Teachers in business: Виктория Шафранская о том, как учителю успешно продавать свои услуги

В рубрике «Интервью» мы публикуем беседы с интересными людьми из мира преподавания. #6pch поговорил с Викторией Шафранской — автором проекта «Teachers in business», Teacher Trainer и соучредителем компании «Балтийский академический центр» — о том, как учителю работать на себя и успешно продавать свои услуги.

О старте проекта для учителей

Основной посыл вашего проекта Teachers in business в том, что преподавание — такой же бизнес, а учителю нужно учиться позиционированию, маркетингу, ценообразованию и т.д. Почему вы решили научить преподавателей продавать?

К тому времени я уже полгода развивала свой языковой проект – создавала и продавала онлайн-курсы. Коллеги стали интересоваться моим опытом. Мне начали приходить сообщения, мол, вы так классно тут все развиваете, а что вы делаете, как вы это делаете и т.д.

Благодаря опыту преподавания и работы репетитором я абсолютно точно понимала те проблемы, с которыми сталкиваются учителя, которые пытаются работать на себя, ведь я сама сталкиваюсь со всеми этими трудностями каждый день.

Честно – мне просто захотелось помочь. Вот был порыв; вообще без всякой коммерциализации. Я просто завела паблик и начала писать, начала рассказывать и отвечать на конкретные вопросы учителей: как устанавливать цены, как работать с клиентами в разных проблемных ситуациях, как продавать свои услуги и т.д.

О работе учителя на себя

Как проходит этап перехода из роли учителя в роль бизнесмена или бизнесвумен? Какие особенности, правила и изменения ждут специалиста на этом пути?

Нужно понимать, что вы уже не только преподаватель, а может и вообще не преподаватель. Это зависит от того, что конкретно вы собираетесь делать – начинать частную пpaктику как репетитор или создавать какой-либо проект, например, языковую школу. В любом случае, если менеджерскую позицию в таком бизнесе занимает преподаватель, для бизнеса это очень хорошо – он знает все процессы изнутри, знает, чего ожидают от учебы ученики и преподаватели, и знает, как этого достичь.

На волне любви к профессии учителя открывают свой бизнес, а тут надо совсем другое – управлять людьми, быть жесткими, общаться с арендаторами, родителями, клиентами, решать проблемы, в том числе финансовые – со всем этим нужно разбираться.

Вы однозначно приобретаете новые функции – теперь вы организатор, а не просто учитель. Это совершенно разные вещи. Нужно быть готовым учиться еще больше, причем не в рамках своей профессии, начиная написанием постов, заканчивая HR-менеджментом и маркетингом.

Проблема в том, что иногда даже самым амбициозным учителям не хочется этим заниматься. Вам любой учитель скажет: «Я лучше буду просто преподавать», — часто именно это оказывается проблемой. Учителя-то любят учить! На волне любви к профессии они открывают свой бизнес, а тут надо совсем другое – управлять людьми, быть жесткими, общаться с арендаторами, родителями, клиентами, решать проблемы, в том числе финансовые – со всем этим нужно разбираться.

На этом пути вам нужно четко понимать, что у вас будет другой функционал, и нормально к этому относиться, развивать соответствующие качества и бизнес-мышление. Без этого никак.

Как этот переход прошел у вас?

У меня эти изменения в карьере совпали с переездом в другой город. Еще до того, как я переехала, я знала, что на новом месте буду работать уже в своей компании. Я целенаправленно готовилась, работала, копила деньги, и когда я переехала, на следующий же день вышла на работу в свой учебный центр.

На тот момент это не было желание попасть в бизнес. Я больше хотела уйти из этой государственной системы – очень устала от всех этих университетов. Каждые 2-3 года я меняла ВУЗ, потому что мне попросту становилось тесно в одном месте, на одной кафедре, в одних и тех же дисциплинах. Я занимала много должностей, много совмещала и попросту устала. Вдруг поняла, что не хочу больше карьеры в стенах университета.

Хорошо помню, как сижу в офисе, пишу какие-то объявления, делаю холодные звонки и понимаю, насколько я не хочу этим заниматься! Я хочу урок вести, у доски хочу стоять, хочу на курсы пойти, а вот это я делать совсем не хочу.

Поэтому я очень была рада этому решению, что у нас (с партнером – прим. ред.) будет компания.

Главная моя проблема была в том, что я сама в своей же школе преподавала. Так было удобно и спокойно, но я и сама этого очень хотела. Понимаете? Я должна была быть администратором и руководителем, а я хотела преподавать, не растратить свой профессиональный потенциал, применять свои знания.

