что значительно повышает эффективность ваших действий.

4. Результат: начинаете говорить на нужную вам тему – играете за результат – как процесс достижения максимума своих критериев ожидаемого результата; достигаете обоюдовыгодного соглашения, при позитивном и ответственном отношении – эмоциях – к нему обеих сторон, для чего балансируете правую и левую «части» тела человека.

5. Выход из коммуникации: достигнув соглашения, усиливаете позицию и завершаете коммуникацию с сохранением этой позиции.

Знание о «силовой точке прострaнcтва» и «телесных блоках» можно применять на протяжении всего общения: «силовая точка прострaнcтва» будет наиболее эффективна тогда, когда вы уже создали позицию, а разговор предстоит долгий; «телесные блоки» наиболее эффективны в начале, позволяя значительно сократить время входа в коммуникацию, кроме того – на моменте достижения результата коммуникации, для позитивного эмоционального состояния собеседника.

В принципе, в большей части случаев общения, время – от момента входа в кабинет до начала позиционирования – занимает не более минуты. Но в случае со сценаристом эта игра может тянуться часами: профессионал так просто не отдаст свою территорию. Зато со сценаристом процесс достижения соглашения, иногда, после многих часов игры, занимает считанные минуты и сложностей не представляет.

Для того, чтобы не просто знать последовательность шагов, которые вам необходимо предпринять для достижения желаемого результата, но и уметь ориентироваться – пройден ли успешно тот или иной этап общения – рассмотрим критерии, объективно показывающие на каждом шаге, что вы можете двигаться дальше.

1. Подготовка к коммуникации завершена тогда, когда вы сидите удобно, ничто вам не мешает и не раздражает, а собеседник на вас реагирует.

2. Вход в коммуникацию завершен тогда, когда собеседник участвует в вашей теме, его взгляд фиксирован на предмете, и он задает вопросы по вашей теме; вы при этом сидите расслаблено.

3. Позиционирование завершено тогда, когда собеседник занимает подстройку «снизу», а распределение ролей – то есть установленные взаимоотношения – вас устраивает; при этом, собеседник внешне более активен, чем вы сами.

4. Результат может считаться достигнутым тогда, когда не просто заключено соглашение, но и когда эмоции собеседника позитивны – то есть его отношение к вашему предложению полностью соотносится с вашим желанием.

5. Выход из коммуникации завершен тогда, когда вы с сохранением позиции покинули человека.

Напомню, что если вы замечаете, что не можете пройти какой-то очередной этап, то необходимо вернуться на предыдущий и пройти его снова.

Кроме того, не забывайте, что если тот или иной этап проходит сам собой, то есть вы без усилий проходите уровень за уровнем – собеседник идет вам на встречу, то нет никакой необходимости применять приемы. Коммуникация ведется ради коммуникации – эмоций и результатов, – а вовсе не для использования приемов. Нередко люди, пытаясь использовать приемы, когда собеседник сам им отдает инициативу, теряют, в итоге, цели коммуникации и, успешно применив приемы – увлекшись ими – забывают вообще, зачем они общаются. В связи с этим необходимо понимать, что приемы и навыки применяются только тогда, когда собеседник блокирует тот или иной этап.

Таким образом, сначала вы комфортно устраиваетесь, потом «собираете» человека на теме и перехватываете инициативу, потом позиционируетесь, после чего получаете результат и выходите из общения. Если же что-то не проходит само собой, например, собеседник не говорит на вашу тему, то только тогда вы вспоминаете те приемы, которые вам помогут успешно пройти этап: вспоминаете принцип «раскачки» для «активизации» поведения собеседника, «сборки на теме» и подстройках. Причем, даже вспоминать приемы необходимо по ситуации, а не «носить» их в памяти, словно тяжелый чемодан с архивами: вы, в первую очередь, ведете коммуникативную игру, а приемы – просто помогают вам в необходимый момент и используются только тогда, когда нужны.

2.16. Пусть предстоящий путь приносит радость

/общие рекомендации/

На этом мы заканчиваем первый семинар «Основы Коммуникации» – первого из трех семинаров Бронзового Уровня ЭССЛ. Эти дни мы занимались исключительно невербальными основами коммуникации.

Для того, чтобы то, что мы изучали, быстрее проявилось в жизни фактически, рекомендую определить, какие части изученного нами алгоритма у вас отсутствуют в общении, а какие – наиболее сильны. Как правило, большая часть этапов присутствует в коммуникации человека, но, зачастую, какой-то один отсутствует; именно в этом отсутствующем этапе и находится причина многих неудач и негативных «случайностей» человека в общении. Поэтому именно этому этапу в коммуникации и следует уделять особое значение в первую очередь.