Хорошо помню, как сижу в офисе, пишу какие-то объявления, делаю холодные звонки и понимаю, насколько я не хочу этим заниматься! Я хочу урок вести, у доски хочу стоять, хочу на курсы пойти, а вот это я делать совсем не хочу. Но я поняла, что если я этого не сделаю, ко мне никто не придет, клиентов не будет. Вот сижу я здесь в центре Калининграда – и никто не знает об этом.

Вот такая мотивация. Ты получаешь независимость и свободу, но также гору обязанностей, забот, ответственности и т.д. Ты сам за себя и сам для себя.

Представим учителя, который преподает тихонько, но чувствует в себе амбиции. Он совсем не понимает куда ему двигаться. Какие компетенции в себе нужно оценивать, чтобы понимать, куда идти дальше в своей карьере?

Всегда есть что-то, что вы делаете лучше, где вы даете лучший результат. У вас больше довольных учеников среди взрослых или детей? Что вас больше зажигает: переводы или работа в классе? Я бы ориентировалась на это.

Я тоже через это прошла. Мне хотелось и преподавать, и переводить, и администрировать, я металась туда-сюда. Важно пробовать разное. Вам кажется, что здесь самый кайф, а попробуете – и не пойдет, не ваше.

Ключевая мотивация заключается в том, чтобы понять, для чего вам это нужно. Чтобы начальство не докучало? Так не будет начальства, будет налоговая и социальные фонды, арендодатели, партнер, который будет диктовать условия и т.д. Чтобы больше заpaбатывать? Ну так вам для начала придется немало вложить.

Конкретные компетенции зависят от того, какую конкретную тропинку вы выберете. Если вы делаете ставку на себя как на директора — оценивайте свои лидерские качества объективно, развивайте их. Если хотите быть ведущим преподавателем — уделите больше внимания непосредственно профессиональным, методическим компетенциям учителя.

Что посоветуете тем, кто никак не может решиться и начать работать на себя?

Знаете, это действительно очень страшно — сделать этот шаг.

Ключевая мотивация заключается в том, чтобы понять, для чего вам это нужно. Чтобы начальство не докучало? Так не будет начальства, будет налоговая и социальные фонды, арендодатели, партнер, который будет диктовать условия и т.д. Чтобы больше заpaбатывать? Ну так вам для начала придется немало вложить.

Смотрите на мир объективно. Пообщайтесь с коллегами, которые этот переход уже совершили, посмотрите на опыт коллег ВК или в Инстаграме, задайте им пару вопросов.

Я знаю и переходы в обратную сторону, когда люди из частной пpaктики уходили в школу работать. Переход возможен в любую сторону – каждому свое.

Бизнес – это всегда риски и большая ответственность. Действуйте с настроем, что все получится, но будьте готовы к любому исходу и воспринимайте неудачи как начальную точку для дальнейшего развития. Дайте себе шанс попробовать. Не попробуете- не узнаете.

О продажах и организации работы на себя

Как бороться с отменами?

Сразу устанавливайте правила и условия работы с вами – письменно. Определите, на каких условиях вы допускаете пропуск учеником занятия и потерю заработка. Если не можете определиться, посмотрите, как это делают другие учителя и школы.

Продумайте, за какое время вас должны предупредить? За 24 часа или за 8 будет достаточно? Установите определенное количество отмен на месяц или на каждый пакет занятий. Например,  2 или 3 отмены на 10 занятий, остальные пропущенные занятия сгорают.

В идеале вы должны прописать вообще все – и отмены, и переносы, и оплату, и возврат денег.

Уникальное торговое предложение (УТП) – как учителю его сформировать?

Вы как специалист – со своим опытом, со своим мышлением и навыками уже уникальны. Ваша задача выделить и донести, чем именно. Чем ваша услуга отличается от такой же услуги других учителей? Чем ваше предложение отличается?

Представьте, что ученик листает сайт с объявлениями репетиторов – по какому признаку он может выбрать именно вас? Вы должны закрывать какую-то потребность клиента.

Если у вас есть действительно уникальные компетенции, например, подготовка к сложному экзамену, используйте их в первую очередь.

Если же ваша услуга типична, отталкивайтесь от того, что есть. Опишите свои компетенции – что вы делаете, для кого и зачем. Ключевая вещь, на которую вы делаете ставку, может быть разной. Например: «Веду уроки так, что ученики пищат от радости», — это просто, но это понятно, доступно, эмоционально.

Это может быть цена, качество или хаpaктер занятий, соотношение цены и качества и т.д. Это целая технология, но все не так уж и сложно. Вы легко найдете  шаблоны, по которым можно составить свое УТП.