Кроме того, будет чрезвычайно полезным, наблюдая по ТВ какую-либо полемику – разговор двух политиков, журналистов или актеров за «круглым столом», – понаблюдать, какие этапы у них отсутствуют, какие коммуникативные и поведенческие ошибки они допускают. Можно даже взять листок бумаги и отмечать их ошибки. Когда же их коммуникация завершится, то следует сделать вывод по тому, какой «конек» у того или иного человека – в чем его сильная сторона в общении, – представить, как бы вы сами стали с таким человеком вести общение, какую бы стратегию применили. Это позволит вам, что называется в «домашних условиях», начать лучше понимать, как себя вести в той или иной коммуникации.

Хочу еще раз отметить, что мы общаемся ради общения и его результатов и, в первую очередь, для получения позитивных эмоций – а вовсе не для того, чтобы применять приемы. Приемы – это подспорье в тех ситуациях, где что-то не ладится.

Улучшая качество своей коммуникации, мы, в первую очередь, учимся оставаться самими собой в процессе любых взаимодействий с людьми. Именно в том, чтобы всегда оставаться собой и состоит цель того, что мы изучаем. Невозможно управлять своей жизнью, создавать свой индивидуальный образ жизни, если в том, чем человек занят постоянно – в коммуникации – человек постоянно теряет самого себя. Приемы, которые мы изучили – это дополнительная помощь, чтобы сохранять свою индивидуальную позицию в любых ситуациях.

Главное, что необходимо усваивать – это принципы коммуникации; именно соответствие принципам гармонии позволяет достигать поразительных результатов в жизни. Те же, кто делает ставку только на приемы, используя их без учета алгоритма коммуникации и принципов, могут добиться отдельных целей – но долго удержать гармонию для них невозможно.

ИСТОРИЯ БЕЗ ТАЙН: ТАК РОДИЛОСЬ ЭССЛ

/вместо заключения/

Давайте поговорим об ЭССЛ – слухов много, а информации пpaктически нет. Требуют уточнения такие вопросы: почему мы не работаем на широкую аудиторию и более предпочитаем работать с людьми, пришедшим по рекомендациям? Почему не рекламируем эти курсы? Почему к слушателям у нас существуют определенные требования, оговоренные в самом договоре? Какая история ЭССЛ, и с чего оно началось? Поговорим и об этом.

Во-первых, скажу, что сегодня то, что мы называем СФЕРО и ЭССЛ, в обществе ошибочно называют РСИ. Видимо причина в том, что первой вышла книга РСИ и частично эта система знаний впервые стала доступна широкой аудитории именно под названием Режиссуры Социальных Игр. В действительности, РСИ направление теоретическое и, по сути, это «служба связей с общественностью»: область, в которой люди, имеющие нестандартные теории и собственные взгляды о том, что происходит в обществе, могут обмениваться мнениями и своими открытиями. Я говорю это потому, что иногда в Интернет наталкиваешься на информацию о том, что существуют «специалисты РСИ» или того хлеще – «курсы РСИ». Я, хотя и сам создавал РСИ, не очень понимаю, чем там они могут заниматься – если только полемикой в области новых гуманитарных технологий…

В общем, я не очень понимаю, какое отношение подобные «феномены» имеют к РСИ, и почему они используют это название: у меня о них, по большей части, нет никакой информации.

Другое дело, что если человек для большей понятности окружающих говорит, что он знает РСИ, то он всегда может уточнить, что знает ЭССЛ и концепцию СФЕРО. Но это всегда несложно проверить: учился ли действительно человек на курсах ЭССЛ – просто позвонив нам. Я же надеюсь, что появятся люди с собственными концепциями, которые также начнут работать в рамках РСИ. О том, что может называться «концепцией», можно посмотреть на примере СФЕРО.

Я говорю об этом отдельно из-за беспокойства за репутацию всего направления. Как я могу гарантировать, что у человека, даже где-то нахватавшего каких-то наших приемов, знаний, подходов, действительно присутствует даже Умение Коммуникации, не говоря о более сложных вещах? Мало того, если он в меру своей некомпетентности «наломает дров» и, при этом, будет кричать, что знает РСИ, СФЕРО, ЭССЛ – то это вредит всему направлению. Еще хуже, если он пытается кого-то обучать в этой области: какие эффекты он произведет – «одному богу известно».

Был такой одесский анекдот: встречаются два человека, и один другого спрашивает: «Вы слышали как поет Xyлио Иглессис?». На что второй отвечает: «Слышал, это ужасно!». «Как, вы были на его концерте?!». «Да – нет, мне Робинович вчера спел две его вещи»... Так вот, чтобы не путать ЭССЛ с тем, как его «спел Робинович», мы и даем Свидетельства по окончании каждого цикла, подтверждающие, что человек действительно проходил ЭССЛ, а не что-то еще…

Теперь кратко о самом ЭССЛ.

Человек вспоминает свои студенческие годы, как лучшее время своей жизни. В это время были особые отношения с окружающими, особые отношения с друзьями, масса интересов и открытий – в общем, многие помнят это время, как «время, полностью наполненное жизнью». Прошло лет пять–десять, и куда-то ушла это тяга жить, и – все больше и больше дел, проблем.

Было больно смотреть, как яркие, талантливые, неординарные личности постепенно превращаются в серых социальных функционеров и «семейных людей», которых все больше заедают бытовые дела, семейные дрязги, рабочие проблемы. В некоторых уже через несколько лет уже сложно узнать тех веселых и бесшабашных, озорных студентов, которыми они были еще несколько лет назад: тех людей, которые могли в один день собраться и поехать в горы, на море – просто туда, куда хочется. Сегодня кого-то больше волнует стирка, кого-то отношения с руководством, кого-то движение по карьере – сегодня у всех «серьезные проблемы»…

Я понимаю их. К концу института многие уже параллельно получали второе образование в области финансов или менеджмента; многие уже обзавелись семьями и их интересовали вопросы только семьи. И тем не менее, было больно смотреть, как из людей уходит жизнь, даже внешне.

Можно сказать, что еще тогда встал вопрос: а что, нельзя делать те дела, которые все больше и больше их затягивают и при этом – сохранить в себе жизнь? Неужели нельзя сделать так, чтобы человек был и социально успешен, и наполнен жизнью?

О том, что можно это делать, вопросов не стояло. Но понимание это одно, а результат – совсем другое. Тем более, как выяснилось, пpaктический инструмент отсутствовал напрочь. Не то, что инструмента не было вообще – был конечно, – но для решения этой задачи «какой-то левый». Я искал что-то подходящее в различных направлениях – и в психологии, и в НЛП, и в иных областях. Но такого инструмента, который был бы способен вернуть людям жизнь, я не встретил: все предлагаемое более напоминало таблетку aнaльгина – «вы мучаетесь – съешьте таблетку, будет не так больно».

Мало того, постоянно фигурировало название «психотехники», «психотехнологии»; мне, человеку получившему инженерное образование, было как-то непонятно, почему «это» называют «технологией». Для меня технологией являлось то, что позволяло посредством строго определенных действий гарантированно получать изначально заданный результат. В гуманитарных же областях речь шла больше о том, чтобы что-то сделать, а результат – «дабы какой»: что-нибудь лучше, чем было, да получится.

Тогда пришлось переориентировать все свои знания на создание этого инструмента. Более восьми лет ушло на его создание – создать такой качественный и целостный инструмент, который бы действительно мог давать заявленный результат.

Сначала была работа с отдельными людьми; потом с небольшими группами. В итоге, пришлось остановиться на группах людей, уже чего-то добившихся в социуме. Дело в том, что пока человек социально не состоятелен, он витает в иллюзиях, что деньги, карьера, материальная состоятельность решат все его проблемы: финансовые, семейные, личностные – дадут ему самостоятельность и сделают сильной личностью. Можно сказать, что в группах «обычных людей» это была основная заявка: их потребности в основной массе ограничивались решением вопросов в области улучшения материальной стороны жизни, и ничего более они видеть не хотели. У меня же задача была не только дать людям возможность существовать полноценно физически – что, безусловно необходимо, но главное – вернуть им жизненную силу.