Скорее всего, это уникальные предложение у вас есть – все дело в формулировке.

Как учителю создать продукт, который будет продавать сам себя?

Это правильно упакованный продукт, расположенный в нужном месте – там, где есть ваша целевая аудитория. Если говорить о конкретных параметрах, я бы выделила такие:

— продукт решает конкретную проблему людей — он им действительно нужен.

— он интересен и уникален – вы должны выделяться среди сотен одинаковых предложений.

— видна его ценность – ваш продукт быстрее, проще, дешевле? Продукт должен облегчать жизнь и быть удобным.

— долгий срок службы – обеспечьте клиента услугами надолго, ведите  ученика с курса на курс. Например, подготовка к школе, потом поддержка школьника, подготовка к экзаменам и т.д.

— развлекательный элемент – учителя любят, когда все серьезно, но люди любят развлекаться. Клиентов к этому во многих отраслях приучили, и теперь они этого ищут. Это нормально. Гeймификация – большой тренд в образовании. Так что следуем ему.

— обратная связь – частая ошибка в том, что школы и репетиторы продолжают продавать курс, который явно плохо продается. Получайте обратную связь и все время улучшайте продукт или создавайте новый.

— анализ конкурентов — держите руку на пульсе. Это касается и цен, и методик, и условий и т.д. Старайтесь опережать конкурентов, но как минимум – не отставать.

Основы маркетинга для учителя. Как продвигать и продавать свои услуги?

Нужно понимать, что маркетинг – это не только реклама. Реклама – только один аспект маркетинга. Сюда же входит ценовая политика, товарная, коммуникационная политика, политика сбыта. Этому нужно учиться.

Основные советы или даже принципы такие:

Во-первых, планируйте бюджет на маркетинг и рекламу. Общая рекомендация – 10 процентов на маркетинг и рекламу от прибыли.

Во-вторых, отслеживайте эффективность каналов. Если объявление в одном месте стабильно не приводит клиентов, от него нужно отказаться.

В-третьих, работайте с целевой аудиторией (ЦА), а не со всеми подряд. Если ЦА нет – определите ее и изучайте, где она обитает, какие формулировки привлекают ее внимание, какими ценностями она живет. Это вообще отправная точка — для кого мы работаем.

Маркетинг важно делать комплексно, а не просто кидать одно объявления туда, одно сюда. Это одна из тех новых компетенций, которые учителю важно освоить. Нет маркетинга- нет продаж. А  мы затеваем свое дело, чтобы заpaбатывать, верно?

Как учителю формировать цены на свои услуги?

Есть разные технологии ценообразования. Можно идти от конкурентов – сколько в среднем стоит урок по региону, такую цену и ставите. Второй путь – от ценности. Что вы продаете? Время, знания, экспертность, возможность поступить в зарубежный вуз и получить работу мечты?

Если вы это донесете до клиента – вы сможете поставить цену выше рыночной благодаря уникальности и ценности предложения.

Как повысить цены на услуги с комфортом для себя и для учеников?

Начнем с того, что у учителя, который уверен в своей экспертности, такой проблемы не возникает. За то, что он делает и как делает, он получает достойную оплату.

Но есть и пара рекомендаций:

Поднимайте цены постепенно. Диапазон в 10-20% считается самым комфортным.

Сообщайте о повышении цен заранее – например, в мае сообщите о том, что поднимите цены с сентября. Используйте сезонность для повышения цен – так вы дадите себе возможность с нового сезона заpaбатывать больше, а у клиента будет время свыкнуться с мыслью о повышении цен и подготовиться к оплате.

Также дайте возможность заранее купить пакет по старой цене – так вы обеспечите себе учеников и покажете лояльность к своим постоянным клиентам, да и к новым тоже.

Будьте готовы обосновать, почему вы поднимаете цены – тогда клиент вас поймет. Более удобное помещение, новое оборудование, хорошие учебники. Может, вы съездили на стажировку в Лондон и освоили классную методику. Так понятнее, за что следует платить больше. За более высокую оплату человек ожидает лучшее качество или лучшие условия. Донесите ему это.

Что посоветуете почитать учителю о бизнесе?

Книги Игоря Манна, Ицхака Пинтосевича, Александра Левитаса – по маркетингу и бизнесу у них можно читать все подряд. И еще хочу порекомендовать 3 конкретные книги – Гарри Беквит «Продавая незримое» о продаже услуг, Сет Годин «Фиолетовая корова» — это про уникальность продукта, Майк Микаловиц «Метод тыквы» — о продвижении, бизнесе и маркетинге.