Человек, строивший дом и рассчитывающий еще на три года его строительства по финансовым причинам, достраивал его за полгода; прибыльность небольших организаций повышалась в три-четыре раза; человек из обычного служащего поднимался до руководящей должности. Но все попытки с моей стороны, что-то сделать для людей большее, на этом и заканчивались: кроме повышения уровня жизни, удачного устройства своей семейной жизни или получения «кресла руководителя», новой машины – людям не было нужно ничего. Когда происходил качественный прорыв в области материальной стороны жизни, мышление оставалось на прежнем уровне развития – и как следствие этого «торможения» возникал запрос «еще больше усилить материальную сторону». Но для этого, что многим было тяжело понять, необходимо синхронное развитие – по мере роста благосостояния и прорыв в мышлении – развитие внутреннего мира. А вот как раз момент, что внутреннее развитие – усиление своего мышления – и является фундаментом для повышения социальной состоятельности, донести как раз не удавалось: безусловно, с этим были согласны все – и тем не менее, их цели не «отрывались от земли».

В то время курсы были открыты для всех. Сама инструментарная часть превосходно доказала свою работоспособность: материальная сторона жизни человека менялась. До этого я рассчитывал на то, что когда человек успокоится по поводу денег, решит семейные проблемы – то есть приобретет материальную стабильность – то сам начнет возвращаться к жизни: если ему станет намного проще решать социальные задачи, то ему захочется и жить. Но этот расчет не оправдался: не хватало «звена», который бы открывал глаза – вытаскивал зацикленных на материальной стороне жизни людей над этой плоскостью.

Поэтому несколько лет помучившись с людьми, хотевшими по большей части финансового благополучия, решения материальных текущих проблем, в том числе и в личной жизни, и поняв всю тупиковость дальнейшего пути, семинары начали становиться закрытыми: необходимо было к приемам социальной эффективности добавить и смысл – принципиально иное направление.

Таким образом, круг слушателей был сужен кардинально и работа пошла с теми, кого принято называть топ-менеджерами и людьми их круга: людьми, которые уже состоялись в социуме, и которые уже сами начали понимать, что не все решают деньги – в жизни которых эта составляющая уже присутствовала и сама собой ушла на второй план. В этот период стало понятно, что необходимо открыть людям концепцию СФЕРО, а сам инструмент трaнcформировать согласно ее основным принципам. Благодаря этим людям окончательно сложилось то, что сегодня мы и называем СФЕРО и ЭССЛ.

Можно сказать, что стало возможным полноценно решать ту задачу, которая и послужила причиной создания всего направления: задачу, суть которой состояла в том, как сохранить социальную успешность человека и сделать его жизнь полноценной.

Было приятно однажды услышать такой диалог между слушателем и, достаточно надутым и суетливым, «бизнесменом»: «Вы что тут, учитесь, как больше денег заработать?». «Да – нет: денег у нас достаточно – учимся, как жить эффективнее»… То, что «денег» у слушателя «достаточно», было заметно даже по внешности, но поразила реакция «бизнесмена»: он даже как-то погрустнел и задумался…– и пошел дальше заpaбатывать деньги.

То, что эта задача действительно реализуется, доставляет колоссальную радость и мне, и самим слушателям. За это время люди достигали положения кантри-менеджеров, расширяли свои организации, делали их стабильными и более эффективными – но это не главное: главное, что у них опять в глазах появлялись озорные огоньки – возвращалось желание жить. Действительно, неимоверно трогательно слышать от человека, не испытывающего финансовых затруднений, что он только теперь понял, зачем ему нужны деньги, что он только теперь понял, что не он существует для заpaбатывания денег – а деньги приходят к нему, чтобы он все более интересно жил.

За все это время более тысячи человек посетили семинары – и стало понятно еще одно: существуют люди, которые действительно хотят строить свой образ жизни по собственному усмотрению, и существуют те, кто только говорит об этом, но их вполне устраивает решение их текущих проблем – они хотят оставить все, как есть, но только убрать из жизни надоевшие проблемы. Мы, в принципе, готовы работать и с теми, и с другими – но уже не питаем иллюзий. Для того, чтобы решить текущие проблемы, достаточно первых трех семинаров; чтобы не мучить ни себя, ни людей. Именно этим вызвано то, что после третьего семинара проводится собеседование, на котором определяется не только то, как слушатель понял материал, но и его внутренняя готовность двигаться дальше.

Я думаю понятно, почему мы не работам с людьми, которые состоят на учете в психо-и-наркодиспансерах, являются участниками экстремистских группировок, активными участниками религиозных сект и движений… – думаю, это не надо объяснять.

Но требования, которые предъявляются к человеку для того, чтобы он мог рассчитывать на то, что эффекты ЭССЛ будут действительно прорывными, я поясню. Это не значит, что этих людей мы не приглашаем: просто действительно «прорваться» им многократно сложнее, чем остальным – для многих из них это действительно подвиг. По крайне мере, предупредить людей – это не только поступить честно по отношению к ним, но и, возможно – дать шанс что-то поменять в жизни.

Много усилий придется приложить тем людям, которые уже несколько лет сидят дома, в основном занимаются домашними делами; сюда же можно отнести людей, которые работают «на дому» – частным порядком осуществляют какие-то консультации, услуги, репетиторство. По своей сути, данное положение человека является затворничеством – отстраненностью от жизни общества, даже в том случае, если человек посещает много развлекательных мест.

Для того, чтобы «двинуться», человеку необходимо восстановить свой социальный ритм – включиться в социальную жизнь, имеющую отношение к текущему состоянию социума. То есть у человека должны существовать обязательства перед другими людьми, с которыми он занят каким-то совместным делом. Но, как показывает пpaктика, побыв вне социума несколько лет и научившись в этих условиях обеспечивать свое существование – часто на хорошем уровне, – человек не может преодолеть этот барьер. Пока сам человек не примет решение и не осуществит его на пpaктике – ему сложно помочь. Часто человек считает ниже своего достоинства идти на какую-то работу, должность – нередко, в эти периоды у человека разрастается немыслимая значимость. Человек должен понимать, что он идет работать в коллектив, в котором у него существуют обязанности и ответственность, в первую очередь, для того, чтобы вернуться к социальной жизни, и только во вторую – ради зарплаты. Пока же человек этот шаг не сделал, могу сказать – попытки что-то поменять в его жизни бесполезны. Даже если он великолепно приобретает Умение Коммуникации, то где ему это умение использовать: дома, на кухне или за столиком ресторана? А смысл? Но, со своей стороны, мы даем шанс, честно предупреждая об этом моменте.

Вторая категория, которой также будет не просто – это люди, работающие в малом бизнесе. Дело в том, что этот уровень не участвует в тех всеобщих для сегодняшнего состояния общества процессах, а продолжает действовать в поле физических энергий – также, как это было и сто лет назад. В этом случае, людям, пpaктически не сталкивающимся с тем, о чем мы говорим, будет сложно понять даже то, о чем мы говорим. Ну, как объяснить продавщице в магазине, слесарю, изготавливающему новые ключи вместо потерянных, зачем ему нужно Умение. Но, отмечу, что это не касается тех директоров малых предприятий, которые хотят переходить в разряд среднего бизнеса.

Тем же людям, что сидят в секторе малого бизнеса, но хотят иметь шансы развиваться, рекомендую переходить в организации, участвующие в жизни общества и соответствующие его состоянию. Возможно, там меньшая зарплата, более жесткие условия – но эта жертва стоит того: по крайне мере, там появляется перспектива на будущее, возможность что-то достигнуть реально. Сложность состоит в том, что нередко людям просто не хочется менять «семейную атмосферу» малого предприятия на пчелиный улей большой организации.

Я могу понять этих людей, не желающих превращаться в «социальных винтиков», пытающихся сохранить свою индивидуальность, полностью отделившись от жизни основного социума. И тем не менее, для того, чтобы двинуться дальше, отталкиваться приходится именно от тех условий, которые создала предыдущая эпоха: чем более полно вы в них погружены – тем быстрее и эффективнее возможно дальнейшее развитие. Я понимаю, что работа в малых организациях – тоже работа; но к тому, что происходит в обществе, помимо обеспечения естественных потребностей людей, она не имеет никакого отношения.

Я понимаю, что в прошлом у этих людей – часто великолепно образованных и талантливых, свободолюбивых – не было иного выбора, как самоустраниться из социальных процессов или заняться той деятельностью, которой в корне не касаются процессы общества; сегодня выбор есть. Нужно понять, что сегодня время одиночек, ремесленников и мануфактур прошло. Поэтому, если все же хочется двинуться, то придется смирить гордыню и преодолеть страх – и войти в реальную жизнь социума так, как это возможно в вашем положении.

Я не говорю, что этим людям курсы ничего не дадут: наоборот – они быстро и эффективно решат волнующие их вопросы. Но пpaктика показывает, что на этом они и ограничатся: у них просто не будет ресурса двигаться дальше. И, как правило, эти люди воспринимают приемы ЭССЛ, как «классные приемы для манипуляций» для того, чтобы больше продавать или управлять домочадцами. Но сами условия не меняются – а значит не меняется и жизнь: человек как сидел дома, так и продолжает сидеть; как продавал цветы – так и продает. А сам вопрос о том, что теперь он это делает эффективнее… – ну делает, ну эффективнее – и что?! По сути-то все осталось по прежнему. Поэтому только его личное решение о том, что «он не хочет так жить дальше» и пpaктический выход в любую социальную деятельность – единственный шанс что-то поменять. Мы, конечно, можем помочь – но не можем же принять за него решение.

Сотни раз, пытаясь объяснить этот момент, приходилось сталкиваться с возмущенным возгласом: «И что, я человек с высшим образованием, прочитавший кучу книг – и я пойду просто менеджером?!…». Остается сказать: «Ну, не идите – ищите возможность сразу стать председателем правления какой-нибудь организации». Печальнее всего то, что если это происходит, то такой человек там также долго не задерживается… Такие случаи были, когда человек после курсов одним броском попадает сразу на руководящие посты. Поэтому сразу предупреждаем, что если в жизни сложилась такая ситуация, то «реанимировать» свое социальное лицо надо маленькими шагами, а – не хватать «звезд с неба». Но, повторяю – это только личное решение и понимание каждого.

Также можно сказать и о том, почему крайне желательно высшее образование в любой области: оно дает широту мышления – а значит и способность действовать в ментальных слоях. Без этой способности пpaктически невозможно перейти от Умения Коммуникации к Умению формировать свой образ жизни. Конечно, встречаются гениальные самоучки – но их не так много. К сожалению, без развитого мышления придется ограничиться только коммуникацией. Но при особом упорстве – если все же человек хочет двигаться дальше и готов несколько лет потратить на самообразование, чтение книг, готов бороться за широту своего мышления – то шансы у него есть, и нередко очень хорошие. Но за мою пpaктику было всего несколько подобных человек.

Таким образом, мы готовы работать с людьми, волей случая оказавшихся в вышеперечисленных жизненных обстоятельствах – но предупреждаем о том, что если они действительно хотят кардинальных перемен, то им придется принять какое-то решение и приложить для этого усилия. Ну, не можем мы человека необразованного, торгующего на рынке яблоками раз в неделю, а остальное время сидящего дома, сделать сразу председателем правления банка – да еще так, чтобы он стал доволен жизнью. Возможно «сделать» человеку легкую карьеру, но для этого он должен быть хоть в чем-то специалистом и хоть где-то, на любой должности, уже работать. Поэтому поймите меня правильно…

Когда же мы говорим о студентах, то подразумеваем, что человек все же где-то учится – то есть развивает уровень мышления, минимально необходимый для полноценной деятельности в соответствии с современными требованиями социума. Также стоит выделить еще одну категорию, к которой не относится то, что мы сказали – это творческие люди: эти люди сегодня находятся в соответствии с наступающем этапом развития общества.

Итак, ЭССЛ, в первую очередь, предназначено людям, имеющим высшее образование, работающих в крупных организациях, состоящих не менее чем из тридцати человек, погруженных в социальный ритм – тех, кого называют менеджерами или служащими среднего и высшего звена. Дело в том, что если человек, какую бы должность он не занимал, даже самую малую, включен в работу всего механизма организации, полноправно участвующей в тех процессах, которые происходят в социуме – то и он автоматически участвует в этих процессах. Высокий ритм работы, ответственность, четкая структура организации являются идеальной средой для того, чтобы по мере приобретения Умения, человек становился мощнее, быстрее двигалась его карьера; у него достаточно общения с сослуживцами, чтобы в кратчайшие сроки проявить это Умение – и, в итоге, перестать быть «винтиком», а стать свободным человеком «над» этим механизмом. Как это не звучит парадоксально, но чем более человек погружен в этот рабочий ритм – тем выше его шансы быстрее прочих начать формировать свою собственную реальность.

Можно сказать такую метафору: что, чем более сегодня вас социум превратил в «сжатую пружину» – и кажется, что жизни нет, – тем мощнее и выше «прыгает» человек – и жизнь приходит тем более, чем ранее она отсутствовала.

Таким образом, мы поговорили о том, что такое Умение, разобрали принципы коммуникации, изучили множество приемов в области основ невербальной коммуникации; на этом первый семинар и закончим. Теперь вы сами смотрите на то, что реально меняется в вашей жизни.

Вторая ступень называется «Полемика» и направлена на управление инициативой на ментальной территории; но она требует знания основ первого курса.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Все

Все книги...

Комментарии

27.02.2009 01:39 Никита

В конце книги даны просто мощнейшие приемы ЭССЛ!!! Эффекты от техник убойные!